我們?cè)跈C(jī)會(huì)管理流程當(dāng)中，首先談到的就是找對(duì)的客戶。銷售*他們都有共同的愛(ài)好，就是狂熱的開(kāi)發(fā)新客戶。若想獲得大量的新客戶，關(guān)鍵的第一環(huán)就是找對(duì)的客戶。
如果一個(gè)客戶從一開(kāi)始你就找錯(cuò)了，即使你開(kāi)發(fā)下來(lái)，在后期成交以后的管理當(dāng)中，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，不僅僅是客戶貢獻(xiàn)價(jià)值極小，而且也很難管理。所以管的好不如選的好，選擇大于努力。往往在很多的情況下，因?yàn)槟愕臐撛诳蛻暨x擇出了問(wèn)題，花了大量的時(shí)間精力來(lái)跟進(jìn)這個(gè)客戶，結(jié)果還是沒(méi)有開(kāi)發(fā)下來(lái)，或者是花了很久，即使取得一點(diǎn)成果也是微乎其微的，我們都知道，對(duì)我們銷售來(lái)講最寶貴的就是時(shí)間，把時(shí)間放在無(wú)望的客戶身上就是對(duì)自己時(shí)間的*的浪費(fèi)。所以銷售人員必須有一套選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)。
客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)呢，總體分成兩個(gè)部分，第1部分是目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)，第2部分是潛在客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)的重心放在客戶需求與我核心能力的定位匹配性，也就是說(shuō)這個(gè)目標(biāo)客戶是我的菜；潛在客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的重心放在本年度開(kāi)發(fā)的可能性大小。因?yàn)闈撛诳蛻糸_(kāi)發(fā)與否決定本財(cái)年你的銷售任務(wù)是否能夠達(dá)成的關(guān)鍵。
首先呢，我要么要學(xué)會(huì)客戶分析客戶分析有5大方向。
1.判斷客戶價(jià)值?？蛻舻膬r(jià)值的大小我們從三個(gè)方面來(lái)判斷，第1個(gè)我們了解客戶的信譽(yù)度，我們不會(huì)和沒(méi)有信譽(yù)的客戶合作，第二就是客戶的支付能力，沒(méi)有預(yù)算沒(méi)有錢的客戶也不是我們的*，第三就是客戶的采購(gòu)經(jīng)歷，能夠看到它過(guò)往的采購(gòu)量，表明了這個(gè)客戶的購(gòu)買能力的大小。
2.找到正確的人。我們知道在客戶的組織上有6種人，包括決策者，信息把關(guān)者，采購(gòu)者，使用者，影響者和發(fā)現(xiàn)需求者。你必須對(duì)整個(gè)客戶組織有一個(gè)分析，并知道他們?cè)谟绊懖少?gòu)流程當(dāng)中的作用和角色。
3.時(shí)機(jī)與日程。我們的訪問(wèn)行程必須成為客戶議程的一部分，我們才有和客戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)。所以我們要做好客戶的預(yù)約，并及時(shí)跟客戶溝通項(xiàng)目的進(jìn)度，做好我們的行程和預(yù)案。
4.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我在昨天的分享當(dāng)中給大家談到，一個(gè)客戶之所以選擇新的供應(yīng)商或者替代現(xiàn)有的供應(yīng)商，一個(gè)是客戶本身的喜新厭舊，第2個(gè)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的疏忽大意才給了我們這個(gè)機(jī)會(huì)。所有的一切都是建立在對(duì)情報(bào)信息的收集基礎(chǔ)上的，所以銷售員首先要做好情報(bào)員，通過(guò)收集客戶信息發(fā)現(xiàn)重要線索，將線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)的能力。那么對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析就變得格外重要，我們要知道主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么樣的，另外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系層面是什么樣的，這些都會(huì)對(duì)我們有效的制衡和戰(zhàn)勝對(duì)手發(fā)揮重要的作用。
5.需求分析。以客戶為中心的根本體現(xiàn)就是要關(guān)注客戶需求，因?yàn)榭蛻羰翘湾X買我們東西的人，而對(duì)于客戶的分析首先明白這個(gè)原則就是買不買公司說(shuō)了算，買誰(shuí)的個(gè)人說(shuō)了算，為什么這么說(shuō)呢？三種需求第1種需求是組織需求，也就是說(shuō)公司的需求，比如說(shuō)這個(gè)公司正在面臨著一個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題，會(huì)影響到整個(gè)公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，那么公司就會(huì)著手解決這個(gè)問(wèn)題。第二就是部門需求部門需求，就是這個(gè)部門的經(jīng)理，他首先考慮他的部門利益，比如說(shuō)改善了效率他們就喜歡和我們合作嗎，那也未必，因?yàn)樾庐a(chǎn)品的使用能夠提高效率50%，那就不需要這么多的人員了，那作為部門經(jīng)理，可能就不愿意面對(duì)他的團(tuán)隊(duì)，裁員50%的結(jié)果他就會(huì)反對(duì)新產(chǎn)品的引入或新方案的導(dǎo)入。另外就是個(gè)人需求，每個(gè)人都是被他本人所在乎的價(jià)值所推動(dòng)，所有跟你談判的，他首先考慮的是他個(gè)人的需求，比如說(shuō)把價(jià)格壓到*，一定就是采購(gòu)經(jīng)理的需要嗎？也未必是假如你把價(jià)格壓的*，那么你的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法做到穩(wěn)定性，那么采購(gòu)經(jīng)理也會(huì)面臨著很大的困難，公司的使用部門必然會(huì)找他的麻煩，另外的話他如果不能把你的價(jià)格壓下來(lái)那他就沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)他作為采購(gòu)經(jīng)理在談判上面的那如果你本身就是價(jià)格很低的產(chǎn)品那你的毛利也會(huì)很低你就沒(méi)有太多的機(jī)會(huì)得到她體驗(yàn)到它作為談判專家的價(jià)值之所在。所以采購(gòu)經(jīng)理關(guān)心的并不是你的產(chǎn)品貴還是便宜，他關(guān)心的是他作為采購(gòu)經(jīng)理的價(jià)值，是否有機(jī)會(huì)在你這里得以呈現(xiàn)。
總而言之，對(duì)客戶進(jìn)行全方位的分析，建立在我們精準(zhǔn)的收集有效情報(bào)的基礎(chǔ)之上的。有了情報(bào)并做好分析，我們才能把客戶選好，選擇好客戶才是開(kāi)發(fā)好客戶的關(guān)鍵與基礎(chǔ)。
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