我是康春苗。一名教銷售如何說話的培訓(xùn)師。
今天的無錫室外氣溫38度，汗流浹背，我一個(gè)小姑娘，沒打傘走在工地上，來無錫已經(jīng)一年了，我也黑了兩圈?？墒牵@個(gè)月的業(yè)績還沒有。我連可以打電話的人都找不到，只能去跑工地?？吹胶喴追可腺N著一張聯(lián)系方式，我立刻跑過去，看到負(fù)責(zé)人就打過去：你好，我是歐林辦公家具的，看到你們這里裝修，我可以給您送一份資料嗎？對方說：可以。我要了地址打個(gè)的就去了。去了以后，發(fā)現(xiàn)老板的辦公室很小，在不銹鋼市場，那里建的只是廠房。見到我之后跟我說，我要一個(gè)老板桌，一個(gè)椅子，一個(gè)沙發(fā)，你看6000以內(nèi)行嗎？聽完之后，我直接驚呆，我們的家具，一張沙發(fā)6000都買不來。我跟他說了，他說太貴了。你回去吧。
就這樣，我這一趟算白跑了，還花了50塊錢打的費(fèi)。一天的生活費(fèi)沒有了。
回想起以前，真的很苦。分析一下，我失敗的原因在哪里？
定位不準(zhǔn)！我沒有了解好老板的預(yù)算，項(xiàng)目，想法，就盲目的去送資料，結(jié)果客戶承受不起我的價(jià)格。
浪費(fèi)時(shí)間，白費(fèi)金錢，影響心情，消耗體力。
后來，我總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，終于摸索出門路。去找設(shè)計(jì)師合作。設(shè)計(jì)師直接面對的就是老板，而且一般對于老板的預(yù)算，風(fēng)格，喜好都很熟悉。我也不用天天去跑工地了。一天，和我合作的設(shè)計(jì)師說軟件園有個(gè)老板有四層辦公室在裝修，他推薦我們的家具了，我打電話邀請老板過來看展廳，又問了需求，設(shè)計(jì)方案，了解預(yù)算，講了價(jià)格，一個(gè)月就定下來了，還全款付的。
我終于給自己的產(chǎn)品找到了合適的人，做了定位：要有品味，有預(yù)算，時(shí)尚簡約。
尋找客戶方面：不能再去跑工地了，要去找渠道合作，比如裝修公司，設(shè)計(jì)師，房產(chǎn)中介，同行介紹等。就這樣，兩年以后，我的業(yè)績直接穩(wěn)居第一，人也白了很多。
所以，康老師教大家回去之后做兩件事。
第一：分析自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體特征，越細(xì)越好，鎖定人群，找對關(guān)鍵決策人。
第二：分析自己可以合作的渠道，只要能夠和自己的產(chǎn)品掛上溝，都可以談，找到之后去做方案，然后挨個(gè)去拜訪合作單位，如果是政府項(xiàng)目，去拜訪領(lǐng)導(dǎo)找關(guān)系，個(gè)體項(xiàng)目就去拜訪企業(yè)老大，店長，能直接決定可不可以跟你合作的人。
今天的分享就到此為止，當(dāng)然，跟客戶談到最后，成交是關(guān)鍵，客戶說“我再考慮考慮”我們又該如何應(yīng)答呢，說“好吧？”那你基本沒戲了。我們下期針對這個(gè)問題，給與具體分析指導(dǎo)，關(guān)注我，不然就錯(cuò)過精彩內(nèi)容了，不想一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)做銷售的可以聯(lián)系我，加入*之家，一起并肩奮斗。
好了，今天就到這吧，我是康春苗，一名教銷售如何說話的培訓(xùn)師，我們下期見。
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