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石家莊銷售團(tuán)隊(duì)管理

第一單元：銷售管理的工作流程與成功要素
1、從獨(dú)行俠到騎兵隊(duì)長(zhǎng)
l 你真的懂管理嗎？
l 知人知心的管理藝術(shù)
l 管理工作（ManagentWork)的四大類別
l 測(cè)評(píng)：兩種經(jīng)理人，你是哪一種？
l 銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
l 銷售經(jīng)理面對(duì)的壓力
l “銷售人才”與“銷售人員”的主要區(qū)別及管理應(yīng)對(duì)
l 一個(gè)人才的應(yīng)有貢獻(xiàn)在公司時(shí)發(fā)揮不出來(lái)的原因分析及解決方案
案例分析1:王經(jīng)理怎么了？
2.1、銷售管理的工作流程
l 銷售經(jīng)理的三種不同管理風(fēng)格
l 銷售經(jīng)理的接觸面
l 銷售經(jīng)理的角色職責(zé)
l 銷售管理的工作流程及關(guān)鍵點(diǎn)
l 結(jié)果重要，過(guò)程更重要
l 花錢與掙錢的關(guān)系分析
2.2、銷售管理的成功要素
l 定好位：我的“藍(lán)海”我做主
l 用對(duì)人：忠誠(chéng)企業(yè)、勝任本職是用人的*標(biāo)準(zhǔn)
l 選好路：方向永遠(yuǎn)比方法重要
l 做對(duì)事：執(zhí)行，堅(jiān)決執(zhí)行，再執(zhí)行到底
l 在自己的公司里培養(yǎng)一個(gè)人才最快的方法分析及行動(dòng)指南
l 挖掘人才，要注意的關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析2:一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi)
第二單元：分析現(xiàn)狀，設(shè)立目標(biāo)
3、見(jiàn)樹(shù)更見(jiàn)林,今日定將來(lái)
l 市場(chǎng)細(xì)分的基準(zhǔn):“誘人”的草莓與“帶刺”的玫瑰
l 市場(chǎng)和銷售，礦石發(fā)現(xiàn)者和鋼鐵開(kāi)采者
l 收集并分析目標(biāo)市場(chǎng)信息
l 目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
l 工具演練：目標(biāo)市場(chǎng)選擇表
案例分析3:當(dāng)市場(chǎng)大師碰到銷售奇兵，萬(wàn)國(guó)表的市場(chǎng)寶典
4、目標(biāo)管理實(shí)踐，成就百年企業(yè)
l 目標(biāo)管理的實(shí)施要點(diǎn)
l 銷售預(yù)測(cè)：做大蛋糕還是固守陣地
l 銷售預(yù)測(cè)的方法
l 目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合的斯巴達(dá)克方陣
案例分析4:沃特PKNIKE
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解決問(wèn)題：
管理人遠(yuǎn)遠(yuǎn)比管理事更困難，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)理人天生就可以把所有人管理好。我們的經(jīng)理人在做管理以前基本是在專業(yè)崗位上取得了讓人認(rèn)可的業(yè)績(jī)，才獲得了提撥的機(jī)會(huì)，遺憾的是他們?cè)诠芾砩系谋憩F(xiàn)并不都像在專業(yè)上那么駕輕就熟，許多人在一次次的失敗后站起來(lái)，交了不少學(xué)費(fèi)，才懂得了一些管理知識(shí)，但感覺(jué)并不系統(tǒng)。
工作中我們也見(jiàn)到一些人在管理方面幾乎是天才，他的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制嗎？銷售管理又不同于一般的管理，因?yàn)橐o予銷售人員激情和活力，讓他們充滿“狼性”，同時(shí)又需要他們遵守公司的流程和制度，和公司的利益保持一致，但許多公司事與愿違。其實(shí)管理的核心是用人，管理的基礎(chǔ)是用參考別人的成功經(jīng)驗(yàn)(*實(shí)踐)，向行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿學(xué)習(xí)，少走彎路，少交學(xué)費(fèi)，快速成功。
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第三單元：制訂策略，擬訂計(jì)劃
5、制定銷售策略之工作重點(diǎn)
l 直銷還是走渠道，二者共存之道
l 服務(wù)策略，全國(guó)一盤棋
l 三角形營(yíng)銷策略：化骨綿掌
l 老市場(chǎng)PK新市場(chǎng)
l 老客戶PK新客戶
l 老產(chǎn)品PK新產(chǎn)品
案例分析5:中興通訊股份有限公司的手機(jī)經(jīng)典案例
6、目標(biāo)與計(jì)劃，以終為始
l 計(jì)劃不是老生常談，計(jì)劃是生命線
