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券商營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新戰(zhàn)略培訓(xùn)課

培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人等
課程目標(biāo)：
1、根基創(chuàng)新是業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)
2、綜合金融環(huán)境下客戶(hù)經(jīng)理如何轉(zhuǎn)型
3、投資顧問(wèn)如何應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)線(xiàn)下服務(wù)轉(zhuǎn)型線(xiàn)上服務(wù)
4、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是服務(wù)大客戶(hù)的利器
5、360度的團(tuán)隊(duì)服務(wù)

課程提綱：
第一部分：根基創(chuàng)新是業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)
一、如何打破分支機(jī)構(gòu)目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)困惑
1、券商分支機(jī)構(gòu)集中改變后的社會(huì)現(xiàn)象
.分支機(jī)構(gòu)如何精準(zhǔn)定位
.營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式如何再造
.團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)變革
2、“盈利”不代表具有持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力
.分支機(jī)構(gòu)如何打造自己的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系
.市場(chǎng)成功是否具有可復(fù)制性
3、什么是根基創(chuàng)新
4、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與服務(wù)觀(guān)念的再造
.營(yíng)銷(xiāo)思維要擴(kuò)展
.營(yíng)銷(xiāo)技法要?jiǎng)?chuàng)新
.服務(wù)方式要遞進(jìn)
.業(yè)務(wù)能力要跟上

5、解決分支機(jī)構(gòu)客戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)狀
.綜合金融服務(wù)解決產(chǎn)品單一化
.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)解決高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)困惑
6、解決分支機(jī)構(gòu)無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力
.“特種兵”式業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是分支機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力
.如何打造”特種兵“式的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
7、解決分支機(jī)構(gòu)無(wú)法提高客戶(hù)粘性困惑
.人力資源的重要性
.滿(mǎn)足客戶(hù)需求的真正含義

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具如何在營(yíng)業(yè)部落地
1、營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
.客戶(hù)信息的收集
.客戶(hù)信息分析
.客戶(hù)信息整理與歸檔
2、客戶(hù)關(guān)系管理模式
.客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)
.客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)管理體系的建立
.產(chǎn)品與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)系
3、客戶(hù)需求的診斷與挖掘
.客戶(hù)的問(wèn)題和痛點(diǎn)
.用醫(yī)生問(wèn)診的方式做差異化營(yíng)銷(xiāo)
.如何將產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化為客戶(hù)需求
4、熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)工具特性
.產(chǎn)品工具所具有的真實(shí)特性
.產(chǎn)品工具與客戶(hù)需求匹配度體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)

第二部分：客戶(hù)經(jīng)理如何適應(yīng)大資管、大投行戰(zhàn)略
一、機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技法及服務(wù)戰(zhàn)略
1、自有服務(wù)體系營(yíng)銷(xiāo)布陣
.分支機(jī)構(gòu)服務(wù)體系的建立
.類(lèi)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的共享時(shí)代
.與總部建立有效的業(yè)務(wù)協(xié)同
2、綜合金融服務(wù)能力的提升
.學(xué)會(huì)資源整合
.現(xiàn)有資源的相互補(bǔ)充
.營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇
.關(guān)鍵環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)

3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提高是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展的根基
.財(cái)務(wù)知識(shí)
.法律常識(shí)
.業(yè)務(wù)流程
4、業(yè)務(wù)技能提高是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵
.關(guān)鍵人物營(yíng)銷(xiāo)
.商業(yè)談判技巧
.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的綜合運(yùn)用
5、如何尋找目標(biāo)客戶(hù)
.內(nèi)部整合挖掘
.外部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)
6、案例分析：如何尋找客戶(hù)，如何聯(lián)系關(guān)鍵人物，如何利用資源整合使業(yè)務(wù)落地。

第三部分：投資顧問(wèn)如何應(yīng)對(duì)線(xiàn)下投顧轉(zhuǎn)型線(xiàn)上投顧
一、互聯(lián)網(wǎng)背景下投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的探索之路
1、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)證券業(yè)務(wù)的沖擊
2、證券AI時(shí)代該怎樣服務(wù)客戶(hù)
3、傳統(tǒng)投顧該如何生存
二、投資顧問(wèn)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
1、現(xiàn)階段我們是怎樣做客戶(hù)服務(wù)的
2、傳統(tǒng)投顧服務(wù)的局限性
.電子化交易加大了獲客難度
.投資顧問(wèn)無(wú)法了解客戶(hù)需求
.投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)化水平良莠不齊
.投顧收費(fèi)始終未被市場(chǎng)認(rèn)可

