課程描述INTRODUCTION
電話銷售課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鄒國華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話銷售課程培訓(xùn)
課程類別:
電話預(yù)約、電話溝通、電話銷售
課程背景：
電話銷售憑什么讓對方接受，怎么知道對方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準(zhǔn)備？如何溝通方能得到面訪的機(jī)會？
在消費(fèi)者面臨眾多選擇的時(shí)候，成功的銷售往往以建立信任關(guān)系為前提。電話銷售人員如何憑借聲音為消費(fèi)者塑造可信賴的形象？
課程收益:
1、學(xué)會生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，電話跟蹤顧客感覺，提高電話面訪的成功率。
2、學(xué)會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸。
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交。
4、掌握項(xiàng)目電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績。
學(xué)員對象:
銷售人員/銷售主管/店長
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間:
1天, 6小時(shí)/天
課程大綱
第一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇
1、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能
A、三管齊下有效管理壓力
B、建立你的個(gè)人壓力管理組合
-問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
C、調(diào)整自我心態(tài)的技巧
——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子
2、電話銷售人員的自我激勵(lì)
A、了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
B、影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
C、應(yīng)對“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單
第二講：電話銷售人員的四力訓(xùn)練
1、提問力：
A、四層提問法訓(xùn)練
請求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應(yīng)用/縱深提問的技巧
2、傾聽力
引導(dǎo)案例：太貴了！
A、聽三層：表層、中層、核心層
B、三層聽：細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯
3、引導(dǎo)力：
A、先挖后引再刺激最后展示利益
B、引導(dǎo)技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征
C、FABE產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練
課堂訓(xùn)練: 產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
4、溝通力
A、溝通的核心三步曲
B、溝通的魔鬼公式
不同性格客戶的匹配技巧/確認(rèn)得到反饋的技巧/開放式確認(rèn)和封閉式確認(rèn)技巧
課堂訓(xùn)練：三種場景下的電話溝通核心流程訓(xùn)練
第三講：顧客購買6階段心理分析
1、盲從期
A電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧
B詢問判定客戶資格的問題DTM法則
2、注意興趣期
A、判斷意向客戶的技巧
B、確定公司的優(yōu)勢所在/利用優(yōu)勢設(shè)計(jì)問題來“探詢”/ 引導(dǎo)客戶對優(yōu)勢產(chǎn)生需求
3、欲望期
A、推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應(yīng)用/
B、保留一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)以備用/利用詢問確認(rèn)客戶的意見
4、猶豫冷靜期
A、電話銷售中的溝通技巧及異議處理?
B、盯、防、守技術(shù)/常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
5、波動期
A、成交信號的把握
B、暈輪效應(yīng)訓(xùn)練
6、成交期
A、獲得客戶承諾的技巧
B、先小后大成交法同意接觸法
C、嘗試使用法
D、假設(shè)成交法
課堂訓(xùn)練：
感悟：電話銷售常見六大異議之處理話術(shù)方案：
我不感興趣、我不需要、我沒有時(shí)間、
我考慮考慮、價(jià)格太貴了、我需要商量
第四講：電話銷售的6步流程訓(xùn)練
1、精心準(zhǔn)備、輕松過關(guān)
A、克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法
直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮(zhèn)攝/借勢借力 /強(qiáng)勢突破不卑不亢/曲徑通幽
B、課程訓(xùn)練：
電話銷售開場的直拳與勾拳討論
2、探詢需求
A、封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問
B、四層漏斗提問法確定客戶需求
3、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益
A、有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
B、FABE技巧
4、猶豫冷靜期（異議應(yīng)對）
A、異議處理五法：
B、課堂訓(xùn)練：
附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導(dǎo)法/幽默化解法
5、成交及結(jié)束電話
A、成交6法
B、課堂訓(xùn)練：
直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
6、工具：通話后的跟進(jìn)工作
A、短信、傳真、電子郵件
B、跟進(jìn)信模板
“引人注目“的標(biāo)題陳述
重點(diǎn)描述與你合作的其他公司是如何獲得收益
然后列舉客戶與你合作將取得的收益
結(jié)束，要求取得電話拜訪的機(jī)會/你的簽名
7、工具：電話營銷高手的事后工作
A、每日、每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表、電話銷售評估表
B、異議庫的整理
第五講：互動分享討論，解疑釋惑
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別
電話銷售課程培訓(xùn)
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