l 銷售計(jì)劃的周詳考慮
l 計(jì)劃與變化的關(guān)系
l 計(jì)劃與考核
l 銷售預(yù)算與評(píng)估
l 銷售與市場(chǎng)預(yù)算的關(guān)系平衡
案例分析6----銷售計(jì)劃A、B、C的故事
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解決問(wèn)題：
如果你不知道目標(biāo)在哪里，任何方向也不會(huì)帶領(lǐng)你到達(dá)。你想得到什么，你必須考核什么。在公司的產(chǎn)品與市場(chǎng)的組合上，銷售管理者一定要吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的。
合理的目標(biāo)是幫助團(tuán)隊(duì)占領(lǐng)高地，同時(shí)又給團(tuán)隊(duì)成就感的保障，讓團(tuán)隊(duì)享受到成功后的喜悅和信心，堅(jiān)定公司和團(tuán)隊(duì)策略的路線方針，堅(jiān)決按照計(jì)劃執(zhí)行，形成全國(guó)一盤棋的局面，一切盡在掌握中。
許多公司的銷售與市場(chǎng)往往職責(zé)不明確，或者二者配合不力，扯皮埋怨，或者互相爭(zhēng)預(yù)算，這是公司發(fā)展初期極易出現(xiàn)的問(wèn)題。說(shuō)到底，市場(chǎng)為了公司多增加些銷售收入，銷售還是為了公司市場(chǎng)份額更大一些。
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第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)與考核
7、團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)決定了團(tuán)隊(duì)的能力構(gòu)成
l 與產(chǎn)品搭配的銷售模式及銷售團(tuán)隊(duì)
l 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)：四步法成就戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)
l 銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員和銷售代表的招聘
l 銷售培訓(xùn)方案配合能力建設(shè)方案是關(guān)鍵，不是送給員工的福利
l 銷售人員的發(fā)展和銷售人員的“老化”分析
l 團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)
l 銷售人員的過(guò)度流動(dòng)探討
l 銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬
l 如何建立合理的薪酬模式
l 提拔一個(gè)“準(zhǔn)人才”，管理者的協(xié)助方案和防范方案解析
案例分析7:新疆的哈密瓜：地球人都知道
第五單元：銷售業(yè)績(jī)管理與人員招聘
8、管理人與管理事的*結(jié)合工具，憑業(yè)績(jī)說(shuō)話
l 通過(guò)人來(lái)管理項(xiàng)目
l 通過(guò)項(xiàng)目來(lái)管理人
l 銷售業(yè)績(jī)管理，實(shí)現(xiàn)管理輕松
l 銷售漏斗的形狀分析要點(diǎn)
l 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，過(guò)程與結(jié)果的再次均衡
l 渠道的規(guī)劃與管理設(shè)計(jì)
l 銷售人員的招聘要領(lǐng)與面試要領(lǐng)
l 如何挽留即將離職人員
案例分析8:Oracle的業(yè)績(jī)漏斗
第六單元：銷售教練指導(dǎo)
9、做“教練”與做“管理”
l 銷售主管“拉準(zhǔn)人才”和“推準(zhǔn)人才”的推拉之術(shù)
l 為了避免把人才用錯(cuò)，我們要注意的地方
l 打天下與治天下：不同的階段，對(duì)人才有不同的要求
l 人才變成庸才：人才開(kāi)始冒犯或破壞規(guī)矩的征兆分析
l 人才留不住的原因分析及對(duì)策
l 一分鐘經(jīng)理人：原來(lái)教練是這樣煉成的
l 總結(jié)回顧和行動(dòng)計(jì)劃、案例貫穿綜合分析
案例分析9:從乾隆到雍正，“推”“拉”之間見(jiàn)風(fēng)采
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解決問(wèn)題：
知人要知心，用人要用長(zhǎng)；如果一棟建筑的設(shè)計(jì)有問(wèn)題，很難再改建成高樓大廈。團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是如此；同時(shí)許多人在項(xiàng)目中，這些人的能力又是變化的，如何跟蹤，哪些人已經(jīng)是準(zhǔn)人才了，哪些人還要再拉一下，記住：要做教練而不僅是領(lǐng)導(dǎo)或者管理……
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