三、投資顧問(wèn)的線(xiàn)上客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)群體分析
.互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)人群分析
.投資者消費(fèi)心理分析
.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析
2、如何將線(xiàn)下服務(wù)轉(zhuǎn)向線(xiàn)上
.從實(shí)際出發(fā)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)
.大數(shù)據(jù)時(shí)代的應(yīng)用
.基層投顧的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)
.打造明星投顧影響力
.圈粉是最有效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
3、投顧專(zhuān)業(yè)能力再造
.專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)存在的價(jià)值
.洞察客戶(hù)投資需求
.為客戶(hù)提供星級(jí)服務(wù)體驗(yàn)
.分析客戶(hù)量身定制產(chǎn)品
.用互聯(lián)網(wǎng)思維做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

四、用資源整合帶動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)
1、資源整合加強(qiáng)客戶(hù)“引流”的創(chuàng)新
2、證券業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)的有效融合
3、“準(zhǔn)混業(yè)”時(shí)代的產(chǎn)品配置思路
五、線(xiàn)上社群維護(hù)與服務(wù)
1、有效利用公司智能平臺(tái)數(shù)據(jù)
.分析平臺(tái)客戶(hù)數(shù)據(jù)
.構(gòu)建社群實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分層管理
.為客戶(hù)提供千人千面的個(gè)性化服務(wù)
2、網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言的實(shí)際運(yùn)用
3、組織社群的線(xiàn)下活動(dòng)
.籌劃準(zhǔn)備
.宣傳召集
.活動(dòng)組織
.復(fù)盤(pán)跟蹤
4、打造社群運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)
.與客戶(hù)的有效互動(dòng)
.構(gòu)建社群文化
.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行情感關(guān)懷

第四部分：團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶(hù)是分支機(jī)構(gòu)立足之根本
一、從小金融合作到大金融合作
1、成為專(zhuān)業(yè)人士
2、金融優(yōu)質(zhì)人才
3、得與失的詮釋---合作基礎(chǔ)
4、準(zhǔn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代帶給我們的啟示
二、團(tuán)隊(duì)合作是提高金融市場(chǎng)化程度的產(chǎn)物是必然趨勢(shì)
1、銀證信多頭合作
2、綜合金融服務(wù)平臺(tái)的建立
3、自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)需符合市場(chǎng)發(fā)展需求
.打造營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化
.精益化管理造就差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力

講師介紹：木老師
【專(zhuān)注于證券營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域業(yè)務(wù)研究及業(yè)務(wù)創(chuàng)新】
從業(yè)經(jīng)歷：證券行業(yè)從業(yè)24年、15年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)   
現(xiàn)任：某券商公司業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人
曾任：南方證券、中投證券、中泰證券等大型券商總部業(yè)務(wù)部門(mén)及營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人。
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)1：團(tuán)隊(duì)管理
在國(guó)內(nèi)一線(xiàn)城市組建區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，單體營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)規(guī)模近200 人，負(fù)責(zé)全部營(yíng)銷(xiāo)人員及投資顧問(wèn)的培養(yǎng)及訓(xùn)練，通過(guò)客戶(hù)細(xì)分打造營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化模式，在短短一年的時(shí)間使管理的營(yíng)業(yè)部在省內(nèi)排名迅速提升進(jìn)入前列；
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)2：總部業(yè)務(wù)部總經(jīng)理（機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、整合）
與上市公司、地方政府融資平臺(tái)、其他金融機(jī)構(gòu)等建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，擅長(zhǎng)機(jī)構(gòu)客戶(hù)及上市公司業(yè)務(wù)鏈開(kāi)發(fā)；
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)3：業(yè)務(wù)協(xié)同
公司分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)如何開(kāi)展及創(chuàng)新業(yè)務(wù)如何在營(yíng)業(yè)部落地等實(shí)戰(zhàn)

券商營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新戰(zhàn)略培訓(xùn)課