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成功談判中的技巧我們必須靈活運(yùn)用，但是談判中所忌諱的我們也必須熟知，雖不需語(yǔ)出驚人，但決不能胡言亂語(yǔ)，要知道一句話說(shuō)錯(cuò)了，后果可能是導(dǎo)致整個(gè)談判的失敗。 一招不慎，全盤(pán)皆輸。說(shuō)的也是這個(gè)道理。試想在氛圍很好，談判過(guò)程進(jìn)行的很順利時(shí)，這...
導(dǎo)語(yǔ)：就像做任何事情都要按其規(guī)律，講求方法一樣，成功的談判也需要技巧。 理論：談判是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。是談判的雙方進(jìn)行，交流，協(xié)調(diào)，討論實(shí)現(xiàn)談判所要達(dá)到的目的，在這一過(guò)程中如果掌握好談判的技巧，做到運(yùn)籌帷幄，有條不穩(wěn)，必定會(huì)占上...
在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我們經(jīng)常的與客戶進(jìn)行接觸和交流，針對(duì)合作項(xiàng)目進(jìn)行溝通，期間談判在所難免，某些事宜沒(méi)能達(dá)成共識(shí)需要談判，達(dá)成共識(shí)后怎樣實(shí)現(xiàn)最優(yōu)還是需要談判，當(dāng)出現(xiàn)爭(zhēng)議和問(wèn)題時(shí)，我們必須采取有效的措施給予解決。大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商，在許多...
1、點(diǎn)：點(diǎn)是最基本的組成部分，也是線的起始，面的構(gòu)成部分。 因此，要做好這個(gè)起始的部分。“點(diǎn)”主要包括：大客戶基本資料、工業(yè)品銷(xiāo)售流程資料、客戶需求信息等。 大客戶基礎(chǔ)資料： ?。?）...
導(dǎo)語(yǔ)：客戶們往往會(huì)制作出一套行之有效的策劃方案，我們要做的是充當(dāng)軍師的角色，出謀劃策使顧客的效益最大化。大客戶們總是對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)力深信不疑，自己的方案都是感覺(jué)自我良好，并感覺(jué)不到自己存在的問(wèn)題，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家杜森貝利所提出的相對(duì)收入理論...
導(dǎo)語(yǔ)：挖掘出大客戶的真實(shí)需求，就好比戰(zhàn)場(chǎng)上擒到敵方的首領(lǐng)。挖掘出大客戶的真實(shí)需求最好的方法是懂得怎樣識(shí)別大客戶的真正需求，我們向客戶推銷(xiāo)時(shí)，總是在滔滔不絕的講我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)，我們的信譽(yù)，我們…強(qiáng)調(diào)的主體永遠(yuǎn)只是我們，而...
射人先射馬，擒賊先擒王軍。當(dāng)你把影響或決定客戶采購(gòu)流程的關(guān)鍵人，籠絡(luò)為自己人那么我們?cè)谡麄€(gè)采購(gòu)的過(guò)程不至于過(guò)度被動(dòng)，操作得當(dāng)會(huì)則會(huì)反客為主。哲學(xué)中講一切事物都處于矛盾中，時(shí)時(shí)，處處，事物的任何發(fā)展階段都不能從矛盾中脫離出來(lái)。而分析事物首...
針對(duì)關(guān)鍵的信息采取的策略布局，就好比戰(zhàn)場(chǎng)上給敵人布下了天羅地網(wǎng)。對(duì)待敵人不能留情，否則后患無(wú)窮。因此，工業(yè)品銷(xiāo)售中，要注重一個(gè)狠勁！手段要狠。不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留余地，不給客戶留需求縫隙。也就是在銷(xiāo)售中，把事情做全，根據(jù)前面的內(nèi)容進(jìn)行拓展攻擊...
催收一直都是銷(xiāo)售比較頭疼的一件事，電話催收、郵件催收、上門(mén)催收……能用的方式都用了，只希望欠錢(qián)不還的“大爺們”可以早點(diǎn)開(kāi)恩把錢(qián)還了，讓我們可以安安心心服務(wù)其他的客戶...
