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從銷售管理到銷售教練培訓(xùn)

課程大綱：
一、教練是什么
1.教練的緣起：永遠(yuǎn)的啟迪
.網(wǎng)球教練的故事
.目標(biāo)、感覺(jué)、行為
.體育教練自己的水平并沒(méi)有運(yùn)動(dòng)員高
2.教練和管理的相同與不同
.管理學(xué)發(fā)展的幾個(gè)階段
.教練和顧問(wèn)、老師、導(dǎo)師、師父的區(qū)別
.為什么越來(lái)越多的企業(yè)選擇教練
3.教練的核心：覺(jué)察
.教練是什么？教練做什么？
.教練的思維模式：P=P-I
.覺(jué)察的力量
案例1：如何在20分鐘之內(nèi)教會(huì)一個(gè)人打網(wǎng)球
案例2：網(wǎng)球教練是怎么教滑雪的
視頻：死亡爬行
討論：死亡爬行視頻中的角色、目標(biāo)和行為。

二、教練的基本套路
1.經(jīng)典套路1：3F傾聽
.聚焦：聽他語(yǔ)言背后的意圖
.感覺(jué)：聽他語(yǔ)言背后的情緒和感覺(jué)
.事實(shí)：聽他語(yǔ)言背后的事實(shí)
2.經(jīng)典套路2：GROW模型
.目標(biāo)：明確這件事兒的目標(biāo)
.事實(shí)：現(xiàn)在什么情況呢
.選項(xiàng)：有哪些解決方案？還有呢？還有呢？
.意愿：你打算從哪里入手？
3.經(jīng)典套路3：3+3
.分析問(wèn)題三要素：角色、目標(biāo)、行為
.解決問(wèn)題三步走：是什么？為什么？怎么辦？
課堂練習(xí)1：區(qū)分事實(shí)和演繹
課堂練習(xí)2：如何了解真正的事實(shí)
課堂練習(xí)3：如何明確目標(biāo)
教練示范：如何用GROW來(lái)解決工作中的困惑
課堂練習(xí)4：GROW模型的應(yīng)用

三、銷售教練怎么做
1.員工激勵(lì)
.激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)不同
.去發(fā)現(xiàn)：他的動(dòng)力在哪里
.用教練對(duì)話實(shí)現(xiàn)：激發(fā)下屬內(nèi)在動(dòng)力
2.目標(biāo)分解
.到底什么是目標(biāo)？很多人不清楚
.目標(biāo)分解不是數(shù)字拆解
.用教練對(duì)話實(shí)現(xiàn)：從目標(biāo)到任務(wù)到行為
3.銷售會(huì)議
.用教練的思路分析：會(huì)議低效率的原因是什么？
.比較理想的開會(huì)狀態(tài)
.用教練對(duì)話實(shí)現(xiàn)：把握會(huì)議的整體流程與結(jié)果
案例1：用教練的思路跟員工談“錢”
案例2：用教練的思路跟員工談“發(fā)展”
案例3：用教練的思路落實(shí)“目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑”
視頻：Piper
討論：你看到了什么？有什么啟發(fā)？在工作中，你打算如何調(diào)整？

四、銷售教練的自我修煉
1.了解人性：了解人的行為改變機(jī)制
.人性中的變與不變
.行動(dòng)背后，需要一種力量來(lái)推動(dòng)
.會(huì)做和能持續(xù)做，是兩件事
2.學(xué)會(huì)閉嘴：自己內(nèi)心的想法往往是對(duì)他人的干擾
.你的事情你做主！那么，我的價(jià)值在哪里？
.不要讓自己的經(jīng)驗(yàn)成為下屬成長(zhǎng)的干擾
.學(xué)會(huì)閉嘴，才能發(fā)現(xiàn)更多的資源和下屬的潛力
3.持續(xù)學(xué)習(xí)：知識(shí)與體驗(yàn)，都很重要
.知識(shí)儲(chǔ)備：教練技術(shù)、NLP、心理學(xué)
.體驗(yàn)與實(shí)踐：在生活和工作中持續(xù)應(yīng)用
.更深層次的學(xué)習(xí)：哲學(xué)、社會(huì)學(xué)
視頻1：心靈捕手
視頻2：InnerWorking
討論：感覺(jué)和行為之間的關(guān)系

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