區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造
講師：何靜波 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
區(qū)域業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：何靜波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)
適合行業(yè)：服裝鞋包 商超零售 家居建材 教育培訓(xùn) 其他
課程背景：
課程目標(biāo)：1、理清提升區(qū)域業(yè)績(jī)的策略和方法，提振團(tuán)隊(duì)信心，提升企業(yè)業(yè)績(jī); 2、通過(guò)打造樣板市場(chǎng)，復(fù)制區(qū)域好業(yè)績(jī)的能力
課程時(shí)長(zhǎng)：兩天
適合對(duì)象：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或品牌企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)
課程大綱
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
一、區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的兩種模式(關(guān)注消費(fèi)者、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
討論：關(guān)注消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)容量的方法?
討論：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占比的方法?
二、區(qū)域業(yè)績(jī)提升的兩種方式(垂直增長(zhǎng)、水平增長(zhǎng))
三、區(qū)域生意回顧
1、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析：銷量、費(fèi)用…
2、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析：SKU市場(chǎng)表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)、庫(kù)存管理、配送效率、終端管理、客戶合作、市場(chǎng)秩序、公司主推事項(xiàng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)…
3、尋找市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)
四、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品(水平增長(zhǎng))
1、推新品，當(dāng)仁不讓：對(duì)企業(yè)、對(duì)客戶、對(duì)業(yè)代
2、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品?
案例：娃哈哈PK寶潔
3、新品上市的8種死法
4、新品上市的10大策略要點(diǎn)
5、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
渠道促銷推動(dòng)庫(kù)存轉(zhuǎn)移
做好終端鋪貨
迅速炒熱批發(fā)市場(chǎng)
6、做好消費(fèi)者拉動(dòng)——新產(chǎn)品促銷推廣
五、開發(fā)新市場(chǎng)/多元渠道運(yùn)作/開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)(水平增長(zhǎng))
1、市場(chǎng)精耕：獵人與農(nóng)夫
2、倒著構(gòu)建渠道
3、渠道三大職能的構(gòu)建(物流、資金流、信息流)
4、讓更多的店幫你賣
5、整合經(jīng)銷商的資源
六、市場(chǎng)單產(chǎn)提升(垂直增長(zhǎng))
1、終端業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵點(diǎn)：客流量、攔截率、成交率、客單價(jià)、重復(fù)購(gòu)買率…
2、終端業(yè)績(jī)?cè)\斷(數(shù)據(jù)分析)
3、提高單點(diǎn)賣力的關(guān)鍵因素：分銷、位置、陳列、庫(kù)存、價(jià)格、助銷、促銷…
第二部分：區(qū)域樣板市場(chǎng)打造
一、為什么要打造樣板市場(chǎng)?
1、增強(qiáng)營(yíng)銷人員信心
2、給渠道商樹立榜樣
3、穩(wěn)定市場(chǎng)、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展根基
4、增量增效益
5、總結(jié)模式進(jìn)行復(fù)制
討論：什么樣的市場(chǎng)才能算得上樣板市場(chǎng)?
二、樣板市場(chǎng)打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來(lái)、精耕細(xì)作、滾動(dòng)發(fā)展
三、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的六定法則
1、定區(qū)域
2、定市場(chǎng)
3、定目標(biāo)
4、定產(chǎn)品
5、定人員
6、定模式
四、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，共同打造樣板
1、客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略
2、客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)
3、準(zhǔn)客戶合作意愿的促成
4、換客戶的注意事項(xiàng)
五、更廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，是樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)
1、多元渠道拓展
2、鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷的意義
2、經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等
3、快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)
4、鋪貨的誤區(qū)辨析
六、區(qū)域客戶維護(hù)
1、界定廠商關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員角色定位
2、業(yè)務(wù)人員的“影響力”
3、提供顧問(wèn)式服務(wù)
4、渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈(zèng)送禮品、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫(kù)存補(bǔ)差等
討論：樣板市場(chǎng)客戶激勵(lì)有什么特別?
七、終端維護(hù)
1、掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪
2、終端銷售常見異議及處理方法
3、做好終端配送
八、終端生動(dòng)化及促銷推廣
1、終端上架率及媒體化
2，消費(fèi)者拉動(dòng)策略
3、高效的消費(fèi)者促銷
九、樣板市場(chǎng)，需要樣板團(tuán)隊(duì)
1.管理以問(wèn)題/機(jī)會(huì)為出發(fā)點(diǎn)
2.業(yè)務(wù)人員過(guò)程管理
3.業(yè)務(wù)人員激勵(lì)
4.良好的管理氛圍營(yíng)造
最后
1.學(xué)員疑難問(wèn)題破解;
2.學(xué)員優(yōu)秀案例分享;
區(qū)域業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/58649.html
已開課時(shí)間Have start time
- 何靜波
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)
- 銷售團(tuán)隊(duì)管理·三板斧 吳錚力
- 萬(wàn)眾一心：客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì) 王舒
- 卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造技能提升 鄧波
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- 銷售團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)與生意提升 廖大宇
- 從優(yōu)秀到卓越——高績(jī)效銷售 楚易
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