課程描述INTRODUCTION
銷售技能提升培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：李豪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技能提升培訓(xùn)班
課程介紹：別墅排屋項(xiàng)目以其希缺性、身份性和時(shí)尚感引發(fā)眾多中高端客戶群體喜愛和追捧，但隨著國家政策的調(diào)控別墅等高端物業(yè)銷售一度出現(xiàn)困難。本課程就別墅項(xiàng)目銷售技能展開學(xué)習(xí)、討論和演練，從別墅項(xiàng)目本身特點(diǎn)出發(fā)，如何有效鎖定目標(biāo)客群、客戶開拓、客戶跟進(jìn)和逼定展開學(xué)習(xí)。
課程對象：房地產(chǎn)營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、項(xiàng)目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服人員等
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）
課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：
認(rèn)識別墅排屋項(xiàng)目的特征，以及新政之下對別墅排屋項(xiàng)目的影響；
掌握別墅排屋項(xiàng)目對置業(yè)顧問的心態(tài)、技能和知識方面的要求；
掌握別墅排屋客戶的心理模式和行為模式，以及如何接近和開拓別墅排屋項(xiàng)目客群；
重點(diǎn)掌握客戶接待、跟進(jìn)和逼定技能 。
課程大綱
別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)
正確認(rèn)識別墅項(xiàng)目
別墅項(xiàng)目的
別墅的4大精神特征
洋房產(chǎn)品客戶的特點(diǎn)
案例：萬科西山華府、綠城玫瑰園
別墅排屋項(xiàng)目推廣模式
別墅排屋營銷推廣四大特點(diǎn)
一破局
二立名
三引流
四服務(wù)
項(xiàng)目剖析與破冰、破局
別墅排屋項(xiàng)目破冰六步走
區(qū)域市場破局四要素
項(xiàng)目樹立品牌名知度
事件營銷和暴點(diǎn)營銷策劃
長期市場話語權(quán)和影響力的樹立
項(xiàng)目線上線下多渠道客戶引流
別墅排屋項(xiàng)目服務(wù)模式
別墅排屋的服務(wù)三要素
案例：綠城桃花十里春風(fēng)破局暴銷、萬達(dá)豪宅暴點(diǎn)營銷
別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問禮儀形象與客戶接待
客戶接待的禮儀與形象
高端樓盤置業(yè)顧問整體形象規(guī)范
男性置業(yè)顧問形象規(guī)范
女性置業(yè)顧問形象規(guī)范
高端樓盤置業(yè)顧問禮儀規(guī)范
坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范
客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范
客戶接待流程與規(guī)范
別墅排屋客戶接待精細(xì)化12個(gè)流程
客戶接待中注意要點(diǎn)與禮儀
客戶接待溝通技巧
客戶接待中的察言觀色
別墅排屋項(xiàng)目的客戶接待技能
簡短有力的介紹產(chǎn)品
有效的發(fā)問技巧
傾聽客戶需求和動(dòng)機(jī)
不動(dòng)性格特征客戶接待技巧
產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營銷法
奢侈品與豪宅關(guān)系
奢侈品與豪宅的關(guān)系
世界十大名車品牌
世界十大奢侈品品牌
奢侈品品牌個(gè)性與客戶定位
案例：影片《非誠勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營銷法
演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶
別墅排屋項(xiàng)目的客戶開拓
別墅排屋項(xiàng)目的客戶定位
客戶對項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)
客戶的心理模式分析
客戶的行為模式分析
別墅排屋項(xiàng)目的客戶開拓
關(guān)系營銷
圈層營銷
口碑營銷
活動(dòng)營銷
服務(wù)營銷
案例：綠城高端客戶的關(guān)系營銷、碧桂園十里銀灘圈層營銷
演練：1、六類難纏客戶的現(xiàn)場應(yīng)對技能；2、圈層營銷與關(guān)系營銷客戶拓展；
別墅排屋項(xiàng)目的客戶跟進(jìn)
客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
客戶跟進(jìn)的方式
個(gè)人和家庭客戶跟進(jìn)技巧
團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破
案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤，置業(yè)顧問長年跟進(jìn)客戶銷售50套別墅
演練：客戶電話跟進(jìn)、客戶活動(dòng)邀約、客戶跟進(jìn)中異議處理
別墅排屋項(xiàng)目的客戶逼定技巧
主動(dòng)建議購買法
主動(dòng)建議客戶購買
主動(dòng)建議購買的障礙
主動(dòng)建議購買的時(shí)機(jī)
主動(dòng)建議購買持技巧
價(jià)格與異議處理
客戶兩種價(jià)格異議
探詢價(jià)格異議的原因
控制客戶殺價(jià)的心理底線
價(jià)格異議的處理原則
種價(jià)格異議處理辦法
客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合
客戶逼定16法
案例：萬科別墅項(xiàng)目客戶十大必殺技
演練：客戶現(xiàn)場異議處理，客戶逼定技能
銷售技能提升培訓(xùn)班
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