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大客戶營銷談判溝通藝術(shù)培訓(xùn)

課程背景：
大客戶營銷團隊針對于大客戶的營銷談判溝通技巧。大多數(shù)新生代營銷人員缺乏狼性的工作態(tài)度，而從角色上來講，客戶方還有可能是國營企業(yè)，甚至于高管決策者，如何在不具備虎狼意識的團隊中打造狼性精神；如何在身份角色出現(xiàn)懸殊的情況下（銷售人員面對客戶的高管或決策者），在固有傳統(tǒng)溝通思維中賦能營銷談判溝通藝術(shù)，這是設(shè)計這次培訓(xùn)的主線思路。
本課程分為三大篇章： “營銷虎狼之師大智慧”“大客戶銷售中的談判溝通技巧”“高情商人性銷售溝通術(shù)”從大客戶營銷人員本身的心態(tài)到銷售技巧、從“套路”式的落地培訓(xùn)到進階類的人性銷售溝通術(shù)，以理論與案例講解、情景角色轉(zhuǎn)換、視頻學習、互動討論等培訓(xùn)方式模擬實際營銷談判與客戶商務(wù)洽談的殘酷與快感。展開一場有溫度、有寬度、有深度的團隊情景演繹式培訓(xùn)。

課程目標：
1、正確的理解與認知，大多數(shù)新生代營銷人員不具備的銷售態(tài)度與現(xiàn)狀困惑，掌握營銷高手應(yīng)有的虎狼之師的狼性心態(tài)；
2、正確的理解認知“優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識能給我?guī)碡S碩的業(yè)績回報”的服務(wù)意識；
3、了解大客戶組織結(jié)構(gòu)構(gòu)架圖；
4、掌握如何讓大客戶（領(lǐng)導(dǎo)）第一時間認可自己的四個招數(shù)；
5、掌握如何成為一個有氣場的營銷人員的五要素；
6、正確認知大客戶的需求與痛點；
7、掌握如何挖掘大客戶需求與痛點的引導(dǎo)藝術(shù)；
8、掌握商務(wù)洽談博弈技巧；
9、掌握如何讓大客戶全心聆聽你的講話的制勝細節(jié)；
10、因每一個人的成長環(huán)境不一樣，正確了解因人而異的性格體系；
11、掌握如何在最短的時間里識別客戶的固有的思想價值觀與行為風格；
12、掌握如何應(yīng)用因人而異的銷售溝通技巧；
13、正確的認知從事銷售工作中，自我性格的短板，做相應(yīng)的彌補。

授課時長：2天（12小時）
授課對象：市場營銷部全員
授課風格：“演習與實戰(zhàn)的距離為零，課堂PK就是商場”這是一場有溫度、有深度、有情感的企業(yè)培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：大客戶營銷團隊虎狼之師大智慧
一、虎狼之師大智慧的認知
1、正確的認知企業(yè)（含國企）大客戶營銷團隊成員的困惑
2、虎狼之師大智慧的力量
二、虎狼之師（大客戶營銷團隊）的狼性智慧
1、視頻學習：學習京東的年會；
2、視頻學習：學習蘇寧的早會；
3、正確的理解狼性心態(tài)的“貪殘野暴”；
4、案例分析：俄羅斯戰(zhàn)斗民族在青少年培養(yǎng)的特征與差異化；
三、虎狼之師（大客戶營銷團隊）以結(jié)果為導(dǎo)向智慧
1、故事分享：如若萬事俱備，我的價值何在？
2、職場十年之后，有結(jié)果意識和沒有結(jié)果意識的區(qū)別。
3、營銷人員的責任心與責任感
4、視頻學習：人生長跑
四、虎狼之師（大客戶營銷團隊）的優(yōu)質(zhì)服務(wù)智慧（選修）
1、正確的理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)給我們帶來的好處和利益；
2、建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識之“峰終定律”，給客戶帶來的依賴感；
3、案例分析：某房屋交易所
4、案例分析：某市公安局
5、如何管理好“上帝的滿意度”。

第二講：大客戶銷售中的談判溝通技巧
一、如何在拉開談判話題之4P營銷
1、產(chǎn)品分析
2、服務(wù)分析
3、渠道分析
4、市場分析
二、大客戶與組織機構(gòu)分析
1、組織機構(gòu)客戶資料分析
2、客戶心中永遠的六個問題
三、如何在第一時間讓客戶愿意信任你
1、掌握建立第一印象的重要性與原則；
2、掌握如何建立大客戶營銷的親和力；
3、如何打造大客戶談判技巧的“氣場”五要素；
4、理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；
5、逼格可以是“裝”出來的，職業(yè)“裝”打造；
四、挖掘客戶需求與痛點技巧之引導(dǎo)藝術(shù)
1、正確的理解產(chǎn)品優(yōu)勢與差異化優(yōu)勢
2、挖掘客戶需求之引導(dǎo)藝術(shù)的兩種模式
引導(dǎo)話術(shù)系統(tǒng)梳理（黃金10問句） 
思考：經(jīng)常遇到客戶不回答你的提問，該如何應(yīng)對？
五、大客戶商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽技巧
案例分析：拜訪某國資委鄧總
六、大客戶商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧
案例分析：拜訪萬達廣場賀總
七、大客戶商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認同技巧
互動：當面對客戶抗拒點時，肯定認同技巧話語的應(yīng)用
八、產(chǎn)品推薦“造夢藝術(shù)”
九、合理的規(guī)避營銷談判中的“口頭禪”與“模糊語言”
十、正確理解大客戶抗拒點來源
十一、面對客戶解除抗拒點之“臨門一腳”的智慧應(yīng)用
1、當客戶說具體抗拒點，應(yīng)對套路；
2、當客戶說“我要考慮一下”，應(yīng)對套路；

第三講：高情商人性銷售溝通術(shù)在大客戶營銷談判中的應(yīng)用
章節(jié)要點：大客戶營銷人員和客戶之間身份有懸殊，如何從行為特征中找準客戶性格短板與之溝通。
一、性格色彩體系的認知
.理解每個人都有自己獨特的行為風格
.掌握性格色彩模型
.另類解讀：西游記不單單是你想的那樣
.自我性格測試
二、如何識別不同性格的客戶其行為風格
.眼睛是心靈的窗戶，從視覺識別客戶行為風格
.說話露出“馬腳”，從溝通中發(fā)現(xiàn)對方的短板
.掌握四種不同性格客戶的思想價值觀與行為風格
三、如何應(yīng)用不同的方法或方式與客戶溝通
.掌握四種行為風格客戶，合理應(yīng)用五種方式與其進行溝通
四、正確的理解“屁股決定腦袋”，取長補短
.正確的認知自己性格的短板
.要讓自己的“腰包”舒服，就要多做讓自己不舒服的事情

大客戶營銷談判溝通藝術(shù)培訓(xùn)