因此，我們在建立工業(yè)品營銷渠道體系時，需要特別了解以下的內容：
3.1 是否建立營銷渠道體系
大多數工業(yè)品制造企業(yè)在制定經營目標時，將直接銷售作為其主要的經營方式，按直接銷售進行利潤預算。如果涉及分銷問題，則通常把分銷商看作是成本而不是利潤的貢獻者。分銷商當然需要一個利潤幅度，這就意味著要以低于直接銷售的價格賣給分銷商，更為嚴重的情形是分銷商的經營范圍可能會危及到制造商的直接銷售份額。
工業(yè)品企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時，究竟該不該建立分銷體系，不能簡單地按利潤導向進行邏輯判斷，進行這項決策時首先要弄明白幾個問題。一是企業(yè)要明確哪些功能對于營銷戰(zhàn)略的成功是至關重要的，比如面向客戶的迅速交貨、就近庫存（生產線上交貨）、個性化制造等等，明確本企業(yè)為獲得*業(yè)績所需的重要功能。二是分析所需功能中哪些是弱項，弱項中哪些是因為功能缺乏；哪些又是機會權衡問題，即為了利益的*化原則而進行的保留。三是企業(yè)存在的重要功能弱項，可以由外部機構（分銷商）來彌補嗎？從以上三個問題就可以得出一個企業(yè)是否需要組建分銷體系，尤其是在產業(yè)狀態(tài)相對離散的行業(yè)，即地域分布廣、中小企業(yè)客戶多的行業(yè)，如印刷、電子、辦公設備、建材等行業(yè)。
3.2 如何構筑營銷渠道體系
工業(yè)品生產企業(yè)大多數應選擇直接銷售與間接銷售相結合的雙渠道戰(zhàn)略，尤其是具備以下特征的企業(yè)：產品簡單便宜；購買是經常性與少量的；有很多中小型客戶；市場成熟且在地理上分布較散。當然，實際中存在不符合上述特征甚至相反的情況，但通常是基于該行業(yè)內客戶特殊需求的因素。
很多工業(yè)品制造企業(yè)雖然也進行一部分分銷業(yè)務，但經常出現左右搖擺的狀況，導致不少問題。首先表現在政策多變，即經常變動價格政策，或感到市場份額不足而增大對分銷商的支持力度，或直接銷售良好時減弱對分銷商體系的維護；其次表現在渠道管理上，營銷管理的資源主要集中于直接銷售，長期忽視對分銷體系的管理，造成分銷市場秩序混亂、價格失控、惡意競爭狀況嚴重。因此，工業(yè)品制造企業(yè)決定選擇使用獨立分銷商構筑分銷體系時，必須考慮清楚以下問題，慎重決策。
選擇什么樣的分銷商；制定分銷政策考慮哪些要素
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/109535.html
