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銷售主管技能提升課程

課程背景：
營銷系統(tǒng)主管的重要工作之一就是建立一支合格的能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。*未來學(xué)家托夫勒說,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑。那么，怎么樣才能發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)和銷售員工的潛能至關(guān)重要。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開展工作，并且發(fā)揮主管的能量帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做到最好，最終取決于主管的素質(zhì)和能力。一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡單的控制銷售員的行動(dòng)。
面對日趨激烈的市場競爭，如何建設(shè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)？如何讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮更重要的功能？如何提升應(yīng)對變革需要的企業(yè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、凝聚力、執(zhí)行力？這些已成為當(dāng)前各企業(yè)持續(xù)發(fā)展的迫切問題。企業(yè)像艘航船，要謀生存和發(fā)展，必須形成團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)隊(duì)不只是簡單的組合，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)更像是…?于是，一旦作出決定，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一定會(huì)受到激勵(lì)，義無反顧地去執(zhí)行決定。
本課程通過引導(dǎo)對團(tuán)隊(duì)重新進(jìn)行定義，并且通過情景教學(xué)片來認(rèn)識(shí)《團(tuán)隊(duì)構(gòu)建》，在《一伙銀行劫匪》中反思現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中的成員工作方式，用《你的團(tuán)隊(duì)起作用嗎?》來告訴你提升團(tuán)隊(duì)成員及團(tuán)隊(duì)整體工作的效能,最后在《學(xué)做領(lǐng)導(dǎo)者》中體會(huì)作為戰(zhàn)斗前線的主管應(yīng)該是什么樣子的？   

課程收益：
重新認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)的組成和力量
思考團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成和優(yōu)勢
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員協(xié)助*效能
*限度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員長處

課程大綱
第一講：團(tuán)隊(duì)的正確理解和認(rèn)識(shí)
一、高效能團(tuán)隊(duì)自畫像
1. 團(tuán)隊(duì)的種類
2. 團(tuán)隊(duì)的潛能
3. 團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別
4. 營銷團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系
二、團(tuán)隊(duì)給我們帶來什么
1. 互動(dòng)環(huán)節(jié)：四聯(lián)圖--《你眼中的團(tuán)隊(duì)》
2. 寓言案例分析：《不萊梅城的樂師》
1）團(tuán)隊(duì)成員為什么能走到一起？
2）他們都要去不萊梅城做什么？
3）它們在強(qiáng)盜眼中是什么樣的？
4）他們?yōu)楹畏艞壆?dāng)樂師的生活？
三、營銷團(tuán)隊(duì)中最重要的責(zé)任人
體驗(yàn)活動(dòng)：《盲人摸號》
感悟一：領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)能夠影響人們達(dá)成目標(biāo)或目的
感悟二：對外界的變化，學(xué)會(huì)適應(yīng)而不是抱怨
感悟三：通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作共創(chuàng)整體贏利意識(shí)
活動(dòng)反思：誰是團(tuán)隊(duì)最重要的負(fù)責(zé)人？

