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【課程收益】 
1、深度解剖客戶(hù)需求，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 
2、梳理大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的行動(dòng)效率 
3、學(xué)會(huì)38項(xiàng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能：話(huà)術(shù)和動(dòng)作 
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷(xiāo)售人員的激情 
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營(yíng)銷(xiāo)手段，提高訂單成功率 

【課程大綱】
第一講大客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售分析 
第二講大客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略 
第三講接近和跟蹤目標(biāo)人 
第四講搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物 
第五講挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求 
第六講促成大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 
第七講競(jìng)標(biāo)策劃 

第一講大客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售分析 
共振型銷(xiāo)售 
銷(xiāo)售與客戶(hù)互動(dòng)的3種模式 
什么叫共振型銷(xiāo)售 
銷(xiāo)售共振圖 
案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過(guò)程…… 
大客戶(hù)的“采購(gòu)黑箱”剖析 
大客戶(hù)的采購(gòu)流程圖 
新品采購(gòu)的發(fā)起 
新品采購(gòu)的前期測(cè)試 
新品采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)模式 
影響新品采購(gòu)的因素 
新品采購(gòu)決策順位 
分組討論：新品采購(gòu)中，客戶(hù)的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？ 
大客戶(hù)銷(xiāo)售流程 
大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍8步 
大客戶(hù)銷(xiāo)售突破口 
培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn) 
案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…… 

第二講大客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略 
目標(biāo)客戶(hù)定位 
目標(biāo)客戶(hù)群6要素 
目標(biāo)客戶(hù)篩選3步法 
定位目標(biāo)客戶(hù)操作方法 
客戶(hù)分級(jí)與動(dòng)態(tài)管理 
工具：定位目標(biāo)客戶(hù)的問(wèn)題清單…… 
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 
適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破 
樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面 
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，借勢(shì)跟進(jìn) 
善用資源，渠道推廣 
市場(chǎng)細(xì)分，客戶(hù)聯(lián)動(dòng) 
案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷(xiāo)路徑…… 
大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)突破 
典型客戶(hù)突破 
區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)突破 
品牌突破 

第三講接近和跟蹤目標(biāo)人 
工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)基本信息的填寫(xiě)…… 
客戶(hù)信息的收集 
客戶(hù)信息收集途徑 
分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法 
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人…… 
接近客戶(hù)的“3座大山” 
突破前臺(tái)障礙 
識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色 
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式 
案例分析：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？ 
初步接觸客戶(hù)的“3大件” 
消除“拒絕恐懼感” 
清晰地介紹自己 
為下次溝通留下伏筆 
案例：小高和客戶(hù)蘇經(jīng)理第一次電話(huà)聊得挺好，第二次通話(huà)時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱…… 
電話(huà)跟蹤客戶(hù)的“誘敵深入”法 
連續(xù)跟蹤的電話(huà)套路 
跟蹤客戶(hù)的頻率 
回訪(fǎng)客戶(hù)的理由 
電話(huà)跟蹤的6步曲 
強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)” 
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用電話(huà)跟蹤6步曲“攔截”客戶(hù)時(shí)間點(diǎn)…… 
電話(huà)溝通9大技巧 
案例：小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪(fǎng)工程部經(jīng)理，最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促成訂單…… 
高效約見(jiàn)技巧 
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由 
高效約見(jiàn)的5種方法 
討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)？ 
拜訪(fǎng)禮儀與策略 
拜訪(fǎng)客戶(hù)的5大任務(wù) 
拜訪(fǎng)禮儀 
化解客戶(hù)的挑戰(zhàn) 
工具：拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備單、拜訪(fǎng)客戶(hù)的問(wèn)題清單 
抓住接待機(jī)會(huì) 
接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項(xiàng)注意 
如何在展會(huì)中抓住客戶(hù)的“眼球” 

