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卓越團(tuán)隊(duì)管理者培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：一線銷售管理者、銷售管理儲(chǔ)備干部、培訓(xùn)管理者
培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.幫助銷售管理者瀝青角色，提升銷售系統(tǒng)整體管理水平；
2.幫助銷售管理者規(guī)避常犯的錯(cuò)誤，走健康發(fā)展路徑；
3.提升銷售管理者團(tuán)隊(duì)管理和部署培養(yǎng)的方法；
4.提升銷售管理者團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與市場(chǎng)策略應(yīng)用技巧；
5.幫助銷售管理者實(shí)現(xiàn)蛻變—掌握營造高效氛圍的團(tuán)隊(duì)文化

課程大綱：
模塊一：從銷售精英到銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色轉(zhuǎn)變
1.工作技能的比對(duì)
2.工作理念的比對(duì)
3.時(shí)間管理的比對(duì)
4.業(yè)績(jī)目標(biāo)的比對(duì)

模塊二：走進(jìn)管理
1.管理是什么？（團(tuán)隊(duì)討論）
2.管理技能是什么？
3.管理者所處的環(huán)境
4.成功銷售經(jīng)理的八個(gè)準(zhǔn)則
5.銷售管理者常犯的15個(gè)錯(cuò)誤

模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)核心工具
第一項(xiàng)核心工具：銷售人員培育與督導(dǎo)
一．銷售人才管理理念：成就卓越團(tuán)隊(duì)
銷售人才管理策略
.銷售團(tuán)隊(duì)成員評(píng)估
.培養(yǎng)超級(jí)員工
.保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備
.合理的分配團(tuán)隊(duì)資源
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、分享、分析
2）如何與人力資源部建立人才培養(yǎng)合作關(guān)系

二．人才乘法:復(fù)制高效人才
銷售團(tuán)隊(duì)案例分析
人才界定
績(jī)效倍增的*模型
視頻案例分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：*模型的應(yīng)用

三．銷售技能培訓(xùn)：培養(yǎng)勝任
銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)
銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會(huì)購買
高績(jī)效銷售人員的六項(xiàng)核心技巧
銷售人員技能培訓(xùn)的體系開發(fā)

第二項(xiàng)核心工具：銷售人員日常管控
一．業(yè)務(wù)報(bào)表管理
1)銷售團(tuán)隊(duì)管理的“3E”模型
2)銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
3)銷售報(bào)表設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4)計(jì)劃類報(bào)表
5)銷售過程類報(bào)表
6)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表的現(xiàn)狀-三多
7)針對(duì)“三多”的管理方法
8)銷售管理的五張關(guān)鍵報(bào)表

二．銷售例會(huì)管理
1)不要讓銷售例會(huì)成為形式；
2)高效銷售例會(huì)的八項(xiàng)內(nèi)容；
3)成功銷售例會(huì)的六個(gè)注意
4)在銷售例會(huì)中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三．協(xié)同拜訪
1)為什么要協(xié)同拜訪
2)協(xié)同拜訪時(shí)的五個(gè)注意
3)拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型

四．績(jī)效面談
1)銷售人員績(jī)效面談的作用
2)銷售人員績(jī)效面談的流程
3)銷售人員績(jī)效面談需要的準(zhǔn)備事項(xiàng)
4)銷售人員績(jī)效面談的六個(gè)步驟
5)銷售人員績(jī)效面談中不能放過的四類問題

第三項(xiàng)核心工具：銷售目標(biāo)管理
一．銷售人員完不成任務(wù)的主要原因
二．確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)
三．銷售人員業(yè)績(jī)工作表
1)銷量
2)區(qū)域范圍
3)報(bào)告和記錄
4)費(fèi)用控制
5)其他事項(xiàng)
四．銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查
1)按時(shí)間分
2)按人員分
3)按客戶類型分
4)按產(chǎn)品分
5)按區(qū)域分
五．銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行
1)銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動(dòng)化

第四項(xiàng)核心工具：市場(chǎng)策略與關(guān)鍵客戶管理
一．客戶滲透的三大路徑
1)客戶下沉
2)客戶攻堅(jiān)
3)客戶深挖
二．區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類管理
1)標(biāo)簽管理
2)價(jià)值管理
3)信用管理
三．客戶價(jià)值分類
1)標(biāo)桿客戶
2)釘子客戶
3)危險(xiǎn)客戶
四．四類價(jià)值客戶“八字”銷售策略
1)維持策略
2)深挖策略
3)發(fā)展策略
4)穩(wěn)定策略

模塊五：銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)氛圍管理
三、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍與激勵(lì)
1)如何營造團(tuán)隊(duì)敬業(yè)文化氛圍？
2)應(yīng)用員工的三大心理需求激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
第一大需求：公平
第二大需求：成就
第三大需求：同事情誼
3)營造高效團(tuán)隊(duì)文化的起點(diǎn)

卓越團(tuán)隊(duì)管理者培訓(xùn)