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營(yíng)銷人員職業(yè)心態(tài)素養(yǎng)培訓(xùn)

課程收益：
1、建立營(yíng)銷高手正確的營(yíng)銷信念，突破困境，創(chuàng)造績(jī)效；
2、培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，樹立良好的形象，提升專業(yè)化的銷售技能；
3、營(yíng)銷高手執(zhí)行力，建立正確的目標(biāo)與時(shí)間管理能力，激發(fā)工作效率；
4、銷售高手溝通能力的提升，強(qiáng)化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購(gòu)買欲。

課程背景：
你想成為業(yè)界*銷售高手嗎？你想在拜訪時(shí)一見如故，傾心成知己?jiǎn)幔?br /> 以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“你們價(jià)格太貴”、“我們暫時(shí)不需要？
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
職場(chǎng)達(dá)人：情商就是生產(chǎn)力
情緒與壓力的真正來源
EQ 高手的特質(zhì)及技能
1、情商的內(nèi)涵
2、智力的內(nèi)涵
3、情商內(nèi)涵的四大能力

課程大綱：
第一部分：營(yíng)銷人員必備的“陽光心態(tài)”
一、營(yíng)銷人員必須塑造的“陽光心態(tài)”
克服你的內(nèi)心障礙-人生即營(yíng)銷
喬.吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。
2、銷售工作是我們獲得個(gè)人成功的*途徑。
3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？
4、成功銷售的主要障礙
5、挖掘自身的*潛能
6、熱愛營(yíng)銷工作

二、成功營(yíng)銷人的三大心態(tài)
1、心態(tài)決定是地獄還是天堂
2、銀行大享自殺，快樂的乞丐
3、只有陽光心態(tài)才能身心健康走向成功，成功源自激情和幸福感

三、營(yíng)銷人員的陽光心態(tài)
（一）活在當(dāng)下幸福心態(tài)：健康、愛、財(cái)富
（二）積極、激情的心態(tài)：貧窮永遠(yuǎn)是你自己的錯(cuò)
1、激情是成功的導(dǎo)火線
2、積極地聯(lián)想和自我暗示,“表揚(yáng)與自我表揚(yáng)”
3、消除憂慮的最好的工具——觀音拜菩薩，求人不如求已
4、分步分階段止標(biāo)戰(zhàn)略：以時(shí)間換空間
（三）、忍耐、寬容心態(tài)——能屈能伸，哪里跌倒就在哪里“躺下”，
1、學(xué)會(huì)諒解和寬容，不寬容就等于給了別人持續(xù)傷害你的機(jī)會(huì)。
2、仁愛心態(tài)才能幸福快樂，仁愛激發(fā)人體潛能，——慈母救子咬死惡狼
（四）、雙贏的心態(tài)
案例故事：半兩之差，心明如鏡
（五）、合作的心態(tài)
我為人人，人人為我，不合作就是不利已
案例故事：馬和騾子

（六）、感恩、創(chuàng)新的心態(tài)
改善心態(tài)工具和方法
改變態(tài)度的心態(tài)
1、不能改變環(huán)境就適應(yīng)環(huán)境
2、不能改變別人就改變自己
3、不能改變事情就改變對(duì)事情的態(tài)度
-情緒管理與經(jīng)典理論
佩林?jǐn)[原理：左傾與右傾
身心桃花源：壓力釋放
情緒管理調(diào)整技巧
（一）、轉(zhuǎn)移法
（二）、發(fā)泄法
（三）、平衡法
（四）、心像法
（六）、夏威夷大我療法

第二部分：團(tuán)隊(duì)溝通ABC
溝通從心開始
溝通本質(zhì)和基礎(chǔ)是情緒管理
游戲：央視非常六加一十分鐘至二十分鐘（根據(jù)學(xué)員參與熱情程度）

一、溝通的主要問題與障礙
1)什么是溝通？
2)溝通的經(jīng)典模型：高山流水
3)溝通中常見的問題與后果；
.強(qiáng)化溝通能力
1) 運(yùn)疇惟幄，志在必得（同理心）
.什么是同理心
.如何訓(xùn)練自己的同理心
區(qū)別：換位思考
準(zhǔn)則：先處理心情，再處理事情/立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要誠(chéng)懇
2、)傾聽——象對(duì)方一樣思考；
.傾聽的意義在于理解而非判斷
.傾聽的層次/傾聽的用詞、語調(diào)和動(dòng)作/傾聽的技能/傾聽的禁忌
.望、聞、問、切
3、傾聽的五個(gè)層次：弦外之音
練習(xí)：傾聽技巧與溝通視頻
溝通中的非語言技巧
1、解讀非語言
2、莫瑞冰公式55-38-7法則
3、溝通的環(huán)境和距離：交淺不言深

二、溝通在職場(chǎng)上的應(yīng)用
上下溝通的問題與對(duì)策
1)上級(jí)溝通非權(quán)威影響力
2)如何準(zhǔn)確把握上司的意圖
3)如何獲得上司的信任