第四講搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物 
工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)關(guān)系信息的填寫(xiě)…… 
客戶(hù)公關(guān)策略 
梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系 
公關(guān)路線(xiàn)圖 
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)” 
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)…… 
培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感 
建立信任的“小動(dòng)作” 
培養(yǎng)好感的方法 
人際關(guān)系心理常識(shí)：人際吸引原則 
案例：西門(mén)子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶(hù)關(guān)系…… 
宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上 
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī) 
約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 
宴請(qǐng)禮儀 
宴請(qǐng)中的談資 
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私” 
案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們…… 
送禮：送貴不如送對(duì) 
錯(cuò)誤的送禮方式 
送禮5忌 
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn) 
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？幫忙：該出手時(shí)就出手 
擺平“內(nèi)部人” 
如何明確“內(nèi)部人”的好處 
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡 
案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚總，小夏跟進(jìn)客戶(hù)…… 
盡心編織關(guān)系網(wǎng) 
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn) 
仰攻“決策人物”的策略 
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略 
案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任…… 

第五講挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求 
工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶(hù)需求信息的填寫(xiě)…… 
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話(huà)…… 
大客戶(hù)需求特征分析 
采購(gòu)周期內(nèi)的需求變化 
大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因 
顯性需求與隱性需求 
大客戶(hù)組織層面的多元需求 
需求信息鏈 
需求指標(biāo)強(qiáng)度 
大客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中5個(gè)指標(biāo)信息 
案例：某公交公司采購(gòu)一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功…… 
挖掘需求策略 
詢(xún)問(wèn)需求的5個(gè)要訣 
找對(duì)溝通對(duì)象：直接責(zé)任人 
在合適的時(shí)機(jī)詢(xún)問(wèn)需求 
挖掘需求可利用4種現(xiàn)場(chǎng) 
如何套取內(nèi)部情報(bào) 
案例分享：比較三個(gè)銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)需求的方式…… 
挖掘需求的提問(wèn)技巧 
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 
提問(wèn)方法 
詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 
演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶(hù)需求的話(huà)術(shù)…… 
如何引導(dǎo)需求 
什么叫引導(dǎo)需求 
引導(dǎo)大客戶(hù)需求的前提 
引導(dǎo)需求的話(huà)題激發(fā) 
案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu)…… 
診斷大客戶(hù)需求 
求證需求的方法 
診斷需求的5個(gè)反問(wèn) 
案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何求證需求…… 

第六講促成大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 
工具：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫(xiě)…… 
促成購(gòu)買(mǎi)的兩大原則 
步步為營(yíng) 
里應(yīng)外合 
問(wèn)題：面對(duì)客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？ 
尋找合作切入點(diǎn) 
什么叫合作切入點(diǎn) 
從哪里找合作切入點(diǎn) 
案例：小龍為了銷(xiāo)售一套設(shè)備，為客戶(hù)幫忙采購(gòu)卷塵滾筒…… 
判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 
客戶(hù)對(duì)外溝通的規(guī)律 
什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的8類(lèi)信號(hào) 
案例：小張給某研究所打電話(huà)，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢(xún)問(wèn)價(jià)格…… 
分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法 
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法…… 
排除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn) 
客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn) 
反對(duì)意見(jiàn)的根源 
處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策 
案例：IBM的客戶(hù)經(jīng)理小何臨危受命，爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單…… 
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“5種武器” 
以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì) 
邀請(qǐng)商務(wù)考察 
提議少量購(gòu)買(mǎi) 
堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚 
促成訂單的五大里程碑 

第七講競(jìng)標(biāo)策劃 
工具：判斷競(jìng)爭(zhēng)成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)…… 
大客戶(hù)招標(biāo)操作流程 
招標(biāo)的前期準(zhǔn)備 
自主招標(biāo)和委托招標(biāo) 
標(biāo)書(shū)制作 
發(fā)出招標(biāo)公告 
投標(biāo)和評(píng)標(biāo) 
二次談判 
案例：小高的兩次投標(biāo)…… 
銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略 
客戶(hù)醞釀階段介入 
可行性研究階段介入 
規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入 
招標(biāo)階段介入 
如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委 
案例：某IT公司搞掂內(nèi)線(xiàn)，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼…… 
競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作 
技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入 
3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān) 
投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交