學(xué)員1：
通過(guò)胥老師今天深入淺出的授課，以下幾個(gè)銷售技巧讓我受益匪淺，具體內(nèi)容如下：
探詢漏斗：從戰(zhàn)略高度，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，評(píng)定的角度系統(tǒng)地總結(jié)了銷售人員應(yīng)該如何站在客戶的角度，以客戶為中心提問(wèn)深挖需求。站在客戶的角度探詢，替客戶找到解決方案，其實(shí)也就是為銷售人員本人打開(kāi)了通向客戶的大門。
三頂帽子和六個(gè)技巧理論恰到好處的使用，能夠幫助銷售人員提高提問(wèn)效率，拉近和客戶的距離，使得客戶不好意思拒絕回答。其中6個(gè)技巧第5條尤其寶貴，誰(shuí)掌握”提問(wèn)＋黃金沉默”誰(shuí)就掌握了談話主動(dòng)權(quán)。
最后作為銷售人員不要把大把的時(shí)間放在無(wú)望的機(jī)會(huì)中，要做大概率事件。使用金字塔和客戶細(xì)分模型定位區(qū)域最優(yōu)質(zhì)客戶，集中精力攻破，有的時(shí)候選擇比努力更重要。
學(xué)員2：
今天聽(tīng)了胥老師生動(dòng)精彩的課程，我感覺(jué)獲得了很多干貨，以前在跟客戶提問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候沒(méi)有注意方式方法，想到什么問(wèn)什么，沒(méi)有系統(tǒng)的分析過(guò)客戶的深層次的需求，也沒(méi)有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)提問(wèn)技巧，這次培訓(xùn)的漏斗式提問(wèn)技巧非常有用，讓我知道了怎樣從戰(zhàn)略高度，業(yè)務(wù)方向以及評(píng)定的角度提出清晰易懂的的以客戶利益為中心的高質(zhì)量問(wèn)題，更可能多的收集到有用的信息，為打開(kāi)客戶的窗口奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
另外三個(gè)帽子的理論也讓我受益匪淺，我們想到的問(wèn)題往往不能自然的流暢的問(wèn)出來(lái)，或者提問(wèn)之后客戶不想給你回答，這個(gè)時(shí)候運(yùn)用三個(gè)帽子的理論可以讓客戶感覺(jué)到我們是有共情的，是站在他的角度考慮問(wèn)題的，這樣可以消除部分抵制，更流暢的探尋到客戶真正的需求。
本次培訓(xùn)的三個(gè)行動(dòng)有：
1.梳理知識(shí)點(diǎn)，強(qiáng)化記憶。
2.整理探尋需求的漏斗提問(wèn)，提升提問(wèn)技巧。
3.演練*C銷售模型，通過(guò)逐級(jí)提問(wèn)探尋更多客戶信息。
學(xué)員3：
感謝胥老師今天的精彩分享，受益匪淺。尤其是探尋需求漏斗，使我意識(shí)到詢問(wèn)客戶問(wèn)題原來(lái)有這么多方法。要從戰(zhàn)略方面、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)以及評(píng)定三個(gè)方面進(jìn)行詢問(wèn)。尤其是戰(zhàn)略方面，以前我總是有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為反正我們這個(gè)層次，也不想去見(jiàn)或者根本見(jiàn)不到高層，從中層開(kāi)始接觸客戶，就沒(méi)有必要問(wèn)一些戰(zhàn)略性的問(wèn)題。其實(shí)戰(zhàn)略性問(wèn)題也不僅是指公司的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，也可以問(wèn)我們接觸到的采購(gòu)部門或者研發(fā)部門的目標(biāo)，而且作為研發(fā)和采購(gòu)經(jīng)理，也是知道公司的目標(biāo)，只是我們想當(dāng)然地認(rèn)為他們不知而沒(méi)有去問(wèn)而已。通過(guò)老師的系統(tǒng)性培訓(xùn)，我需要改善的地方會(huì)逐一練習(xí)，盡快提高自己。包括提問(wèn)時(shí)的節(jié)奏把握及發(fā)現(xiàn)客戶提出痛點(diǎn)來(lái)，也不能急于求成，馬上去談方案，還要再深入挖掘，直到客戶的潛在需求變成即刻需求時(shí)，再跟客戶約定時(shí)間講方案。好的銷售一定是能憋住，且能掌握好節(jié)奏的。
另外對(duì)于詢問(wèn)的6個(gè)技巧也很有感觸。在實(shí)際的拜訪客戶中，對(duì)于提問(wèn)+黃金沉默用的較少，如老師所講，就怕冷場(chǎng)，一看客戶不說(shuō)話了就趕緊找話題或者轉(zhuǎn)移問(wèn)題，沒(méi)有給客戶更多的思考時(shí)間。再就是先跟后帶的技巧，如果運(yùn)用得體，相信會(huì)取得事半功倍的效果，之后我會(huì)加強(qiáng)這方面的練習(xí)。在與客戶的接觸中，跟客戶談到生活中的事情時(shí)，無(wú)意識(shí)中可能先跟后帶的方法用的挺好，在談業(yè)務(wù)時(shí)反而沒(méi)有有意識(shí)地去用到。經(jīng)過(guò)這次學(xué)習(xí)，有了系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)且會(huì)有意識(shí)地加強(qiáng)這方面的實(shí)踐運(yùn)用。
精于此道，以此為生。越來(lái)越喜歡銷售，也愛(ài)上了這個(gè)職業(yè)，愿我們每一位銷售經(jīng)理經(jīng)過(guò)一系列的培訓(xùn)和自我的學(xué)習(xí)，銷售能夠更上一層樓！
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