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地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)培訓(xùn)

【原創(chuàng)聲明】
本課程由冠仕馬老師根據(jù)自己工作經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)設(shè)計(jì)而成，并經(jīng)不斷講授、修改成型，現(xiàn)未對(duì)外任何單位或任何個(gè)人授權(quán)本課程講授版權(quán)，特此聲明，以辯真?zhèn)危?br /> 【課程簡(jiǎn)述】
沙盤(pán)模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。
房地產(chǎn)營(yíng)銷沙盤(pán)是將房地產(chǎn)營(yíng)銷全過(guò)程，通過(guò)2-3天時(shí)間，集中將在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、企劃推廣、以及團(tuán)隊(duì)管理等營(yíng)銷工作過(guò)程中所面臨的大多數(shù)問(wèn)題和困難一一顯現(xiàn)出來(lái)，讓學(xué)員通過(guò)模擬演練，快速提升其分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，從而達(dá)到培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的效果。
行業(yè)調(diào)控嚴(yán)厲，對(duì)手強(qiáng)大威壓，一個(gè)研展經(jīng)理、一個(gè)企劃經(jīng)理、一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，外加六個(gè)技能參差不齊的銷售人員，在財(cái)力、物力資源有限的情況之下，時(shí)間也非常緊迫，你要通過(guò)自己的努力和團(tuán)隊(duì)的配合來(lái)成達(dá)最終的銷售目標(biāo)。

【課程特點(diǎn)】
.具有落地的核心價(jià)值的工作模塊
和其他房地產(chǎn)營(yíng)銷沙盤(pán)不同，細(xì)化到業(yè)務(wù)員個(gè)人的團(tuán)隊(duì)管理模塊、以及產(chǎn)品策劃中創(chuàng)造價(jià)值*化的強(qiáng)排方案模塊是本沙盤(pán)二個(gè)大的亮點(diǎn)，學(xué)以致用，它將助你在營(yíng)銷工作中如虎添翼。
.全方位的真實(shí)模擬演練
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤(pán)課程引領(lǐng)參訓(xùn)學(xué)員模擬進(jìn)行一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，其主要演練活動(dòng)內(nèi)容如下：
1、組建若干個(gè)由營(yíng)銷總監(jiān)牽頭的，研展經(jīng)理、企劃經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理和總監(jiān)助理，六個(gè)銷售員參加的房地產(chǎn)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，在同一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，各自完成某項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
2、項(xiàng)目啟動(dòng)之初，研展部門(mén)需根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和評(píng)判，確定本公司的競(jìng)爭(zhēng)定位，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，確定產(chǎn)品類別和產(chǎn)品體量，同時(shí)進(jìn)行強(qiáng)排方案的進(jìn)一步優(yōu)化，以追求公司利潤(rùn)*化（核心考核指標(biāo)）。
3、在營(yíng)銷總監(jiān)統(tǒng)領(lǐng)下，營(yíng)銷部根據(jù)市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合本公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)，先期制定項(xiàng)目全周期的市場(chǎng)推廣方案和推廣預(yù)算。
4、企劃部門(mén)根據(jù)既定營(yíng)銷方案進(jìn)行售樓處、樣板房和景觀區(qū)的包裝定位，企劃公司、活動(dòng)公司和渠道公司的合作篩選，根據(jù)媒體效能選擇適當(dāng)媒體組合，以*的廣告費(fèi)效比（核心考核指標(biāo)），科學(xué)布局戶外看板、網(wǎng)絡(luò)、慶典、俱樂(lè)部等多種形式的推廣方式，盡可能吸引自己的目標(biāo)客戶，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，爭(zhēng)取*的來(lái)訪客戶來(lái)提升項(xiàng)目銷售；
5、案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員的工作狀況進(jìn)行調(diào)研分析，并采取針對(duì)性的管理措施，全力提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力、工作熱情和體能指數(shù)，以期在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持較高的殺客率（核心考核指標(biāo)），超額完成銷售任務(wù)；
6、銷售額越高，廣告就投入費(fèi)用越高；銷售獎(jiǎng)金越高，銷售高手就更愿意加入……四個(gè)持續(xù)的銷售周期，面對(duì)不同的內(nèi)外情況，各團(tuán)隊(duì)都在不斷自我檢討，不停的調(diào)整推廣方案和業(yè)務(wù)計(jì)劃，優(yōu)者更優(yōu)，后者更想彎道超車，以期獲得市場(chǎng)最后的桂冠。
7、參訓(xùn)各團(tuán)隊(duì)在各時(shí)期，面對(duì)不斷變化的環(huán)境中，完成市場(chǎng)需求分析、環(huán)境變化分析、競(jìng)爭(zhēng)格局分析、營(yíng)銷策略制定與調(diào)整、市場(chǎng)推廣方法的運(yùn)用與創(chuàng)新、促銷手段的運(yùn)用與變化、品牌建設(shè)與維護(hù)等全方位營(yíng)銷工作。

