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客戶消費(fèi)心理分析培訓(xùn)班

【學(xué)員對(duì)象】政企客戶經(jīng)理
【課程內(nèi)容】智能組織的演化，政企客戶消費(fèi)心理，政企客戶需求分析與引導(dǎo)，政企客戶價(jià)值營(yíng)銷工具，商務(wù)談判的理念，商務(wù)談判的過(guò)程，開(kāi)局技巧，中期技巧，后期技巧，如何應(yīng)對(duì)索賠談判
【課程目標(biāo)】了解政企客戶消費(fèi)心理，掌握商務(wù)談判技巧
【課程時(shí)長(zhǎng)】2-3天

【課程價(jià)值】
1.實(shí)用性強(qiáng) ——模擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)最關(guān)注的焦點(diǎn)，解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求 
2.趣味性強(qiáng) ——快樂(lè)中學(xué)習(xí)，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與性強(qiáng) 
3.互動(dòng)性強(qiáng) ——學(xué)員之間，學(xué)員與培訓(xùn)師之間進(jìn)行廣泛交流與探討 
4.競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng) ——運(yùn)營(yíng)商之間是直接商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，極具挑戰(zhàn)性 
5.學(xué)習(xí)效率高——通過(guò)短短兩-三天時(shí)間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容 
6、 學(xué)習(xí)效果好——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的切身體驗(yàn)，在“改進(jìn)中學(xué)習(xí)”，確保課程的效果。

【課程大綱】
1.開(kāi)場(chǎng)
1.1大幕拉開(kāi)：巨變的時(shí)代和社會(huì)
1.2巨變背后的驅(qū)動(dòng)因素：信息化
1.2.1生物進(jìn)化的驅(qū)動(dòng)力：信息化
1.2.1.1智人的出現(xiàn)與生物進(jìn)化的終結(jié)
1.2.2人類社會(huì)進(jìn)化的驅(qū)動(dòng)力：信息化
1.2.2.1人力智能AI的出現(xiàn)與傳統(tǒng)人類社會(huì)的終結(jié)
1.2.3企業(yè)進(jìn)化的驅(qū)動(dòng)力：信息化
1.2.3.1智能企業(yè)的誕生與傳統(tǒng)企業(yè)的終結(jié)
1.2.3.2政企客戶的未來(lái)圖景：智能組織——網(wǎng)絡(luò)化、智能化
1.2.3.3政企客戶部營(yíng)銷的真正產(chǎn)品——幫助政企客戶走向智能組織的一體化解決方案
1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)組建
1.4學(xué)習(xí)收益

2.政企客戶消費(fèi)心理
2.1消費(fèi)心理的內(nèi)容
2.1.1消費(fèi)者需要和動(dòng)機(jī)
2.1.2消費(fèi)者決策過(guò)程
2.2政企客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)流程
2.3政企客戶的需求的九宮格模型
2.3.1政企客戶需求的三個(gè)層次分析
2.3.2政企客戶需求的三個(gè)維度分析
2.3.3小組練習(xí)：各小組在組長(zhǎng)帶領(lǐng)下，任選一款集團(tuán)客戶產(chǎn)品，用九宮格法分析客戶的服務(wù)需求
2.4政企客戶需求引導(dǎo)技術(shù)
2.4.1期望、需求、動(dòng)機(jī)三要素模型
2.4.2引導(dǎo)客戶期望的策略和工具
2.4.3滿足客戶期望的策略和工具
2.5價(jià)值營(yíng)銷
2.5.1顧客價(jià)值的定義
2.5.2銷售人員的轉(zhuǎn)型：從顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)向績(jī)效改善項(xiàng)目經(jīng)理
2.5.3價(jià)值創(chuàng)造的約束條件：改善績(jī)效而不大幅增加成本
2.5.4構(gòu)建價(jià)值創(chuàng)造器
2.5.5價(jià)值營(yíng)銷的四步法模型
2.5.5.1確立
2.5.5.2定位
2.5.5.3改進(jìn)
2.5.5.4表現(xiàn)
2.5.6獲取承諾，推動(dòng)銷售進(jìn)展

3.商務(wù)談判的理念
3.1商務(wù)談判的基本理念
3.1.1談判的類型
3.1.2談判的基本理念
3.1.3雙贏談判的12條策略
3.2談判者的素質(zhì)和能力
3.2.1談判者的基本能力
3.2.2談判者的心理禁忌
3.2.3優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
3.2.4談判者的溝通技術(shù)
3.2.4.1表達(dá)技巧
3.2.4.2提問(wèn)技巧
3.2.4.3傾聽(tīng)技巧
3.2.4.4回答技巧
3.2.4.5練習(xí)：談判者的回復(fù)話術(shù)
3.2.5談判者的行為技術(shù)

4商務(wù)談判的策略與技巧
4.1談判前的八項(xiàng)準(zhǔn)備工作
4.1.1談判前的20項(xiàng)Checklist
4.2商務(wù)談判的過(guò)程
4.3商務(wù)談判的開(kāi)局技巧
4.3.1開(kāi)局目標(biāo)和開(kāi)局三原則
4.3.2四種談判氣氛
4.3.3開(kāi)局的四個(gè)階段
4.3.4五種開(kāi)局技巧
4.3.5八種開(kāi)局策略
4.3.6價(jià)格談判策略
4.3.6.1價(jià)格談判的內(nèi)容
4.3.6.2影響價(jià)格的因素
4.3.6.3報(bào)價(jià)的原則
4.3.6.4六種報(bào)價(jià)策略
4.3.6.5報(bào)價(jià)三大黃金法則

4.4商務(wù)談判的中期技巧
4.4.1如何洞悉買方的短板？
4.4.2談判中期的八種策略
4.4.3賣方如何應(yīng)對(duì)買方的壓力？
4.4.4如何破解雙方的利益沖突？
4.4.5有效溝通的18個(gè)策略

4.5談判后期的技巧
4.5.1兩類談判困境：相持與僵局
4.5.2解決相持的方法
4.5.3解決僵局的方法
4.5.3.1直接處理法
4.5.3.2間接處理法
4.5.3.3其他處理方法
4.5.4制造僵局的方法
4.5.5談判后期的四種策略

4.6談判中如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬的敵手
4.7如何應(yīng)對(duì)索賠談判
4.8談判案例賞析：特朗普的談判技巧
4.8.1*貿(mào)易談判
4.8.2美朝棄核談判

5.小組練習(xí)：分組角色扮演——商務(wù)談判模擬練習(xí)
6.課程總結(jié)

客戶消費(fèi)心理分析培訓(xùn)班