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客戶深度了解技巧培訓(xùn)

課程背景：
KYC，Know Your Customer，即我們常說的“了解你的客戶”，如同老中醫(yī)的“望聞觀切”。充分而深入的KYC，一方面能為客戶提供更為精準(zhǔn)的服務(wù)，另一方面也幫助理財(cái)師實(shí)現(xiàn)“客戶、公司、理財(cái)師”三方多贏。做好KYC，是我們成長為金牌理財(cái)師道路上需要邁過的第一道坎。 袁老師經(jīng)合自身多年的私人銀行從業(yè)經(jīng)歷，從客戶需求出發(fā)，通過提升深度KYC技巧幫助客戶經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高業(yè)績。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
課程方法：講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%

課程大綱
第一講：KYC的理念
一、KYC=單獨(dú)收集客戶信息？
案例：真誠交流撬動億元保單
二、KYC=提問+傾聽？
視頻教學(xué)：我為什么奮斗
互動教學(xué)：我們不妨先給自己做個(gè)自評

第二講：KYC的技巧
一、客戶切分：從客戶名單中先分出ABC類客戶
案例：陌陌的逆反式營銷
二、面談動作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
1. 要K什么？
1）從信息類別上看，我們需要了解的客戶信息包括財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。
2）了解客戶的財(cái)富需求，夢想，更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此，才能為客戶排憂解難的
2. 要如何K？
1） K什么？要了解客戶的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
2）關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
3）多聽少說，問對問題，以同理心換位思考，讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂。
4）關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問式聊天”開啟對話，展示服務(wù)平臺的實(shí)力和專業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營銷家族信托的?

第三講：通過KYC進(jìn)行需求挖掘的提問銷售技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
二、取得提問的權(quán)力
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”

四、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)

第四講：通過KYC進(jìn)行資產(chǎn)配置的銷售流程及工具運(yùn)用

客戶深度了解技巧培訓(xùn)