第二天的學習結(jié)束了，再次感謝胥總一天的辛苦講解，下面是結(jié)合今天學習的內(nèi)容和具體市場情況，做出的感悟和理解，望批評指正。
伴隨著胥總帶領我們回顧昨天的學習重點，強調(diào)了顧問思維的重要性，CIS經(jīng)銷商持續(xù)改進系統(tǒng)的重要作用，優(yōu)秀的銷售人員一定是知道，背過，理解和應用顧問思維的，經(jīng)銷商持續(xù)進步也是需要CIS系統(tǒng)作為指導。如今，優(yōu)秀的經(jīng)銷商選擇供應商，是非?？粗厝绾纬掷m(xù)改進系統(tǒng)。這讓我想起一個故事，一個品牌廠家的業(yè)務員在和一個經(jīng)銷商交流，不停的強調(diào)品牌大，質(zhì)量天下*，利潤大，大樹底下好乘涼，經(jīng)銷商最后給出的總結(jié)是，這廠家的產(chǎn)品質(zhì)量口碑確實不錯，但我不會選擇和它合作，質(zhì)量好的大品牌，也有很多，沒聽出這個廠家除了質(zhì)量還有什么優(yōu)勢，經(jīng)銷商更擔心的事，換了他的料，市場做沒了。
胥總講課的整個框架很重要，但我覺得，更要的是一遍遍強調(diào)的自己的感受和理解。傳統(tǒng)銷售員在做什么呢？幫經(jīng)銷商開個會，拜訪經(jīng)銷商的核心客戶，找?guī)讉€新終端客戶賣產(chǎn)品，這些工作的實質(zhì)是經(jīng)銷商折騰，經(jīng)銷商折騰完了，看不到了增量，經(jīng)銷商會陷入開發(fā)市場的瓶頸期，對于經(jīng)銷商的動力和可持續(xù)發(fā)展是個傷害。
談完經(jīng)銷商，我們談到了養(yǎng)殖場如何全程用料的問題，這是令SR和DL銷售產(chǎn)品過程中，比較頭疼和燒腦的。假如我們給只用我們母豬料客戶，提出這樣一個請求，第一種情景，客戶接受了，開始全程使用。另一種情況，就是被客戶抵制了方案，給拒絕了。這里，我們要用到上一節(jié)的課程，運用好處理抵制的模型，從感同身受的交際開始，中立的提問，做好定位，核實效果。比如:客戶說我們肥豬料太貴了，不能用，會增加長一斤豬的成本。我們運用處理抵制模型，首先是通過交際，提問客戶具體的利潤標準，給客戶重塑真實的標準，豬場的利潤=盈利（產(chǎn)出）-成本，假設單斤豬長肉成本計算法，我們確實高了，但是按照我們產(chǎn)出的思維，我們的產(chǎn)品掙錢更多。按照市場價格，我們一斤料比其他廠家貴0.2元，我們的料肉比能做到比其他廠家低0.1，別的廠家料肉比2.8，我們的料肉比2.7，一噸飼料我們對比下產(chǎn)出，其他廠家能貢獻714斤豬肉，我們的飼料能貢獻740斤豬肉，按照市場豬肉回收價17元每斤，用我們的產(chǎn)品一噸料可以多賺442元，再減去飼料成本一噸料貴400元，我們一噸飼料依舊多賺42元。這就為我們核實效果提供了機會，我們從產(chǎn)出思維中，又贏得了先機，客戶通過產(chǎn)出思維，選擇了全程合作。
處理抵制有三重境界。第一，面對抵制無能為力。第二，應對抵制，有章可循。第三，預見抵制，無能為力。
接下來，我們學的是有效拜訪。有效拜訪有四點:第一獲得晉級承諾，通過雙輪驅(qū)動原理，讓客戶和銷售員分工做事。第二，增進關系。第三，介紹嘉吉。第四，收集信息。
沒有準備就是準備失敗。拜訪客戶我們要遵循5:1:4原則，即準備占5分精力，行動占1分，總結(jié)占4分。拜訪完了，我們回來總結(jié)，獲得晉級承諾是哪些地方做到位了，沒有效果，是哪些地方做的不好，下一步做什么。沒有準備，在交流的過程中會透支客戶對我們的信任。
一個人的第一印象，是永遠不會被代替的。這里講到了開場模型。開場第一步是問候和介紹，這個過程我們要展現(xiàn)六大關鍵能力。第一，自我展現(xiàn)，客戶都喜歡職業(yè)化，專業(yè)化的銷售人員。第二交際，在這個過程中要有親和感，感同身受，產(chǎn)生共鳴。第三，提問。第四聆聽，要具備聽內(nèi)容，聽情緒，聽動力的能力。第五，定位能力，能問出需求，能給出解決方案。第六，核實，當重要信息出現(xiàn)的時候，馬上核實，了解信息準確性。
開場第二步，親和感。親和感是融冰的過程。我們可以通過贊美法，共鳴法，轉(zhuǎn)介紹，送小禮品，抓細節(jié)法，聊開放話題法，幫客戶和自己融冰。
開場第三步:目的和議程（如果是重復拜訪，第三步是總結(jié)和要點）說明拜訪目的，說明拜訪內(nèi)容和時間，還有對客戶的價值。
我們要學會把興趣模型插入到開場模型中去，這樣，不容易被客戶拒絕。興趣模型分為，需求，行動，價值三部分內(nèi)容。
下一步需求對話，我們要抓三點:第一，提問。第二匯總信息。第三，核實。
接下來，解決方案對話。強調(diào)了四點:第一，需求。第二，方案。第三價值。第四，成功案例（目的是解決客戶的不信任）
最后一步是成交或者總結(jié)。第一，總結(jié)談話。第二要晉級承諾。第三，親和力。第四，核實。
接下來我們學習開發(fā)經(jīng)銷商重要的六階段中，第一階段的學習內(nèi)容，尋找。我們具體做的工作分4個重點，第一收集信息。信息分為個人信息，業(yè)務信息，對手信息。第二建立檔案。第三客戶細分。第四篩選找到top5客戶。
銷售就是讓客戶的認知和自己的認知統(tǒng)一起來的過程。我們合作的認知要明確嘉吉核心能力，抓住經(jīng)銷商真的需求，了解競爭對手策略。我們并不是把產(chǎn)品賣給對方，而是教會客戶正確的買好的標準。
價值有三個特點:第一 相對的，第二客戶認可，第三客戶定義。瞄準客戶需求打，才能贏得生意。
銷售工作提高效率，我們要明確三個方面的問題。市場調(diào)研更高效，知道目標客戶的標準，如何確認潛在客戶。
如何判斷業(yè)務機會是真的嗎？一，客戶有痛點。二，客戶有改變的迫切感。三，有資金預算。四，有改變期限。五，決策者重視。六，嘉吉有能力幫助解決。
如何確定我們能贏的機會嗎？
一，客戶需求匹配度。
二，競爭對手策略。
三，客戶決策條件，選擇標準。
我們開發(fā)這個客戶值得嗎？主要看兩點:第一，投資回報率。我們要做市場銷量*的份額。第二短期和長期工作預期。
以上是我總結(jié)的學習內(nèi)容，再次感謝胥總。
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