高端寫字樓招商、運(yùn)營(yíng)的邏輯思維及招商實(shí)戰(zhàn)核心技能
講師：何老師 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)招商技能培訓(xùn)
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理· 營(yíng)銷副總
培訓(xùn)講師：何老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)招商技能培訓(xùn)
課程收益
1、 導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)寫字樓項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、 課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析寫字樓項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目?jī)r(jià)值及在招商銷售工作中的注意事項(xiàng)；
3、 針對(duì)已經(jīng)開發(fā)建設(shè)但招商銷售實(shí)施困難的項(xiàng)目，導(dǎo)師會(huì)結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在后續(xù)招商、銷售方面提供良好的操盤思路及落地方法；
4、 教會(huì)學(xué)員在招商銷售實(shí)施的過程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對(duì)性的尋找客戶，并根據(jù)客戶性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；
5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；
6、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選客戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判
的技巧、高效促成招商帶動(dòng)項(xiàng)目銷售；
培訓(xùn)對(duì)象
房企招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等
課程大綱
1、 商業(yè)項(xiàng)目中“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關(guān)系；
2、 商業(yè)項(xiàng)目中“招商”與“招租”的區(qū)別；
3、 寫字樓項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)價(jià)值定位；
4、 寫字樓項(xiàng)目的“招商”與“運(yùn)營(yíng)管理”的重要關(guān)系和工作實(shí)質(zhì)；
5、 寫字樓的商業(yè)推廣最有效的方式分享。
第一單元 寫字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)背景
（一）當(dāng)前寫字樓開發(fā)去化的現(xiàn)狀
1、寫字樓項(xiàng)目開發(fā)、去化難的背景因素分析
2、當(dāng)前寫字樓項(xiàng)目的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及面臨的沖擊
3、當(dāng)前大多數(shù)寫字樓開發(fā)的格局
（二）寫字樓項(xiàng)目當(dāng)前招商銷售的現(xiàn)狀和問題
1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)面臨的難點(diǎn)分析
2、傳統(tǒng)招商的思路面臨的難點(diǎn)分析
3、招商正確的思路、方向觀點(diǎn)分享
4、寫字樓的商業(yè)價(jià)值描述及對(duì)應(yīng)項(xiàng)目實(shí)際剖析
學(xué)員分析：你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在哪里？
學(xué)員分析：你項(xiàng)目的劣勢(shì)在哪里？
學(xué)員分析：競(jìng)品項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)對(duì)你項(xiàng)目的沖擊
講師點(diǎn)評(píng)并給出針對(duì)項(xiàng)目的合理化建議
（三）寫字樓項(xiàng)目招商及運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變
1、你的項(xiàng)目當(dāng)前最應(yīng)該解決的形象問題在哪里？
2、你的項(xiàng)目要完成招商必須要解決使用辦公樓的客戶問題！
3．你的項(xiàng)目誰會(huì)來用？他們?cè)谀睦?？有多少？怎么找到他們?/span>
4、銷售型寫字樓以招帶銷的途徑必須找到你項(xiàng)目的投資價(jià)值！
5、如何高效運(yùn)用寫字樓項(xiàng)目的招商渠道？
（四）寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析
1、標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)流程
2、前期定位、客戶搜尋及有效預(yù)招商的操作技法
3、寫字樓去化的首要問題：重新梳理項(xiàng)目的投資價(jià)值
4、你項(xiàng)目的投資價(jià)值分析：投資價(jià)值靠什么實(shí)現(xiàn)？
參考案例：綠地集團(tuán)寫字樓操盤思路借鑒
杭州綠地*廣場(chǎng)的招商銷售思路及手段
上海大寧音樂廣場(chǎng)寫字樓的銷售策略及操作過程
第二單元 寫字樓項(xiàng)目?jī)?nèi)在能量和價(jià)值挖掘
（一）項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、宇宙能量解析
2、你的寫字樓項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？
3、寫字樓項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值最好的推廣方式是什么？
（二）招商團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、招商人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析及運(yùn)用
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”
4、男性顧問需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里？
5、女性顧問需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里？
6、*級(jí)顧問內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門
7、招商顧問的信念和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法
8、招商顧問如何形成個(gè)人獨(dú)特的氣場(chǎng)？
9、為什么說你才一切的根源
第三單元、高端寫字樓招商的內(nèi)涵和成功的秘訣
1、寫字樓招商的內(nèi)涵和談判技巧的實(shí)質(zhì)
寫字樓你招什么？客戶要什么？
項(xiàng)目你拿什么招？客戶為什么來？
2、快速并有效與客戶鏈接的*技法
客戶上門的第一時(shí)間你該做什么？
拿物業(yè)與客戶溝通的后果是什么？
拿什么和客戶溝通客戶才會(huì)對(duì)你感興趣？
你身上具備什么？缺什么？
3、寫字樓招商溝通過程中的超級(jí)說服力
談判溝通時(shí)的首要關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
你如何激發(fā)企業(yè)客戶的欲望？
4、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)分析
塑造項(xiàng)目先塑造公司，如何有高度的進(jìn)行塑造？
