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商業(yè)保理業(yè)務(wù)延伸合作培訓(xùn)

課程目標(biāo)
.了解市場融資環(huán)境與現(xiàn)狀
.全面掌握銀行、基金公司、證券公司內(nèi)設(shè)部門結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、風(fēng)控管理及債券銷售合作準(zhǔn)入要求
.分析與其他金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)及關(guān)鍵點(diǎn)突破
.提升渠道開發(fā)與客戶關(guān)系管理能力
課程對(duì)象:保理公司管理層、債券承銷團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)等
授課方式:課堂講授+案例分析+討論交流

課程大綱
模塊一：市場環(huán)境分析與基礎(chǔ)知識(shí)體系（2天)
第一部分市場融資環(huán)境分析
一、我國商業(yè)保理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
1、商業(yè)保理業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r及瓶頸
2、商業(yè)保理融資業(yè)務(wù)的必然趨勢(shì)
.應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化提供再融資
.私募基金與保理業(yè)務(wù)融資的前生今世
.商業(yè)保理業(yè)務(wù)與電子商務(wù)的整合之路
3、綜合金融服務(wù)環(huán)境下同業(yè)合作方向分析
.客戶共享帶來的業(yè)務(wù)劇增
.“專業(yè)”來自協(xié)同，風(fēng)控合規(guī)降低運(yùn)營成本
.風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，降低風(fēng)險(xiǎn)

第二部分淺談同業(yè)相關(guān)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)詳介
一、商業(yè)銀行
1、商業(yè)銀行分類
2、投資債權(quán)的銀行解析
3、銀行內(nèi)體系分類
1）零售業(yè)務(wù)體系
2）投資銀行（公司業(yè)務(wù)）體系
.投資銀行業(yè)務(wù)
.資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)
3）債券業(yè)務(wù)體系
.債券投資業(yè)務(wù)流程
.投資產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)解析
.風(fēng)控措施解析

二、基金公司
1、基金公司分類
.公募基金
.私募基金
2、公募基金與私募基金的區(qū)別及優(yōu)勢(shì)
.投資部職能解析
.風(fēng)控部準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)解析
.監(jiān)管部門要求解析
3、債券投資業(yè)務(wù)
.債券型基金
4、私募保理基金融資
.應(yīng)收賬款收益權(quán)轉(zhuǎn)讓模式
.應(yīng)收帳款債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式
5、投資品種準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)解析

三、證券公司
（一）證券公司業(yè)務(wù)分類及部門職能
.財(cái)富管理體系
.投資銀行體系
.資產(chǎn)管理體系
1、財(cái)富管理體系（目標(biāo)客戶：個(gè)人客戶、機(jī)構(gòu)客戶）
1）總部管理職能
.財(cái)富管理職能
.協(xié)同管理職能
.機(jī)構(gòu)管理職能
.融資融券職能
2）分支機(jī)構(gòu)職能
.客戶開發(fā)與維護(hù)職能
.機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)承攬職能
.財(cái)富管理實(shí)施職能
.產(chǎn)品銷售職能

2、投資銀行體系（目標(biāo)客戶：企業(yè)客戶、政府平臺(tái)）
1）股權(quán)業(yè)務(wù)職能
.企業(yè)IPO職能
.企業(yè)新三板職能
.上市公司并購重組業(yè)務(wù)職能
.上市公司再融資業(yè)務(wù)職能
2）債權(quán)業(yè)務(wù)職能
.企業(yè)債、公司債等
.資產(chǎn)證券化
.企業(yè)融資財(cái)務(wù)顧問
3）內(nèi)核管理職能
.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、把控
.內(nèi)部規(guī)范要求
4）債券銷售職能
.協(xié)同銷售職能
.銷售渠道建立、維護(hù)職能

3、資產(chǎn)管理體系（目標(biāo)客戶：高凈值客戶、機(jī)構(gòu)客戶）
1）項(xiàng)目承攬職能
2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)職能
3）內(nèi)核管理職能
.準(zhǔn)入條件
.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
4）產(chǎn)品銷售職能
.銷售渠道開發(fā)與維護(hù)

模塊二：渠道合作與客戶開發(fā)（1天）
一、順應(yīng)市場規(guī)律，服務(wù)趨于多元化
1、專業(yè)能力再造
2、合作渠道的選擇
3、如何增強(qiáng)客戶信任度
二、渠道開發(fā)的動(dòng)力模型與管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
3、合作機(jī)構(gòu)附加值如何體現(xiàn)
三、客戶的需求診斷與挖掘
1、客戶經(jīng)營過程中的問題和痛點(diǎn)
2、用醫(yī)生問診的方式做差異化營銷
3、供應(yīng)鏈金融需求與業(yè)務(wù)的巧妙結(jié)合

四、客戶關(guān)系管理模式
1、客戶關(guān)系管理目標(biāo)
.明確客戶分類和生命周期
.提升風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營能力
.加深與優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)合作
.培育忠誠客戶群體
2、客戶標(biāo)準(zhǔn)管理體系的建立
.制度體系的建立與完善
.服務(wù)流程的建立與完善
五、營銷團(tuán)隊(duì)綜合能力提升
1、資源整合帶來的強(qiáng)大動(dòng)力
.整合所缺的資源
.顛覆以往的思維模式
.要有更遠(yuǎn)的業(yè)績目標(biāo)
.資源整合的信念
2、營銷渠道的選擇及甄別
3、關(guān)鍵環(huán)節(jié)營銷
六、自有服務(wù)體系的營銷布陣
1、現(xiàn)有資源的相互補(bǔ)充
2、協(xié)作型服務(wù)模式開發(fā)
3、內(nèi)部板塊的有效聯(lián)動(dòng)

商業(yè)保理業(yè)務(wù)延伸合作培訓(xùn)