.世界500強(qiáng)房企高管的點(diǎn)評(píng)與理論提升
培訓(xùn)師組織每個(gè)環(huán)節(jié)和案例的點(diǎn)評(píng)
引導(dǎo)大家發(fā)言
對(duì)學(xué)員的發(fā)言進(jìn)行討論
學(xué)員之間互動(dòng)交流
培訓(xùn)師總結(jié)點(diǎn)評(píng)
培訓(xùn)師與學(xué)員以及學(xué)員之間進(jìn)行再溝通和交流
就案例模擬演練過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題取得一致的結(jié)論
根據(jù)當(dāng)期數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)
通過(guò)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)將問(wèn)題上升到理論高度
【適合對(duì)象】
房地企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理、各區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理、各城市營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、企劃總監(jiān)、業(yè)務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管等。

【課程內(nèi)容】
任務(wù)一：團(tuán)隊(duì)組建
1.公司現(xiàn)有條件、項(xiàng)目情況、操作流程介紹；
2.學(xué)員按照小組組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行人員分工；
3.各隊(duì)營(yíng)銷總經(jīng)理亮相；
4.各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)、使命、考核指標(biāo)、營(yíng)銷推廣框架陳述

任務(wù)二：研展策劃
1.市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析；
2.地塊分析，產(chǎn)品定位、完成項(xiàng)目SWOT 分析，提出房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略；
3.產(chǎn)品塑造，按照貨值*化、或者利潤(rùn)*化原則做強(qiáng)排方案；
4.配合工程進(jìn)度，結(jié)合營(yíng)銷策略擬定銷售供給計(jì)劃；
5.配合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，考慮營(yíng)銷策略擬定的產(chǎn)品選擇、施工選擇……
6.明確產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)為*考核指標(biāo)，集合競(jìng)價(jià)，形成產(chǎn)品銷售單價(jià)。

任務(wù)三：企劃執(zhí)行
1.明確銷售目標(biāo)                             
2.擬定案名                                  
3.進(jìn)行客戶定位，主力客戶描繪、           
4.進(jìn)行產(chǎn)品定位、產(chǎn)品訴求確定（前三大賣(mài)點(diǎn)）   
5.明確廣告費(fèi)效比為*考核指標(biāo)，確定推廣思路、推廣計(jì)劃及廣告風(fēng)格；      
6.短、中、長(zhǎng)效的推廣媒介的評(píng)估和選擇
7.廣告排期及預(yù)算                       

任務(wù)四：業(yè)務(wù)執(zhí)行
1.確定業(yè)務(wù)指標(biāo)
2.分析競(jìng)爭(zhēng)狀況，市場(chǎng)狀況、進(jìn)行業(yè)務(wù)安排和指標(biāo)分解
3.分析團(tuán)隊(duì)狀況、明確殺單率*考核指標(biāo)、選擇管理途徑和擬定推進(jìn)計(jì)劃；
4.為提升殺單率，各項(xiàng)配套促銷措施的設(shè)計(jì)、選擇和計(jì)劃；
5.業(yè)務(wù)執(zhí)行計(jì)劃的預(yù)算擬定

任務(wù)五：集合競(jìng)價(jià)和階段調(diào)整
按照預(yù)售條件，開(kāi)始預(yù)售并進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)算。每一季結(jié)算完成后，各隊(duì)可根據(jù)：
1.業(yè)務(wù)結(jié)算情況、存量狀況和供貨節(jié)奏；
2.團(tuán)隊(duì)成員人員變化的狀況；
3.各類推廣方法的效果；
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣策略；
5.市場(chǎng)供需情況的變化。
調(diào)整項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃，以獲取最高銷售額和*利潤(rùn)率。
二天期的沙盤(pán)演練，銷售結(jié)算進(jìn)行四輪。
年度銷售結(jié)束后，營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)計(jì)算各自的產(chǎn)品力指數(shù)、企劃力指數(shù)和業(yè)務(wù)力指數(shù)，進(jìn)行營(yíng)銷指標(biāo)考核，同時(shí)計(jì)算各類成本、稅費(fèi)和收入，完成項(xiàng)目財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行項(xiàng)目類考核指標(biāo)考核。

任務(wù)六：項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，點(diǎn)評(píng)總結(jié)
最終，按照
1.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)、
2.廣告費(fèi)效比指數(shù)、
3.業(yè)務(wù)殺單率；
4.實(shí)際銷售額、
5.銷售率
五項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)（聽(tīng)課公司可以按照自己公司的實(shí)際考評(píng)要求設(shè)定考評(píng)指標(biāo)），產(chǎn)生各項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的最終得分，并確定比賽名次。
在此基礎(chǔ)上，各營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，針對(duì)團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目推廣過(guò)程中的一系列決策及其最終結(jié)果，依次作出自我檢討和總結(jié)，并接受其他團(tuán)隊(duì)的點(diǎn)評(píng)和講師的建議。

地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)培訓(xùn)