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銷售人員溝通技巧培訓(xùn)

【訓(xùn)練背景】隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，產(chǎn)品和質(zhì)量的差異減少，產(chǎn)品的可替代性增強(qiáng)，消費(fèi)者的需求增加，消費(fèi)者變的更加挑剔，這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力提出了更高的要求，與客戶間實(shí)現(xiàn)良好溝通很重要，而團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的良好溝通更是關(guān)鍵的基礎(chǔ)。
【訓(xùn)練目的】通過訓(xùn)練，全面提升學(xué)員的個(gè)人溝通水平，提高部門成員跨部門協(xié)作溝通能力。幫助企業(yè)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，達(dá)到促進(jìn)企業(yè)改善工作效率，提高銷售業(yè)績(jī)的目的。

【訓(xùn)練要求】
1、時(shí)間： 1天
2、會(huì)場(chǎng)：
a)容納參與人數(shù)后，仍有較大活動(dòng)空間
b)桌椅可自由移動(dòng)
c)配備投影儀、音響等設(shè)備（會(huì)場(chǎng)布置如下圖所示）

【訓(xùn)練特色】
*特色的培訓(xùn)風(fēng)格：訓(xùn)練式、感悟式、娛樂式、互動(dòng)式相結(jié)合。
情景模擬交鋒探討，經(jīng)典案例深度解析，專題活動(dòng)啟迪開悟。
讓參訓(xùn)者在愉悅中領(lǐng)悟真諦、在體驗(yàn)中掌握課程精華。

【訓(xùn)練內(nèi)容】
課題導(dǎo)入：你最想跟什么樣的人合作？
一、關(guān)于學(xué)習(xí)的探討
1.你可以拒絕學(xué)習(xí)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)?！步芸耍f爾奇〕
2.河上面本來就有橋，為什么還要摸著石頭過河呢？［馬明哲］
3.行之所達(dá)必定是心之所向，生命的質(zhì)量取決于每天的心態(tài)。
4.信念的力量〔體驗(yàn)活動(dòng)〕
5.信念決定思維，思維決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果〔信念樹的分析〕
6.陽光坤山的世界?！惨曨l〕
7. “先成為”的創(chuàng)新思維理念助你更快成功。［案例：拿破侖］

三、無障礙的內(nèi)部溝通是團(tuán)隊(duì)勝利的關(guān)鍵
1.木桶原理看內(nèi)部的協(xié)作理念
2.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通現(xiàn)狀分析
1)內(nèi)部服務(wù)溝通需要預(yù)防的三個(gè)誤區(qū)及建議
對(duì)上溝通沒有“膽”
尊重不吹捧
請(qǐng)示不依賴
主動(dòng)不越權(quán)
服從不盲從
討論不爭(zhēng)論
對(duì)下溝通沒有“心”
你把人民放心上，人民讓你坐臺(tái)上?！矞丶覍殹?br /> 相信不放任，授權(quán)加輔導(dǎo)
問題發(fā)生及時(shí)處理
贊美鼓勵(lì)要及時(shí)
言出必行好榜樣
平級(jí)溝通沒有“肺”
案例分析：誰偷了我的斧子？
你是責(zé)任者還是受害者？
看見的未必是真實(shí)的
謠言害了誰？〔互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)〕
2)部門之間溝通不暢的狀況：
經(jīng)常開會(huì)問題依然沒有解決。
各自為政，互相刁難。
推卸責(zé)任，踢皮球。
3)造成部門溝通不暢的要素
先入為主，有偏見
忽略他人的需求
缺乏耐心與信任
準(zhǔn)備不充分或不及時(shí)
自以為是〔公雞與太陽的故事〕
人性弱點(diǎn)：因親而失禮，近廟棄神。
３．部門之間溝通的要點(diǎn)：
大局觀決定成敗
主動(dòng)換位思考
主動(dòng)學(xué)習(xí)兄弟部門的業(yè)務(wù)知識(shí)
部門協(xié)作，嚴(yán)以律己，寬以待人。

四、溝通技巧提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1.溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)自我的溝通
問正確的問題
下正面的定義
心境準(zhǔn)備
感恩的心態(tài)
包容的心態(tài)
接受磨難的心態(tài)
〔吾做吾悟：了解人性的體驗(yàn)活動(dòng)〕
合一架構(gòu)，同理原則
迅速遷善
君子見善則遷，見過則改。
訓(xùn)練轉(zhuǎn)換能力
垃圾桶與垃圾處理器的不同
勿入“直爽”誤區(qū)
語言是橋梁還是障礙？
你直了我不爽！〔案例分析〕
不做“因親而失禮，近廟棄神”的員工
2.問話技巧
四種問話模式
開放式
封閉式
選擇式
反問式〔教練技術(shù)運(yùn)用〕
六問成交圖
3.聆聽技巧
聆聽是種修養(yǎng)
〔獲得千萬繼承權(quán)的年輕人〕〔是誰救了死囚犯〕
聆聽的四個(gè)層面
聽懂
聽出
弦外之音
聽懂比說什么更重要
聆聽的7個(gè)技巧
〔心、神、身體、頭部、眼睛、手、物?！?br /> 吾做吾悟：聆聽技巧訓(xùn)練。
4.贊美技巧：贊美是建立在審美的高度上的，是對(duì)認(rèn)同的表達(dá)。
贊美是不是阿諛奉承，是對(duì)美好事物做出的本能反應(yīng)。
生活中不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。
贊美的八大技巧
愛你自己
掌聲文化
拇指文化
贊美小處
公眾贊美
間接贊美
第三者贊美
隨時(shí)隨地的贊美
四大經(jīng)典贊美的魅力〔適合世界各個(gè)民族的人群?！?br /> 吾做吾悟：贊美技巧訓(xùn)練?！残〗M活動(dòng)〕
5.說服力：一個(gè)人的幸福往往決定于他的溝通說服能力。
說服表達(dá)三要素：  
語言＋語音語氣語調(diào)＋肢體語言。
〔教師的啟示〕視頻
〔摩切斯卡夫人的故事〕
〔黃浦江畔幸福的男孩〕
建立快樂心錨 
視覺、觸覺、聽覺、味覺、嗅覺心錨的建立。
多重心錨的建立。
鬼谷子說服術(shù)五大禁忌
言辭有五：曰病、曰恐、曰憂、曰怒、曰喜。
〔案例分析，互動(dòng)演練〕
鬼谷子經(jīng)典說服術(shù)：
與智者言，而依于博；與博者言，而依于辯；
與辯者言，而依于要；與貴者言，而依于勢(shì)；
與富者言，而依于高；與貧者言，而依于利；
與賤者言，而依于謙；與勇者言，而依于敢；
與愚者言，而依于銳；此其術(shù)也，而人常反之。
〔經(jīng)典案例分析〕
6.非正式溝通
中國特色的非正式溝通是正式溝通前基礎(chǔ)
學(xué)習(xí)*劍客精神 
物以類聚，人以群分。
整合資源提高公關(guān)能力
馬斯洛需求理論的理解運(yùn)用 
〔對(duì)方的需求在哪一層面呢？互動(dòng)訓(xùn)練〕

五、價(jià)值觀與使命感〔大型訓(xùn)練活動(dòng)〕
你前進(jìn)的動(dòng)力源自于對(duì)責(zé)任的承擔(dān)
你的心胸與理想決定你未來的成就。

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