第二講：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的基本要素
一、高效率團(tuán)隊(duì)的五大關(guān)鍵要素
情景教學(xué)：《團(tuán)隊(duì)構(gòu)建》，團(tuán)隊(duì)的工作效率為什么高于一般群體的五個(gè)關(guān)鍵要素。
1. 團(tuán)體如何合作去執(zhí)行任務(wù)
1）團(tuán)隊(duì)未來工作組織的趨勢
2）各類工作團(tuán)體共同面對的問題
3）團(tuán)體建設(shè)過程中的基本要素
4）員工在組織中的感覺
2. 團(tuán)體建設(shè)的第一要素：設(shè)立明確的工作目標(biāo)
1）團(tuán)體建設(shè)一：設(shè)立明確的目標(biāo)
2）沒有目標(biāo)的員工表現(xiàn)
3）員工內(nèi)心的目標(biāo)
4）團(tuán)體如何才能設(shè)立起明確的目標(biāo)
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的第二要素：成員要相互幫助和鼓勵(lì)
1）團(tuán)體建設(shè)二：成員能互相幫助
2）團(tuán)體中成員應(yīng)該互相支持
3）高效能團(tuán)體精神的定義
4. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的第三要素：團(tuán)體如何解決問題
1）團(tuán)體建設(shè)三：團(tuán)體怎樣解決問題
2）團(tuán)體解決問題的效率
5. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的第四要素：團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)主管的責(zé)任
1）團(tuán)體建設(shè)四：團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任
2）共擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任
6. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的第五要素：團(tuán)隊(duì)成員的開放式溝通
1）團(tuán)體建設(shè)五：開放的溝通
2）開放溝通的必要性
二、團(tuán)隊(duì)的效能及其發(fā)展歷程
1. 塔克曼的團(tuán)隊(duì)發(fā)展模型
1）兩個(gè)角度關(guān)注團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程
2）工作群體向工作團(tuán)隊(duì)的過渡
a形成期團(tuán)隊(duì)模型分析
b風(fēng)暴期團(tuán)隊(duì)模型分析
c規(guī)范期團(tuán)隊(duì)模型分析
d表現(xiàn)期團(tuán)隊(duì)模型分析
三、高效能團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的七大要素
情景教學(xué)：《一伙銀行劫匪》
1. 團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中須注意的要素和問題
2. 團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作的七大要素
1）團(tuán)隊(duì)成員真正理解總體目標(biāo)
2）背景各異的成員的共同語言
3）汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不斷改善工作
4）確保合作團(tuán)隊(duì)有效工作程序
5）建立團(tuán)隊(duì)成員有效工作步驟
6）營造一個(gè)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)潛力的支持環(huán)境
7）使團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成傾聽與貢獻(xiàn)的特性

第三講：提升個(gè)人及整體的工作效能
一、團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程及階段性特征
情景教學(xué)：《你的團(tuán)隊(duì)起作用嗎?》
1. 團(tuán)隊(duì)成員分工方式
2. 團(tuán)隊(duì)成員眼中自己的工作職責(zé)
3. 團(tuán)隊(duì)問題的高發(fā)區(qū)
4. 高效團(tuán)隊(duì)的工作結(jié)構(gòu)
5. 如何建立高效的團(tuán)隊(duì)工作結(jié)構(gòu)
第四講：克服團(tuán)隊(duì)建設(shè)的機(jī)能障礙
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五種機(jī)能障礙
1. 工具評估：《團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五種機(jī)能障礙》
障礙1：喪失信任
障礙2：懼怕沖突
障礙3：逃避責(zé)任
障礙4：逃避責(zé)任
障礙5：忽視結(jié)果
2. 成員關(guān)系：決定團(tuán)隊(duì)的整體效能
1）發(fā)揮優(yōu)勢，取長補(bǔ)短：1+1＞2
2）相安無事，彬彬有禮：1+1=2
3）貌合神離，問題成堆：0＜1+1＜2
4）雙方斗氣，躺倒不干：1+1=0
5）矛盾激化，互相拆臺(tái)：1+1＜0
3. 團(tuán)隊(duì)成員須學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)精神
二、發(fā)動(dòng)團(tuán)體動(dòng)力的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1. 一線主管如何的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
情景教學(xué)：《學(xué)做領(lǐng)導(dǎo)者》
1）主管如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
2）主管領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵問題
3）主管把握好領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格才能形成團(tuán)體的動(dòng)力
4）決定主管行為有效性的變量要素
結(jié)尾：學(xué)習(xí)  反思  演化
1. 在這次的學(xué)習(xí)中你對哪個(gè)部分特別有共鳴？
2. 請用一句話說出你對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的新的感受？
3. 你對所在企業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)有什么期待？
4. 你準(zhǔn)備從哪里入手成為高效能的團(tuán)隊(duì)一員？

《主管如何成為團(tuán)隊(duì)動(dòng)力發(fā)電機(jī)》課程中的資源與工具：
4部版權(quán)情景教學(xué)片資源：《不萊梅城的樂師》《團(tuán)隊(duì)構(gòu)建》《一伙銀行劫匪》《你的團(tuán)隊(duì)起作用嗎?》《學(xué)做領(lǐng)導(dǎo)者》
1套現(xiàn)場實(shí)用工具：《團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五種障礙說明》
1場現(xiàn)場體驗(yàn)活動(dòng)：《盲人摸號》

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