在中國直接或間接從事銷售的人達到一個億。在這個龐大的群體當中，有能力強的也有能力一般的。 專業(yè)銷售人員和平庸銷售人員的年收入差異達到100萬以上。在任何行業(yè)里面，*的銷售人員在這個行業(yè)里占到20%，其他80%的就是平庸銷售人員。而20%的*銷售人員卻完成了行業(yè)80%的業(yè)務。那20%的專業(yè)銷售人員是如何煉成的呢？讓我們一起了解一下他們的成長經(jīng)歷。
作為奧林匹克的運動員，如果他們沒有經(jīng)受過專業(yè)的訓練，即使他們有很高的天分，也未必能夠達到如此輝煌的成就，他的潛能也未必能得到如此的挖掘和發(fā)揮。由此可見，后天的訓練是至關重要的，一個人不論在哪個行業(yè)，只有不斷的學習，才能夠做到精于此道，以此為生。而在中國，接受過專業(yè)的系統(tǒng)的訓練的銷售人員不足10%。一個方面是培訓資源少，另一個方面有很多銷售人員對于如何做好銷售有著錯誤的認識。這就是很多人認為銷售是一個門檻特別低的職業(yè)，誰都可以做銷售，所以一談到銷售也需要學習，很多人都覺得不以為然。
其實從各個職業(yè)的對照來看，銷售這個職業(yè)是*有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是流失率非常高的職業(yè)，很多人進來的非常容易，但也很快的被這個行業(yè)所淘汰。也就是說真正在銷售這個行業(yè)里做到基業(yè)常青的銷售員是鳳毛麟角。我們?nèi)タ偨Y(jié)那些在行業(yè)里面做的持續(xù)輝煌的銷售員，那些銷售*們，他們又是如何取得成功的呢？他們身上有哪些經(jīng)驗值得我們學習的呢？
作為專業(yè)的銷售人員，必須對銷售有深刻的見解和認識，比如說要制定銷售訪問的流程和方法，要改善銷售表達的技巧，要改善對于拒絕者的銷售方式，甚至要不斷的提升自己遷善的速度和對于銷售的態(tài)度，及時的調(diào)控自己的狀態(tài)，讓自己總以飽滿的熱情和積極的心態(tài)面對你的客戶。
銷售人員的主要目的是獲得訂單，為此，我們在銷售過程當中做的，每天每件事不論是銷售訪問還是陪客戶娛樂，甚至是為客戶解決問題等等，都是為了獲得訂單這個目的。
不過想獲得訂單并不是一件容易的事，最基本的銷售情景就是我們面對面的向客戶銷售我們的產(chǎn)品，這個時候銷售人員有自己的想法，客戶也有他自己的想法，如果銷售人員不能夠理解客戶的想法，只是一味的推銷自己的想法，那是不可能成交的，只有雙方的想法一致使銷售人員才有希望得到訂單。
而在銷售訪問的過程當中，是有多的個銷售情景所組成的。在一個銷售情景里面，有客戶也有銷售員，當然還有產(chǎn)品，或者是我們所提供的服務，以及銷售的氛圍等等。就是在無數(shù)的銷售情景當中，銷售人員能夠運用客戶的心理的變化增進信任識別需求，匹配方案，讓客戶產(chǎn)生了購買的迫切性，從而實現(xiàn)了成交。在銷售情景里面，包括當時個人的情緒有關產(chǎn)品的周圍的環(huán)境，也包括現(xiàn)在使用的競爭對手的產(chǎn)品，包括客戶現(xiàn)在是否對競爭對手產(chǎn)生了不滿，包括他對于自己目標的實現(xiàn)是否胸有成竹，還是遇到了挑戰(zhàn)和困難。
以上這些因素都會影響客戶的購買決定，而且這些因素隨時隨地都在變化，我經(jīng)常告訴大家沒有兩個客戶是完全一樣的，我們在這里也可以說沒有兩種銷售情境是完全一樣的，在所有的銷售情景當中利于買的因素是非常少的，然而每天每個行業(yè)世界各地都有銷售人員在進行銷售和成交。
能力差的銷售人員依賴于環(huán)境，他們只是接收訂單，而真正的職業(yè)銷售人員是讓環(huán)境為他們服務，他們才是*的銷售員，他們是怎么做到的呢？為何多數(shù)公司當中那些優(yōu)秀銷售人員總比他們的同行們能夠銷售出更多的東西呢？簡而言之是因為他們對銷售技術的理解和應用十分的嫻熟。
這些精英銷售人員他們研究準備以及演練，從不中斷，他們從不墨守成規(guī)，記住銷售人員犯的一個習慣性錯誤，就是每次銷售介紹都與上一次一模一樣，這將會變成銷售的墳墓。人在變，銷售情景在變，銷售員，識別需求和介紹產(chǎn)品的方式也要改變。
要提高銷售概率，一個銷售人員的成長必須經(jīng)過三個步驟。第一，你必須研究你的客戶，你知道你的客戶在哪里，他們想要什么，他們有什么苦惱和擔憂。第二，一定要進行專業(yè)銷售的理論學習。而專業(yè)銷售的理論學習的理論就是從精英銷售員身上提煉出來的，是無數(shù)銷售成功人士他們的行為的理論總結(jié)，學習專業(yè)銷售理論，就好比站在巨人的肩膀上，你很快就可以像*銷售員一樣去思考，去行動并取得，你想取得的成績。第三，一定要落地，離開了應用，你對銷售技術及客戶的了解一文不值，在這個世界上最遙遠的距離不是北京到紐約的距離，而是從頭到腳的距離，也就是說，就是從知道到做到的距離，只有落地在應用當中你才會有體驗，只有體驗你才會有經(jīng)驗，只有經(jīng)驗才能變成你的能力，你的能力的提升才會讓你擁有更強大的自信，自信，產(chǎn)生自尊，自尊，產(chǎn)生自愛。一個擁有自信，自尊和自愛的人，反過來又會極大的增加他的在客戶面前的個人魅力，從而贏得更多的客戶，做出更優(yōu)異的銷售業(yè)績。???
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