塑造價(jià)值先塑造數(shù)據(jù)？什么數(shù)據(jù)？怎么塑造？
5、招商成交的核心技術(shù)--算賬技法
是不是算房子的租金單價(jià)總價(jià)賬？
應(yīng)該算什么？怎么算？
6、客戶開門見山提出的兩個(gè)常見問題如何應(yīng)對(duì)？
客戶說：我先看看再說！
客戶問：你這辦公樓怎么租的？
第四單元：招商談判技巧要點(diǎn)
（一）寫字樓項(xiàng)目核心觀點(diǎn)及理念梳理
1、怎么理解寫字樓這一特殊的商業(yè)地產(chǎn)類型？
2、招商的目的是什么？進(jìn)駐寫字樓的客戶需要什么？
3、實(shí)施招商前市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來進(jìn)行？數(shù)據(jù)是什么？
4、第一時(shí)間溝通什么內(nèi)容能引起客戶興趣？
（二）實(shí)現(xiàn)招商必須要解決的問題
1、對(duì)“運(yùn)營(yíng)管理”的深刻理解和分析帶來的招商效果及銷售促動(dòng)！
2、政府扶持政策、寫字樓招商政策、商業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、產(chǎn)業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、物業(yè)服務(wù)具體內(nèi)容、政務(wù)服務(wù)具體內(nèi)容、金融服務(wù)具體內(nèi)容、行政人力資源服務(wù)具體內(nèi)容等；
3、我們能為招商目標(biāo)客戶提供什么？
4、數(shù)據(jù)說話帶來的招商效果和用物業(yè)說話招商效果的截然不同之處！
（三）招商前期工作建議
1、項(xiàng)目形象面展示及裝修布置
2、招商接待區(qū)域布置
3、招商政策的梳理及招商渠道運(yùn)用
第五單元、*顧問的寫字樓項(xiàng)目招商實(shí)戰(zhàn)技巧
（一）針對(duì)客戶需求的算賬技法
1、經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算法
2、辦公成本測(cè)算法
（二）項(xiàng)目帶看講解要點(diǎn)
1、項(xiàng)目講解的3個(gè)核心理念
2、項(xiàng)目講解的4類價(jià)值描述
3、項(xiàng)目講解的5個(gè)注意事項(xiàng)
（四）高效招商價(jià)格談判技巧
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧
6、定價(jià)成交技巧
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出異議的7個(gè)原因
2、判斷客戶異議真假的4個(gè)方法
3、處理客戶異議的5個(gè)步驟
第六單元、客戶項(xiàng)目具體問題探討分析
1、客戶項(xiàng)目情況分享---學(xué)員
2、客戶項(xiàng)目銷售問題提出---學(xué)員
3、客戶項(xiàng)目問題解決方案---學(xué)員
4、客戶項(xiàng)目問題解決方案建議---講師
學(xué)員心得體會(huì)分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！
講師介紹
何老師--只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家，16年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)委員會(huì)特聘研究員， 房教中國(guó)；前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司副總經(jīng)理、上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項(xiàng)目達(dá)100多萬平方米，銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；擁有國(guó)家二級(jí)心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級(jí)講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；知識(shí)豐富、興趣廣泛，擅長(zhǎng)將生命體驗(yàn)融入到銷售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心，高效成交。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營(yíng)不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場(chǎng)需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見解，能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升銷售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。
服務(wù)的客戶
復(fù)旦大學(xué)商學(xué)院、中科大工商管理學(xué)院、商務(wù)部培訓(xùn)中心、華潤(rùn)集團(tuán)各大區(qū)、華潤(rùn)?？诠?、華潤(rùn)太原公司、華潤(rùn)南寧公司、招商蛇口各大區(qū)、招商重慶公司、招商北京公司、招商南京公司、上海大寧集團(tuán)、紅星美凱龍各項(xiàng)目公司、海亮地產(chǎn)、陽光 100 華南華北區(qū)、南京地鐵、無錫地鐵、蘇州市政府招商辦、蘇州吳江濱投集團(tuán)、南通中南集團(tuán)、美的徐州公司、美的貴陽公司、萬科貴陽公司、歐尚地產(chǎn)集團(tuán)、河北建投集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、福建融信集團(tuán)、廈門萬銀資產(chǎn)管理集團(tuán)、天津中冶商開公司、天津貽成集團(tuán)、長(zhǎng)春海航宏義地產(chǎn)、中航工業(yè)珠海通飛集團(tuán)、武漢光谷匯韜地產(chǎn)、武漢光谷生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、昆明能投集團(tuán)、成都中鐵二局房地產(chǎn)集團(tuán)、西安中鐵二十一局德盛和置業(yè)、西安天地源、安徽水利集團(tuán)和順地產(chǎn)、新疆世紀(jì)中天集團(tuán)、成都置信集團(tuán)、成都三千加集團(tuán)、上海合生創(chuàng)展集團(tuán)、廣東中山市政府招商辦等 200 多家大中型開發(fā)企業(yè)。
商業(yè)地產(chǎn)招商技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/61100.html
已開課時(shí)間Have start time
銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 通信行業(yè)運(yùn)營(yíng)商高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 余尚祥
- 《打造凝聚力與戰(zhàn)斗力*的農(nóng) 朱國(guó)春
- 《鐵三角組織：建設(shè)持續(xù)打勝 曹揚(yáng)
- OTC銷售團(tuán)隊(duì)技能提升之路 廖大宇
- 大健康行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過程管 鄧學(xué)
- 萬眾一心：客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì) 王舒
- 從優(yōu)秀到卓越——高績(jī)效銷售 楚易
- 銷售團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)與生意提升 廖大宇
- 卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造技能提升 鄧波
- 銷售團(tuán)隊(duì)管理·三板斧 吳錚力
- 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 江志揚(yáng)