課程描述INTRODUCTION
通信行業(yè)ICT項目培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：杜靜
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
通信行業(yè)ICT項目培訓(xùn)
課程目標：
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將：
1、學(xué)會分析政府采購/企業(yè)采購招標人員的心理及ICT項目采購招標流程，掌握實戰(zhàn)的關(guān)系發(fā)展策略；
3、學(xué)會引導(dǎo)招標方在ICT項目招標文件里面設(shè)置適當(dāng)條件，實現(xiàn)控標目標；
3、學(xué)會項目分析與閱讀理解ICT項目招標文件，制定正確的投標策略和報價方法；
4、學(xué)會合理利用評標規(guī)則，實現(xiàn)對技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份實質(zhì)性響應(yīng)的投標文件；
5、學(xué)會在講標會或者其它交流場合上作精彩的述標呈現(xiàn)，說服評委接受我們的ICT項目方案。
課程對象：
通信行業(yè)的銷售總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理等ICT項目投標人員
課程內(nèi)容：
一、*法律法規(guī)介紹及招標投標爭議的解決
1、我國依法必須招標制度的介紹；
2、依法不需要招標的項目和依法可以邀請招標的項目；
3、財政部87號令的頒布對政府采購項目投標的影響；
4、招標投標項目民事爭議的解決-異議質(zhì)疑與投訴的提出與應(yīng)對；
5、招標投標項目行政爭議的解決-行政復(fù)議與行政訴訟。
案例分析：無錫蒂森克虜伯工廠排名第一中標如何逃脫重新招標
案例分析：稻城智慧景區(qū)項目的異議與投訴
二、利用與招標方的前期接觸提高中標概率
拓展招標信息的來源
接近采購單位的方法
了解采購單位組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工
投標項目小組成員的分工
項目策劃與行動計劃
采購單位人員的角色分析與性格分析
探索招標方的技術(shù)與市場需求
引導(dǎo)招標方走向?qū)ξ覀冇欣募夹g(shù)路線
將招標方認可的我方優(yōu)勢植入招標文件的方法
評標細則的靈活設(shè)計確保中標
在六大招標環(huán)節(jié)實現(xiàn)全面控標
案例分析：某著名IT企業(yè)的項目投標流程
案例分析：兩個IT項目投標人員的悲喜劇
量表測試：人際風(fēng)格類型
小組研討：實戰(zhàn)ICT項目投標前期策略與行動計劃
三、對ICT項目招標文件的閱讀理解與投標文件的編制
ICT項目招標文件的閱讀理解分析
項目的可行性研究與投標決策要素
投標方案的制定
六大投標競爭策略
參加標前會議與答疑
投標文件的構(gòu)成（投標函及其附錄、投標保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項清單、報價表與說明、技術(shù)和服務(wù)管理方案等內(nèi)容和格式）
投標文件的編制與企業(yè)投標文件模版庫的建立
商務(wù)部分的正確應(yīng)答
授權(quán)委托書（營業(yè)執(zhí)照與法人代表、授權(quán)時限及權(quán)限）
聯(lián)合體投標文件
制造商授權(quán)書
投標保證金的提交
投標有效期與投標保證金有效期
競爭對手報價信息收集
報價策略的制定
報價水平的確定
報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應(yīng)變報價等）
技術(shù)部分的正確應(yīng)答
如何寫好投標文件的技術(shù)規(guī)范
技術(shù)要求的逐條量化應(yīng)答
調(diào)整技術(shù)方案降低成本
突出投標產(chǎn)品和方案的特點和優(yōu)勢
確保投標文件的實質(zhì)性響應(yīng)
避免重大偏差導(dǎo)致的廢標
對投標文件的澄清與補正
ICT項目招標文件內(nèi)容變化后的應(yīng)對
備選方案的提交
投標文件的修改、簽署、裝訂，密封、遞交
其他輔助中標手段
案例分析：國家統(tǒng)計局人口普查系統(tǒng)集成項目招標文件的剖析
案例分析：華為低價中標中國電信CDMA設(shè)備內(nèi)幕
案例分析：李嘉誠的投標
案例分析：昏招也中標-某網(wǎng)絡(luò)集成項目
案例分析：云南省監(jiān)獄監(jiān)控系統(tǒng)招標項目為何需要重新招標
案例分析：某高校的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備招標-廢標改變了什么？成就了誰？
四、臨門一腳的述標技巧
臨門一腳的評標澄清會
根據(jù)業(yè)主代表與評委的不同角色設(shè)計不同的講述內(nèi)容
事先調(diào)試多媒體PPT與輔助設(shè)備
克服緊張情緒發(fā)揮控場與表達的技巧
講標人需要具備的商務(wù)禮儀知識
*的語言表達與肢體語言
利用介紹與說服模型增加說服力
突出投標產(chǎn)品和方案的特點和優(yōu)勢
評委對我們的標書有質(zhì)疑時如何處理
攻擊競爭對手的技巧
如何應(yīng)付棘手的問題與難對付的評委溝通
合作與分工問題
有力的結(jié)尾幫助你投標成功
在其他講標場合——技術(shù)交流會、產(chǎn)品展示會的表現(xiàn)
情景演練：最后的競標機會——ICT項目澄清會上的表現(xiàn)
授課方式：
講授、案例分析、小組研討、情景演練、量表測試、活動體驗（學(xué)員人數(shù)40人以下為佳，分組就座）
通信行業(yè)ICT項目培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/40737.html
已開課時間Have start time
- 杜靜