首先感謝胥老師又是一天的辛苦授課，讓我學(xué)到了很多銷(xiāo)售上系統(tǒng)的知識(shí)，深深的體會(huì)到自己的不足之處，讓我認(rèn)識(shí)到要想成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)現(xiàn)在突變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須以全新的思維和銷(xiāo)售模式來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以換賽道的模式建立標(biāo)準(zhǔn)，從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)，賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)就是指的銷(xiāo)售顧問(wèn)流程。
1、有銷(xiāo)售就會(huì)有抵制，抵制一般有三種情況：*級(jí)的就是面對(duì)抵制無(wú)能為力，第二種呢是應(yīng)對(duì)抵制有章可循，那么第三種也是*的，就是說(shuō)遇見(jiàn)抵制提前溝通。
2、市場(chǎng)上銷(xiāo)售的幾種思維有三種，第一種就是成本思維典型的案例：kg成本。第二種就是產(chǎn)出思維，噸飼料費(fèi)控制效益呢。第三種賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)從方案到流程，賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)就是全群總收益
3、開(kāi)發(fā)新客戶的意義有三個(gè)方面：第一個(gè)有利于目標(biāo)的達(dá)成，第二收入的提高，第三職位的晉升。所以說(shuō)拜訪客戶一定是處心積慮，煞費(fèi)苦心的
4、我們?cè)诎菰L客戶有一個(gè)514原則。分別是準(zhǔn)備、行動(dòng)、總結(jié)。如果這次拜訪是十分鐘的話，我們準(zhǔn)備需要花五分鐘，行動(dòng)需要花一分鐘，那么訪后的總結(jié)復(fù)盤(pán)需要四分鐘。這里也體現(xiàn)出了這個(gè)拜訪準(zhǔn)備的一個(gè)重要性
5、作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，有六大關(guān)鍵能力，那么第一個(gè)就是展現(xiàn)：專業(yè)化職業(yè)化、良好的形象，第二個(gè)是交際：展現(xiàn)親和力；第三 提問(wèn)；第四個(gè)是聆聽(tīng)：又分為內(nèi)容，情緒，還有背后的動(dòng)機(jī)；第五個(gè)定位；第六個(gè)核實(shí)
6、一個(gè)有效的拜訪一定包含開(kāi)場(chǎng)模型。開(kāi)場(chǎng)模型有幾個(gè)步驟，第一個(gè)問(wèn)候做自我介紹，第二個(gè)展現(xiàn)親和力，就是破解這個(gè)尷尬的局面，融冰，第三個(gè)總結(jié)要點(diǎn)。第四個(gè)目的，議程、展現(xiàn)。展現(xiàn)給客戶帶來(lái)的價(jià)值。并提出這次談話需要的時(shí)間。過(guò)渡到需求對(duì)話
7、為了讓客戶。更愿意去交流，那我們可以在開(kāi)場(chǎng)模型的親和感之后加入這個(gè)興趣模型。興趣模型分為四個(gè)方面，第一個(gè)是需求，針對(duì)客戶常見(jiàn)的問(wèn)題，然后我們提供行動(dòng)方案。這個(gè)行動(dòng)方案能給客戶帶來(lái)的價(jià)值，最后舉例證明我們這個(gè)方案可以支持到客戶
8、如何展現(xiàn)親和感分為六個(gè)方面，第一個(gè)，可以贊美。第二個(gè)共鳴的話題，比方說(shuō)客戶的喜好啊。第三個(gè)轉(zhuǎn)介紹，第四開(kāi)放式的問(wèn)題，簡(jiǎn)單億達(dá)，第五，送個(gè)小禮品，第六觀細(xì)節(jié)
9、一次成功的客戶拜訪必須具備幾個(gè)方面。一獲得晉級(jí)承諾，二增加信任關(guān)系三。收集客戶信息，四，讓客戶更好地熟悉我們
10、拜訪客戶。需要考慮的問(wèn)題。一，你是誰(shuí)？二，你了解我的業(yè)務(wù)嗎？三。你知道我的需求嗎？四，你的方案是什么？五、方案能為我?guī)?lái)什么樣的價(jià)值？六，那我憑什么相信？七、憑什么跟你買(mǎi)？八、憑什么現(xiàn)在買(mǎi)九、憑什么持續(xù)跟你買(mǎi)
11、可行可不行決策分為三個(gè)方面：第一個(gè)這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是真的嗎？第二個(gè)我們能贏嗎？第三個(gè)這么做值得嗎？
在此對(duì)胥老師今天的授課表示感謝，對(duì)明天的授課充滿期待。
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