工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道的常見(jiàn)模式為分四大類型：大客戶渠道，項(xiàng)目型渠道，代理商渠道和直營(yíng)型渠道。（見(jiàn)圖表）項(xiàng)目型渠道的介紹已在前面重點(diǎn)闡述，在這里就不做介紹。 針對(duì)這四種類型，工業(yè)品企業(yè)來(lái)如何設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道模塊呢？ 5....
當(dāng)談判桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作。在一個(gè)議題上相持不下，往往導(dǎo)致談判的破裂，如果將談判議題進(jìn)行剖析拆分，分解為多個(gè)小議題，就可以創(chuàng)造出交換空間，增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。 在談判中，往往存在一些...
對(duì)銷(xiāo)售組織來(lái)說(shuō)，變化是他們要面對(duì)的新現(xiàn)實(shí)。止步不前，你就會(huì)看到大把銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與你擦肩而過(guò)。新的技術(shù)、不斷演變的客戶需求、不斷變化的全球競(jìng)爭(zhēng)局面以及數(shù)之不盡的其他變數(shù)，這些意味著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須準(zhǔn)備好面對(duì)變化，適應(yīng)新的局面，要不然就會(huì)慘遭淘汰。 ...
在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應(yīng)收款 的壓力，應(yīng)收款的及時(shí)回籠也是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員的重要指標(biāo)。在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售人員免不了會(huì)遭遇到信譽(yù)不好，，拖著貨款不還的客戶。他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗?huì)在雞蛋里挑骨頭，故意找茬。面對(duì)這些客戶如何才能及時(shí)收回...
有些銷(xiāo)售技巧是永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)的，比如以下這些。不管在任何情況下，這些技巧都具有一定的指導(dǎo)意義。 ? 1、顧客是好的老師，同行是好的榜樣，市場(chǎng)是好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。 2、信賴感大于實(shí)力。銷(xiāo)售的9...
品牌延伸對(duì)智者來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)盛宴，而對(duì)無(wú)知者來(lái)說(shuō)則是噩夢(mèng)的開(kāi)始! 成功的品牌延伸為企業(yè)帶來(lái)的好處毋庸置疑：它可以使新產(chǎn)品很快打開(kāi)市場(chǎng);它可以節(jié)約新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的費(fèi)用，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本;它可以豐富母品牌旗下的產(chǎn)品線，給客戶帶來(lái)更加完整的...
良好的溝通有助于銷(xiāo)售的成功，由此可見(jiàn)，溝通在銷(xiāo)售中的作用。所以在與顧客交流溝通過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么話該說(shuō)，什么話不該說(shuō)。 以下是銷(xiāo)售人員說(shuō)話的九大禁忌，可供參考! 01.忌爭(zhēng)辯 ...
在互聯(lián)網(wǎng)紅利不斷減退的當(dāng)下，“勤奮+努力+不要命”的工作方式已很難幫助企業(yè)走向成功。單點(diǎn)突破越來(lái)越難，只有異軍突起、全力以赴，才能成為制勝的法門(mén)。 那么，一個(gè)公司怎樣才能快速成長(zhǎng)？一個(gè)人怎么才能從一群人...
什么是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？ 簡(jiǎn)單講就是三個(gè)圓的重疊。 第一個(gè)圓是企業(yè)的激情夢(mèng)想，我們稱之為“想做的”。 這一點(diǎn)不必過(guò)多解釋。但在現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)只根據(jù)“想做的”就...
資金是企業(yè)的血液，而應(yīng)收賬款就是企業(yè)的中樞神經(jīng)。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的控制，不僅決定了流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)水平，而且直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 1工業(yè)企業(yè)存在應(yīng)收賬款的根源 目前，中國(guó)的工業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)上個(gè)世紀(jì)50-70年...
相信做過(guò)業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的感觸，那就是現(xiàn)在做客戶難，而收回客戶貨款更難！尤其是工業(yè)產(chǎn)品，存在量大，價(jià)高的特點(diǎn)，如果一個(gè)公司沒(méi)有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾，一個(gè)“爛”單就把有可能把你拖垮。 究竟有沒(méi)有一招制敵...
