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業(yè)務(wù)洽談及回款技能提升培訓(xùn)

課程大綱：（2天14小時(shí)版本）
第一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點(diǎn)評(píng)”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對(duì)
“雙跨”品種營(yíng)銷(xiāo)變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級(jí)診療、一致性評(píng)價(jià)）
集中采購(gòu)GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購(gòu)
新“國(guó)醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)之影響與應(yīng)對(duì)
醫(yī)保支付價(jià)改革對(duì)今后工作的新要求
CSO操作注意事項(xiàng)、推廣商營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對(duì)（學(xué)術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)管理）

第二單元：灰色推廣的內(nèi)憂(yōu)與外患（2小時(shí)）
來(lái)自外部的潛在危機(jī)？
來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)？
學(xué)術(shù)推廣帶來(lái)的違規(guī)
主要風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域包括：
財(cái)務(wù)處理的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？
風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別順序：
財(cái)務(wù)處理風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與回避：
醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對(duì)策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）

第三單元：“合規(guī)”推廣概念、活動(dòng)設(shè)計(jì)、成本管理、相關(guān)規(guī)約（2小時(shí)）
“合規(guī)”推廣概念？
“合規(guī)”推廣的基本思路：
1、“合規(guī)”治理結(jié)構(gòu)和高層態(tài)度
2、“合規(guī)”風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3、“合規(guī)”政策和流程
4、培訓(xùn)和確認(rèn)流程
5、“合規(guī)”審計(jì)
6、盡職調(diào)查
7、高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的特殊審核和披露
8、舉報(bào)、調(diào)查和糾正措施
9、持續(xù)評(píng)估和改進(jìn)
“合規(guī)”推廣與產(chǎn)品策略的匹配
營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的工商、稅務(wù)、質(zhì)量管理規(guī)約
“合規(guī)”推廣與銷(xiāo)售行為管理

第四單元：所有業(yè)務(wù)期望應(yīng)落實(shí)在你的雙贏洽談技能的提升（3小時(shí)）
什么是雙贏洽談，與傳統(tǒng)談判有哪些差別？
如何進(jìn)行雙贏式的洽談：
雙贏洽談的過(guò)程分析：
1準(zhǔn)備階段（行為建設(shè)、為自己準(zhǔn)備什么、為對(duì)手準(zhǔn)備什么）
2如何制定雙贏的洽談策略  
3如何開(kāi)始洽談
洽談中的一些基本原則與禁忌
影響談判成敗的幾個(gè)重要因素（時(shí)間、環(huán)境、位勢(shì)、限制條件等）
如何使用語(yǔ)言藝術(shù)實(shí)現(xiàn)雙贏洽談？
避免使用的一些語(yǔ)言
如何為自己和對(duì)方留有余地或臺(tái)階
4如何達(dá)成雙贏的成交結(jié)果？
達(dá)成信號(hào)與達(dá)成技巧
如何結(jié)束你們的洽談
洽談結(jié)束后的忠告
你的報(bào)價(jià)的原則怎么把握？
你怎樣作出你的讓步
如何有效對(duì)付對(duì)方的討價(jià)還價(jià)
“買(mǎi)手”常用的幾個(gè)洽談“技倆”
醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)可以洽談的價(jià)碼有哪些？
醫(yī)藥商務(wù)洽談經(jīng)常犯的幾個(gè)常見(jiàn)的洽談錯(cuò)誤

第五單元：應(yīng)收帳款管理與回款技巧（2小時(shí)）
應(yīng)收帳款的管理
回款技巧培訓(xùn)

第六單元：如何做好“合規(guī)”推廣”提升業(yè)績(jī)（3小時(shí)）
互動(dòng)探討及講師點(diǎn)評(píng)：影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素有哪些？你們認(rèn)為如何改善和解決？
如何審視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的不足（SWOT分析：公司、政策、產(chǎn)品、人）
如何審視終端合作及改善建議？（客戶(hù)升降級(jí)管理及年度維護(hù)計(jì)劃）
如何審視各級(jí)客戶(hù)及改善建議？（機(jī)構(gòu)利益、個(gè)人利益、情感營(yíng)銷(xiāo)）
如何審視產(chǎn)品潛力及改善建議？（產(chǎn)品線組合、量線利線打造）
如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)
如何做好醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣提升銷(xiāo)量（趨勢(shì)、學(xué)術(shù)形象樹(shù)立、買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)重塑、學(xué)術(shù)推廣促銷(xiāo)創(chuàng)新）
如何做好競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)策略以提升銷(xiāo)量（市場(chǎng)、政策、促銷(xiāo)、持續(xù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮）
如何做好你及下屬的“收益管理”以提升銷(xiāo)量
如何通過(guò)科室協(xié)議銷(xiāo)售上量
怎樣通過(guò)科內(nèi)會(huì)提升科室的銷(xiāo)量（時(shí)間、主題、創(chuàng)新）
潛力挖掘和上量的其他方法（聯(lián)合用藥、三層次增量、療程方案等）
學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)量提升的貢獻(xiàn)分析
互動(dòng)探討及講師點(diǎn)評(píng)：課后在“合規(guī)”專(zhuān)業(yè)化推廣工作計(jì)劃上在哪些方面可以做出哪些改善？

第七單元：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與交流互動(dòng)（15分鐘）

業(yè)務(wù)洽談及回款技能提升培訓(xùn)