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渠道經(jīng)營管理培訓(xùn)

【課程背景】
渠道建設(shè)與經(jīng)營是企業(yè)經(jīng)營體系中重要的一環(huán),如何更好的開拓渠道市場,如何在渠道市場有效的的進行公司產(chǎn)品的推進與部署,是渠道經(jīng)營的重要工作內(nèi)容。

【課程收益】
1. 掌握渠道開拓的設(shè)計原則與要素
2. 學(xué)習(xí)以經(jīng)營成果為導(dǎo)向的渠道開拓分析
3. 掌握渠道商的分析法,有效構(gòu)建渠道建設(shè)橋梁
4. 掌握渠道商評估方式,有效推進產(chǎn)品部署
5. 學(xué)習(xí)高效的渠道商溝通法,更加效率的推動產(chǎn)品營銷
6. 學(xué)會幫助渠道商提升銷售能力,輔導(dǎo)渠道商的銷售行為

【課程對象】
渠道管理人員

【課程大綱】
第一部分 渠道的高效開拓與管理
一、渠道設(shè)計的原則與要素
1.外部環(huán)境分析與策略
2.內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
演練:SWOT分析
3.渠道管理的目標與原則
二、以目標倒推渠道建設(shè)——產(chǎn)品經(jīng)營特點分析
產(chǎn)品體系的優(yōu)點與特點是什么
產(chǎn)品體系的對應(yīng)使用場景是什么
產(chǎn)品體系對終端客戶和渠道商的價值是什么
應(yīng)該尋找什么樣的渠道進行營銷合作
三、渠道商的選擇:
1.我們要渠道商做什么?
企業(yè)對經(jīng)銷商的期望是什么?
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是什么?
選擇經(jīng)銷商的標準是什么?
2.渠道商的需求是什么?
基礎(chǔ)層
延伸層3.構(gòu)建利益共同體:渠道商建設(shè)的核心與關(guān)鍵
4.渠道建設(shè)中的幾種思考:
銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
一定要選實力強的經(jīng)銷商?
合作只是暫時的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
5.渠道商的溝通策略與方式
溝通的核心:同頻、價值
溝通的技巧:聽、說、讀、寫
溝通的步驟:
破冰與同頻
需求引導(dǎo)
價值呈現(xiàn)
異議處理
共識達成與行為促動
渠道商產(chǎn)品經(jīng)營輔導(dǎo):PESOS輔助訓(xùn)練模式

第二部分 渠道的產(chǎn)品經(jīng)營
一、產(chǎn)品的渠道推廣準備
1.渠道商的分析與評估
渠道商信息分析:MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類:不同分類下客戶的接觸分析
2.產(chǎn)品-營銷導(dǎo)向性分析
產(chǎn)品→營銷”動能“四階”系統(tǒng)
產(chǎn)品特點分析:功能、技術(shù)特點、資費
產(chǎn)品場景分析:目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點
話術(shù):產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點
二、渠道主要推廣產(chǎn)品分析-以數(shù)字家庭(H)為例
1.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的市場策略
數(shù)字家庭業(yè)務(wù)規(guī)模拓展與深度運營基礎(chǔ)——精準營銷
數(shù)字家庭業(yè)務(wù)拓展方法:信息摸底、需求分析、精準營銷
深度產(chǎn)品生態(tài)策略實施深度”捆綁一體化應(yīng)用策略
數(shù)字家業(yè)務(wù)庭拓展制勝法寶:找準目標用戶,顧問式營銷
2.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的場景化應(yīng)用
基于家庭各種生活場景的智能化家庭應(yīng)用建設(shè)
智能門鎖 智能開關(guān) 智能監(jiān)控的家庭應(yīng)用
家庭智慧教育 智慧看護 智慧娛樂數(shù)字家庭應(yīng)用
3.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的運營與管理
數(shù)字家庭客戶三段式需求挖掘方法(痛、期望、滿意)
基于客戶價值的服務(wù)設(shè)計與滿足客戶心理服務(wù)
面向客戶期望價值定位產(chǎn)品方案(功能、價格、配套等)
面向客戶需要解決的問題---標定產(chǎn)品的核心價值和功能
面向客戶擔心的問題---策劃產(chǎn)品的客戶體驗營銷方案

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