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客戶分類與管理公開課

課程背景:
現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中市場的因素愈來愈占主要地位，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的核心思想之一。關(guān)注顧客表現(xiàn)在許多方面，而且這些方面又不是孤立的，他們成為相互配合相互制約的完整體系。引進(jìn)客戶關(guān)系管理在所必然。企業(yè)必須建立一套科學(xué)系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，以有效開發(fā)新客戶、保留老客戶。如何將客戶關(guān)系管理的理念和方法，貫徹到企業(yè)的每一個流程，體現(xiàn)在員工的日常行為之中，是本課程的關(guān)注重點(diǎn)。

課程大綱
第一部分、客戶管理的內(nèi)涵
第一章、客戶管理到底管什么
1.1、客戶管理的目標(biāo)
1.1.1、客戶規(guī)模與客戶利潤貢獻(xiàn)、
1.1.2、客戶滿意度與忠誠度
1.1.3、客戶價值模型的建立
1.2、客戶管理的內(nèi)容與范圍
1.2.1、客戶管理戰(zhàn)略
1.2.2、客戶管理的業(yè)務(wù)部門
1.2.3、客戶管理的流程

第二章、判別客戶管理好壞的標(biāo)準(zhǔn)
2.1、客戶管理好壞的評價標(biāo)準(zhǔn)
2.2、客戶管理標(biāo)準(zhǔn)的影響因素
2.3、客戶管理標(biāo)準(zhǔn)的制定

第二部分、客戶分類及管理
第三章、市場營銷過程中客戶如何分類及管理
3.1、市場營銷的目標(biāo)的豐富性與層次性、
3.2、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的選擇
3.3、市場策略的制定

第四章、銷售過程中的客戶分類及管理
4.1、銷售過程中的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)選擇、
4.2、按照客戶需求的分類標(biāo)準(zhǔn)
4.3、按照推進(jìn)階段的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)
4.4、按照客戶特性的分類
4.5、客戶成交潛力的準(zhǔn)確判定
4.6、客戶銷售策略的制定
4.7、客戶銷售的過程管理

第五章、在售后服務(wù)中的客戶分類及管理
5.1、售后服務(wù)中的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)選擇
5.2、客戶服務(wù)等級的分類標(biāo)準(zhǔn)
5.3、客戶投訴的分類與管理

第三部分、客戶管理的工具
第六章、客戶關(guān)系管理軟件
6.1、客戶關(guān)系管理軟件的功能
6.2、客戶關(guān)系管理軟件在管理中的深化應(yīng)用
6.2.1、客戶關(guān)系軟件與業(yè)務(wù)流程的融合
6.2.2、影響客戶關(guān)系管理軟件在企業(yè)應(yīng)用效果的因素

第七章、微博與微信
7.1、發(fā)揮微博的功能及特長
7.1.1、微博的特點(diǎn)
7.1.2、微博的內(nèi)容管理
7.2、發(fā)揮微信的優(yōu)勢
7.2.1、微信的優(yōu)勢與局限
7.2.2、微信功能及開發(fā)
7.2.3、微信應(yīng)用注意的問題

講師介紹
宮同昌老師：
北京惠德培訓(xùn)學(xué)院首席培訓(xùn)講師、
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特邀ＣＲＭ與大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)講師
京東大學(xué)特聘講師
北汽教育集團(tuán)、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘講師
微軟中國商務(wù)管理解決方案特聘講師
國際電子商務(wù)師聯(lián)合會特聘客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)講師
清華大學(xué)MBA管理培訓(xùn)俱樂部常務(wù)理事
新華報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)旗下《培訓(xùn)》雜志理事會成員
教育背景：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績
現(xiàn)任北京惠德培訓(xùn)學(xué)院首席講師、北京同昌惠德科技有限公司總裁、國際電子商務(wù)師聯(lián)合會北京管理中心主任；曾任*著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經(jīng)理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華大學(xué)EMBA項(xiàng)目主管；國家“八五”、“九五”重點(diǎn)軍工項(xiàng)目主任，所參加項(xiàng)目曾獲部級科技進(jìn)步二等獎；
擅長客戶關(guān)系管理(CRM)與大數(shù)據(jù)、服務(wù)體系、服務(wù)營銷、、企業(yè)電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢；具有扎實(shí)的理論功底，豐富的行業(yè)知識及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜深奧的理論用淺顯的企業(yè)實(shí)踐案例加以闡述，講課擅長啟發(fā)、互動。

主講課程有：
1.客戶關(guān)系管理系列：《客戶關(guān)系管理與營銷創(chuàng)新》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略與客戶關(guān)系管理》、、《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》、《360°客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理與需求挖掘》、《用戶思維與客戶關(guān)系管理》、《大客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理維護(hù)與提升》、《醫(yī)藥行業(yè)的客戶關(guān)系管理》、《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》、等；
2.客戶服務(wù)系列：《服務(wù)營銷--大數(shù)據(jù)時代的制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》、、《以客戶為中心的客戶服務(wù)體系》、《服務(wù)營銷》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代的服務(wù)利潤鏈管理》、《服務(wù)營銷與利潤價值鏈管理》、《B2B服務(wù)營銷與創(chuàng)新》、《大數(shù)據(jù)時代制造業(yè)如何向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》；
3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》、《大數(shù)據(jù)與人工智能》等；
主要著作：中國科學(xué)文化音像出版社出版的商學(xué)院EMBA課程《開車學(xué)管理-電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》CD光盤。

曾服務(wù)過的企業(yè)：
高校總裁班：北京大學(xué)繼教學(xué)院、清華大學(xué)繼教學(xué)院、浙江大學(xué)繼教學(xué)院、上海交大、南京大學(xué)研修班等
企業(yè)大學(xué)：京東大學(xué)、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、北汽集團(tuán)教育中心、金風(fēng)大學(xué)、蘇寧大學(xué)等
大型國企：人民銀行、上汽集團(tuán)、中信集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國航空工業(yè)集團(tuán)、中石油、首都機(jī)場、中國煙草公司、國家電網(wǎng)、中國國航、京東方、南方航空公司…
醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國藥集團(tuán)、輝瑞制藥…
汽車行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長安汽車、北汽集團(tuán)、福田汽車、宇通集團(tuán)、長安標(biāo)致、中車集團(tuán)…
農(nóng)業(yè)行業(yè)：國家農(nóng)業(yè)部、中國農(nóng)大、中牧集團(tuán)、中糧、山東金正大…
金融行業(yè)：中國人民銀行清算總中心、中國銀行、上海交通銀行、中國建設(shè)銀行、新華保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、中國人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…
制物流運(yùn)輸業(yè)：京東物流、EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國藥物流、UPS、德邦物流…
制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團(tuán)、愛普生（中國）有限公司、時代電氣股份有限公司…、
零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士、

客戶分類與管理公開課