工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售還是比較具有挑戰(zhàn)性的，畢竟它與快消品不一樣，之中的一些過(guò)程也是比較復(fù)雜。在銷(xiāo)售中，我們都知道中開(kāi)場(chǎng)白的好壞會(huì)在一定程度上影響后面的工作開(kāi)展，那么，收?qǐng)霭滓彩且粯拥?，一個(gè)好的收?qǐng)霭淄瑯邮菫槲覀兲砩臃帧Ｉ獬晒Φ年P(guān)鍵是在承...
在互聯(lián)網(wǎng)紅利不斷減退的當(dāng)下，“勤奮+努力+不要命”的工作方式已很難幫助企業(yè)走向成功。單點(diǎn)突破越來(lái)越難，只有異軍突起、全力以赴，才能成為制勝的法門(mén)。 那么，一個(gè)公司怎樣才能快速成長(zhǎng)？一個(gè)人怎么才能從一群人...
銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)是什么? 就像追求女孩子一樣，為了把她追到手，必須要投其所好，知道了解她所關(guān)注的，不能她想往東你偏往西，她喜歡唱戲你偏帶她去聽(tīng)流行歌曲。工業(yè)品營(yíng) 銷(xiāo)也是一樣，為了達(dá)到爭(zhēng)取到客戶的目的，必須明確下一步工作的方向和...
在眾多的工業(yè)品企業(yè)中都遭遇到應(yīng)收款 的壓力，應(yīng)收款的及時(shí)回籠也是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員的重要指標(biāo)。在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售人員免不了會(huì)遭遇到信譽(yù)不好，，拖著貨款不還的客戶。他們?yōu)榱送锨坟浛钔鶗?huì)在雞蛋里挑骨頭，故意找茬。面對(duì)這些客戶如何才能及時(shí)收回...
1.一哥們?cè)谧芬粋€(gè)女朋友，女朋友給他下了最后通牒：“沒(méi)有奧迪A6和兩層的別墅，就別來(lái)煩我。”他苦笑。回家和爸媽征求意見(jiàn)。父親抽了支煙，嘆口氣說(shuō)到：“車(chē)好辦，家里的勞斯萊斯賣(mài)掉買(mǎi)幾十輛奧迪還沒(méi)問(wèn)題，只是...
這里講的管理十律，屬于“臨床管理學(xué)”——幫助組織中的經(jīng)理人解決實(shí)際問(wèn)題的管理學(xué)。這十條法則很重要，所以稱為管理的黃金法則。它們可以分為四組：管理自己、管理他人、管理組織、領(lǐng)導(dǎo)力。 ...
導(dǎo)語(yǔ)：管理是一家企業(yè)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心，而管理的本質(zhì)實(shí)際上就是對(duì)企業(yè)人才的一種分配，說(shuō)到底還是管人。企業(yè)中我們經(jīng)常會(huì)遇到這種現(xiàn)象，難以評(píng)判一個(gè)員工的功勞究竟有多大，以至于“我雖然沒(méi)有功勞，但是我也有苦勞”這樣的話會(huì)成...
適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更能夠打開(kāi)一個(gè)人的心扉。雖然當(dāng)前到處充滿了奉承、浮華的贊美，但是人們?nèi)韵Ｍ軌虻玫桨l(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。從人的心理本質(zhì)來(lái)看，得到別人的肯定是人心理的一種本質(zhì)需求。 同樣，我們作為一名導(dǎo)購(gòu)員，同樣需...
因此，在項(xiàng)目型銷(xiāo)售商務(wù)談判中，我們要牢記以下的策略： 2、從一開(kāi)始就試圖建立信任合作的氣氛。雙贏的談判是以信任與互相尊重為基礎(chǔ)的。 a.表明實(shí)現(xiàn)雙方互利的愿望。 c.在推銷(xiāo)過(guò)程中要常用“雙贏”這個(gè)詞，但不能過(guò)度...
隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，商業(yè)化程度的加深，銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)方面。 不只是業(yè)務(wù)員要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，從而達(dá)成銷(xiāo)售，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售技能。試想，如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？如果上班族不懂得...