演示的是基于客戶業(yè)務(wù)問題的定制化的解決方案，來讓客戶知道我們的價(jià)值，進(jìn)而獲得購買承諾。所以也是銷售過程最重要的一環(huán)，是一個(gè)從開場到總結(jié)的系統(tǒng)工程，更是團(tuán)隊(duì)協(xié)作得過程。
開場的介紹，暖場尤為重要，營造一個(gè)輕松、融洽、舒適的交流氛圍，讓客戶進(jìn)入到我們的交流節(jié)奏，這樣會(huì)避免客戶不專注，走神，或者按照他的思維打亂我們設(shè)定的步驟。演示過程中聲音、語調(diào)要把握好，再發(fā)表見解時(shí)可以問一問客戶的感受，這樣可以讓客戶集中精力，參與進(jìn)來。記得之前老外拜訪客戶，由于需要翻譯，所以客戶很容易走神，但是可以通過問客戶關(guān)于某一觀點(diǎn)的看法，把客戶拉回交流的狀態(tài)中。
演示的方案一定是基于客戶的業(yè)務(wù)問題，并且是依據(jù)客戶的具體情況的定制化方案，價(jià)值并且要數(shù)字化，并且以醒目的數(shù)字和表格來體現(xiàn)，讓客戶覺得你的方案，就是他所追求的最好的最完美的解決方案。所以在日常工作中，客戶問我們要產(chǎn)品資料時(shí)，不要把產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備的電子材料直接發(fā)給客戶，要依據(jù)客戶的具體情況做對應(yīng)的調(diào)整。
之前聽過一句話，營銷高手必須具備得一個(gè)技能就是講故事，繪聲繪色，讓聆聽者覺得他就是故事里的人，你就是上帝派來拯救他的。記得2018年底，我和angela，李麗去山東一個(gè)種禽客戶交流嘉普樂星，之前知道他們產(chǎn)蛋率低，急需解決方案，我們?nèi)チ酥?，按照設(shè)定好的做了演示，結(jié)尾之前，我們講了一個(gè)成功案例，和他們的現(xiàn)狀極為相似，和嘉吉合作之后給提升了多少的收益。客戶聽了之后直接說：“你們怎么不早點(diǎn)來！”當(dāng)場就下了訂單。
一、訓(xùn)練是最好的培訓(xùn)，以往拜訪客戶也都是在訓(xùn)練自我，和這次專項(xiàng)培訓(xùn)不同的是
1.沒有按照培訓(xùn)的演示準(zhǔn)備那么全面和仔細(xì)，例如，確定價(jià)值，培育擁護(hù)者，獲得承諾；分析受眾選擇參與人員和內(nèi)容；分析我們的不足和優(yōu)勢，如何應(yīng)對；主旨信息需要客制化。
2.演示內(nèi)容的客制化，圍繞客戶進(jìn)行；演示過程的互動(dòng)，70：30原則，要讓客戶感覺良好，而不是自我感覺良好；獲得客戶承諾。
3.客戶不會(huì)像評委一樣及時(shí)指出不足，只會(huì)在后面或短或長的時(shí)間宣判合作亦或否決，不可能提出我們的不足，而很多時(shí)候我還自我感覺良好，這是很可怕的事情。
二、各位同事精彩的演示。
1.成功故事需要和客戶很相似；
2.話術(shù)需要讓客戶感覺很舒服；
3.要讓客戶感覺我們很專業(yè)。
4.需要足夠的功底或者準(zhǔn)備，來應(yīng)對突發(fā)狀況。
三、各位評審的指點(diǎn)醍醐灌頂，受益匪淺。
1.要以客戶為中心，需要大量時(shí)間圍繞客戶問題展開；
2.商務(wù)場合需要商務(wù)語言來表達(dá)；
3.和客戶溝通或者提問時(shí)候的話術(shù)，需要讓客戶很舒服，不能太直接和生硬。
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