(一)、上行溝通的技巧
1、尊重上司的權(quán)威
2、恪盡職守不越位
3、請(qǐng)示匯報(bào)有分寸
4、有膽有識(shí)受器重
5、患難之交見真情
6、化解上司的誤會(huì)
7、批評(píng)領(lǐng)導(dǎo)的技巧
案例：曾國(guó)藩與書吏
案例：營(yíng)銷總監(jiān)與銷售經(jīng)理誤會(huì)

職場(chǎng)溝通的現(xiàn)狀
.往上溝通沒有膽（識(shí)）
.往下溝通沒有心（情）
.水平溝通沒有肺（腑）

跨部門溝通 
1、主動(dòng)表達(dá)善意
2、不旁觀、不錯(cuò)位
3、求同異存見交情
4、相互補(bǔ)臺(tái)不拆臺(tái)
1、業(yè)務(wù)人員跨部門溝通要點(diǎn)一

主動(dòng)積極
1.對(duì)部門權(quán)限之間灰色地帶？
案例：生產(chǎn)部與營(yíng)銷部
2、跨部門溝通要點(diǎn)二
.服務(wù)意識(shí)
.從“以自我為中心”到“以客戶為中心”
案例：營(yíng)銷部與倉(cāng)儲(chǔ)部
3、跨部門溝通要點(diǎn)三
.設(shè)身處地
.與其他部門溝通時(shí)，為什么都認(rèn)為是其他部門的錯(cuò)
常見說服方法
啟發(fā)說服法
先升后抑法
價(jià)值說服法
誘導(dǎo)說服法
說服的誤區(qū)
案例：請(qǐng)君入甕

溝通國(guó)內(nèi)外視頻：15分鐘
管理者代言：
營(yíng)銷主動(dòng)拜訪出擊
快魚吃慢魚，先下手為強(qiáng)
酒香也怕巷子深
高高的樹上結(jié)檳榔，誰先爬上誰先嘗
一天一訪，就地陣亡
一天二訪，有車有房
一天三訪，黃金萬兩
案例：改革開放少數(shù)人先富起來
案例：德國(guó)大眾與*通用在中國(guó)

營(yíng)銷主動(dòng)拜訪目的及內(nèi)容：
客戶分類：KAABC
拜訪種類：電訪、Q訪、微訪、業(yè)務(wù)走訪、客情拜訪、集團(tuán)拜訪、產(chǎn)品覆蓋及渠道牽引拜訪
1、信息及渠道普查
2、處理業(yè)務(wù)問題及實(shí)際需要
3、客戶多部門潛在需求
4、打壓競(jìng)品
5、增值服務(wù)及關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)
6、增進(jìn)客情關(guān)系
工業(yè)品營(yíng)銷“天龍”八步
五百?gòu)?qiáng)公司業(yè)務(wù)鐵律:拜訪標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化、服務(wù)個(gè)性化
如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸

第三部分：營(yíng)銷人員儀容儀表及基本禮儀塑造
1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）
形象是一個(gè)人的全面素質(zhì)，一個(gè)秀外慧中的動(dòng)態(tài)印象。
成功的形象塑造決定成功的人生道路
為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

2.營(yíng)銷人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）
案例：我們有哪些失禮表現(xiàn)
工業(yè)品大客戶營(yíng)銷“戰(zhàn)前分析”篇
工業(yè)品大客戶的需求冰山：價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)成本、機(jī)會(huì)成本
真正影響成交的因：價(jià)格、品牌、信任力
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品特色、成本領(lǐng)先、關(guān)系
微笑打先鋒，傾聽第一招，
人品做后盾，專業(yè)做保障

3.大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略增進(jìn)客情關(guān)系；
(1).政績(jī)
(2).雙贏
(3).共同心理文化，

4.如何鎖定大客戶 
1）哪些是大客戶或潛在大客戶
2）鎖定你的大客戶
3）拜訪前基本準(zhǔn)備工作
.了解客戶在行業(yè)中的地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)跟隨者）
.了解客戶行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

第四部分：大客戶的采購(gòu)流程和管理
1.客戶內(nèi)部的角色和分工：采購(gòu)者、決策者、使用者、關(guān)鍵影響人物
2.客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程圖

一、工業(yè)品營(yíng)銷天龍第一步 
看：觀察
通過觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風(fēng)度動(dòng)作……了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況和關(guān)鍵人物的位置狀態(tài)
.通過萬能贊美式的接觸法，引開話題，
.這時(shí)客戶的反應(yīng)一般比較謙虛，通過贊美贏得客戶好感
演練：一分鐘自我介紹！

二、工業(yè)品營(yíng)銷天龍第二步
講：
簡(jiǎn)明扼要，落落大方
.三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶帶來好處和利益（利基點(diǎn)），激發(fā)客戶的興趣和欲望。
.成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會(huì)詢問具體的操作辦法
.例二 你們公司怎么做的？你們價(jià)格怎樣？
案例：產(chǎn)品說明的ＦＡＢＥ法則

