課程描述INTRODUCTION
打造專業(yè)的銷售體系
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 營銷副總
培訓(xùn)講師：王越
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造專業(yè)的銷售體系
培訓(xùn)背景：
大部份的業(yè)務(wù)員離職并不是因為談死了客戶，而是死在尋找客戶的路上；
打雞血的培訓(xùn)方式讓業(yè)務(wù)員的熱情、動力很快就枯竭。
公司表面上缺優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，實際上不會建立培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)；
人生最可怕的是失敗的循環(huán)，老板天天招人，同時天天想著開除人；
傳統(tǒng)師傅帶徒弟的方式并不科學(xué)，無法復(fù)制，更不兼容；
傳統(tǒng)的銷售人員總是用身體的勤奮掩飾大腦的無知；
為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半；
3、僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、換一個方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。
課程獨特亮點：
以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無限細化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
課程大綱：
第一部份、老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？
13個漲價的理由總結(jié)
漲價的4個步驟
補償?shù)姆椒?br />
不給老客戶提漲價，老客戶一定會要求你降價
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
成交價值*化；
如何設(shè)計3種成交提案？3種追銷提案？
銷售要把握客戶的火候；
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動的；
銷售不主動，客戶遲早換了你，永遠不要讓客戶主動；
12個讓客戶提前預(yù)定的理由；
4、如何讓老客戶加大*起訂量？
引導(dǎo)客戶批量購買，而不是實量購買；
讓客戶加大*起訂量的14個理由；
占用客戶的流動資金與庫存；
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進入成熟、平穩(wěn)期的標志之一；
符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點？
8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；
讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個提醒；
銷售人員平時要建立4種客戶圈；
6、如何挽回“斷約”的客戶？
“斷約”客戶的滿意度才是真實的客戶滿意度；
常見流失的6種客戶；
常見對公司不滿意的8個原因；
7、如何對標競爭對手？
你的客戶在競爭對手那里，你要把他搶回來；
任何優(yōu)秀的企業(yè)都會把某家公司當(dāng)成自己的對手；
如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？
常用強攻競爭者客戶的6個策略；
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
你的客戶在裸奔，你為什么不給競爭對手樹立防護墻？
如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？
第二部份、新客戶開發(fā)
第一章新客戶開發(fā)策劃
從0到1，為逆水行舟，也是最耗時、最費力、最花錢的環(huán)節(jié)；
想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
要做大概率的事，而不是小概率的事；
選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小的客戶；
不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對各種問題
第一節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
誰是客戶？對客戶群體進行無限細分，為客戶清晰畫像；
客戶在哪？找到精準魚塘，一網(wǎng)打盡
誰還知道？杠桿借力
計算單位客戶成交時間與成本
第二節(jié)吸引客戶
客戶目前存在問題分析
客戶痛苦分析
客戶為什么要來？如何吸引客戶來？
客戶為什么而等待？給客戶等待的理由
如何給客戶一個無法拒絕的理由
如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié)粘住客戶
粘人粘心，攻城先攻人；
如何給客戶涂膠水？
*傳播，營銷的“水龍頭”
大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則
銷售流程標準與瓶頸的分析
第四節(jié)成交客戶
第一節(jié)成交提案的制作要求
3句話讓客戶*；
3分鐘引發(fā)客戶的興趣；
15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；
7次擊中客戶的內(nèi)容
一、如何描述核心產(chǎn)品？
二、如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性？
三、如何設(shè)計“超值贈品”？
四、做何做好風(fēng)險承諾？
五、如何強調(diào)稀缺性與緊迫性？
六、如何強調(diào)值這個價？
第五節(jié)主要競爭對手分析
一、如何跟高端比？
二、如何跟中端比？
三、如何跟低端比？
四、如何跟替代者比？
第六節(jié)12種銷售道具準備
用證據(jù)證明自己是可信的；
如何修飾成功案例？
第七節(jié)客戶傳播
打臺球，通過每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價值
第二章、如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域；
謹慎試點，重點進攻，有效復(fù)制，迅速擴張；
第三章、如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠桿借力
進不了門，找不到人，判斷不了真實態(tài)度，不知道有效商機，送不了禮
借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
每一個需求都不是孤立的；
第三部份、業(yè)務(wù)員潛能挖掘系統(tǒng)
1.提升內(nèi)在能力？為什么專業(yè)、自信、口才并不是面試錄取的核心標準？
2.如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸？
3.梳理銷售流程，制定工作標準；
客戶準備與標準要求；
電話與陌生拜訪標準與關(guān)鍵動作要求；
與客戶建立信任關(guān)系的標準與關(guān)鍵動作；
樣品與方案的標準與要求；
客戶考察與體驗標準與要求；
客戶應(yīng)酬與接待標準與要求
商務(wù)談判標準與要求
技術(shù)洽談標準與要求
銷售跟進標準與要求
售后服務(wù)標準與要求
賬款催收標準與要求
4.如何讓優(yōu)秀員工業(yè)績翻倍？
5.如何調(diào)動業(yè)績差的員工工作積極性？
6.如何讓業(yè)務(wù)員的工作時間更有價值？
7.銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進行人員分配？
8.業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細化與要求；
9.銷售團隊增員標準與要求；
10.如何開展全員營銷？
第四章產(chǎn)品價值定義
1.如何銷售新產(chǎn)品？
核心產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
形式產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
期望產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
附加產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
情感產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
潛在產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
知識產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
2.產(chǎn)品方案的設(shè)計
如何設(shè)計不同的產(chǎn)品組合？
3.價值塑造
特色、區(qū)別、價值、身份、榮譽
4.產(chǎn)品10種營銷策略
5.市場調(diào)研
6.如何講好自己的品牌故事；
打造專業(yè)的銷售體系
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/31408.html
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- 王越