三、工業(yè)品營(yíng)銷天龍第三步：
問：
樹立專業(yè)專注的專家顧問形象，贏得客戶信任感，
客戶感覺到不是掙他錢，幫助他解決存在的問題！
.通過專業(yè)提問，分析判斷客戶的重點(diǎn)需求
.可以連續(xù)問三到五個(gè)為什么？
開放性的問題、封閉性的問題
.*詢問系統(tǒng)
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題
4、欲擒故縱：暗示問題
5、反客為主：需求—利益問題
銷售技巧：
1.痛苦加（找到痛苦點(diǎn)， 在傷口撒鹽）
2.快樂加（綜籌解決方案，給傷口抹藥）
案例：趙本山賣拐

四、工業(yè)品營(yíng)銷天龍第四步：聽
.目光要凝視對(duì)方，表現(xiàn)非常重視很注意聽，要確認(rèn)并親切回答時(shí)“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。
.分析產(chǎn)品、客戶吻合原則：“兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕”
1.不會(huì)傾聽就不會(huì)銷售
2.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說

五、工業(yè)品營(yíng)銷天龍第五步：統(tǒng)籌方案并異議處理
推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
處理異議的三大原則
.良好氛圍：賣的開心，買的高興
.不能贏得一場(chǎng)辯論，失去一個(gè)客戶
.給客戶面子，“里子”給我們
.處理客戶異議常用的6種方法
.進(jìn)行恐懼型訴求
體驗(yàn)式營(yíng)銷
案例：豪華奔馳性能不適于越野
1.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)
2.銷售不是賣而是幫助對(duì)方做決定
3.任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
客戶通常的5大抗拒點(diǎn):
（1）價(jià)格
（2）功能表現(xiàn)、
（3）售后服務(wù)
（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（5）保證及保障

六、工業(yè)品營(yíng)銷天龍第六步商務(wù)談判技巧
怎樣運(yùn)用老虎鉗策略
.“黑臉白臉”
.蠶食策略
.讓步策略
.聲東擊西策略 

七、連帶銷售其它產(chǎn)品
.原則：應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品，
連帶銷售可以提升業(yè)績(jī)40%以上

八、簽成交，提供售后服務(wù)，成為朋友
.當(dāng)客戶出現(xiàn)成交信號(hào)時(shí),應(yīng)催促成交
隱性成交信號(hào)：客戶對(duì)異議的處理沒有明確反對(duì)
顯性成交信號(hào)：確認(rèn)、認(rèn)同、贊美產(chǎn)品方案。
.簽約成交，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)，贊美并和客戶成為朋友！
案例: “我們公司誠(chéng)信做人，不光做一單生意，還要交一個(gè)朋友，我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!”

九、競(jìng)爭(zhēng)性談判與招投標(biāo)技巧
1、應(yīng)標(biāo)技巧
2、控標(biāo)技巧
3、訴標(biāo)技巧

十、營(yíng)銷人員應(yīng)收賬款管理
1.對(duì)應(yīng)收款管理的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)
.現(xiàn)金流是銷售工作的*目標(biāo)
.賒銷是應(yīng)收款產(chǎn)生的主要原因
.引起賒銷的業(yè)務(wù)困境
.預(yù)防商業(yè)欺詐（跑路現(xiàn)象）
2.應(yīng)收款的財(cái)務(wù)管控
.認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款管理中的顯性成本和隱性成本
.信用期限與信用額度的控制
.設(shè)置賒銷條件引起提前付款折扣的費(fèi)用
.壞帳可能引起其他費(fèi)用
3.應(yīng)收款的日常管理
.了解你的客戶經(jīng)營(yíng)接信用情況
.應(yīng)收款管理從合同開始
.客戶信用的預(yù)警機(jī)制
.日常管理的工具：客戶信用檔案
.應(yīng)收款的應(yīng)急預(yù)案
.呆賬產(chǎn)生的危險(xiǎn)信號(hào)
.營(yíng)銷人員催收政策
營(yíng)銷人員如何自行催收拖欠的款項(xiàng)
營(yíng)銷人員的各種方法：電話、律師函、面訪等
4.應(yīng)收款的溝通策略
.拜訪的準(zhǔn)備
.對(duì)客戶的服務(wù)
.對(duì)客戶銷售的管理
.回款催收
.回款成果及鞏固
5.應(yīng)收款管理的盤外招——提升業(yè)務(wù)人員的價(jià)值
.客戶付款只是因?yàn)槟膬r(jià)值
.應(yīng)收款的法律問題
.應(yīng)收款的客情問題
6、客情關(guān)系的四個(gè)階段：
1、無話可說
2、只說官話
3、有效溝通
4、無話不談

十一、管理者代言：執(zhí)行力模塊
執(zhí)行力：把事情做到位的能力，按時(shí)間、成本、質(zhì)量完成既定的目標(biāo)或任務(wù)能力。 
行動(dòng)的心態(tài)：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的*
執(zhí)行第一，結(jié)果第二
鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)
結(jié)果第一，理由第二

營(yíng)銷人員職業(yè)心態(tài)素養(yǎng)培訓(xùn)