客戶說產(chǎn)品價(jià)格貴怎么辦？
銷售中，無數(shù)的人都被卡在價(jià)格上?？蓛r(jià)格是問題嗎？價(jià)格一直都不是問題，至少不是最關(guān)鍵的問題。
比如:富家女嫁給窮小子，她在意的是價(jià)格嗎？
騙子連環(huán)套，把人騙得傾家蕩產(chǎn)，是價(jià)格（投資）問題嗎？
韭菜被割了一茬又一茬，沒有錢，還在投資，這是價(jià)格問題嗎？
我經(jīng)常問學(xué)員，你銷售的是什么？很多學(xué)員說：產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目。我說，不對(duì)，你銷售的是“自己+產(chǎn)品”，那你自己值多少錢？
破解價(jià)格問題的4招
第一，對(duì)比：價(jià)格沒有高低，只有對(duì)比。
1，你報(bào)價(jià)的時(shí)候，價(jià)格一定要形成強(qiáng)烈的對(duì)比。因?yàn)椋瑑r(jià)格沒有高低，只有對(duì)比。報(bào)價(jià)的秘訣就是先報(bào)高的，后報(bào)低的。
快速體驗(yàn)一下兩種報(bào)價(jià)方式：
第一種，我們有298元的，還有9800元，19800元的，你可以從298元先體驗(yàn)一下；
第二種，我們有19800元、9800元的，還有298元的，你可以先298元體驗(yàn)一下。
兩種方式有什么不同體驗(yàn)?zāi)?？?xì)品、細(xì)品，再細(xì)品吧。
2，報(bào)價(jià)，先報(bào)別人的，再報(bào)自己的。而且，報(bào)別人的就報(bào)他最高的，報(bào)自己的，一定要是低的。如果客戶覺得你的報(bào)價(jià)已經(jīng)很貴了，那直接這樣做：找一個(gè)價(jià)格比你更貴的。
3，客戶買的不是產(chǎn)品，買的是你的為人。
有人是不是會(huì)說，比某寶、某多多貴太多了。你要記住，客戶買的不是產(chǎn)品，他買的是你的為人，也可以理解為他買的是“產(chǎn)品+你”。你自己的為人、交情、后續(xù)服務(wù)值多少錢？你說買個(gè)幾百塊錢，哪怕是幾萬的東西，還用比價(jià)格嗎？你認(rèn)我這個(gè)朋友就已經(jīng)比這個(gè)產(chǎn)品高N倍的價(jià)格了。我能夠幫助你做這么多事情，別人能夠幫你做嗎？我能夠輔導(dǎo)、全力輔導(dǎo)你，別人會(huì)嗎？
同時(shí)提醒一句：如果你不敢這樣說，只能說明你平時(shí)根本對(duì)別人毫無價(jià)值。那就承諾未來，并且在未來一定要給朋友帶去價(jià)值。所以，所謂傷害人脈，就是你自己對(duì)朋友沒有價(jià)值而已，不在于一個(gè)產(chǎn)品，或某個(gè)項(xiàng)目的本身。
高手銷售的第一步，就是賣自己，如果能賣出“無價(jià)”的自己，那產(chǎn)品就是附帶品而已。
一個(gè)有你，一個(gè)沒你，價(jià)值就有很大的不同，自然價(jià)格也不同。
再提醒一下：價(jià)格沒有高低，只有對(duì)比。
第二、分解：大數(shù)化小，小數(shù)化了
價(jià)格的分解，核心就是八個(gè)字：大數(shù)化小，小數(shù)化了。
第一點(diǎn)，大數(shù)化?。号c對(duì)比中從高向低報(bào)價(jià)，有點(diǎn)類似：
做銷售演講的老師怎么成交學(xué)員呢？
他會(huì)跟學(xué)員說說：你覺得多少錢比較合適??？某某大師收費(fèi)是16800元，還只是學(xué)三天，你只學(xué)習(xí)一個(gè)框架而已。跟另外一個(gè)老師學(xué)習(xí)，學(xué)費(fèi)直接要5980元，也只是幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)。我現(xiàn)在領(lǐng)悟分享的這些知識(shí)點(diǎn)，都是我自己實(shí)踐與應(yīng)用總結(jié)而來的。我現(xiàn)在可以幫你梳理演講稿，還會(huì)直接指導(dǎo)你會(huì)講，只需要你投資3800元，*超值，對(duì)不對(duì)？
這里就是把你的一個(gè)大數(shù)，跟更大的數(shù)進(jìn)行對(duì)比，就小了。還有一種對(duì)比方法，就是價(jià)值與價(jià)格對(duì)比。
比如：如果你學(xué)會(huì)這套本領(lǐng)，你可以一對(duì)多批發(fā)式銷售成交，一場會(huì)議就可以收個(gè)5萬、10萬的，如果你練習(xí)得刻苦一點(diǎn)，每場輕輕松松十幾萬，好還是不好？
第二點(diǎn)：小數(shù)化了：“了”的意思就是很少甚至沒有了（還能賺錢），或另一種說法就是：
你現(xiàn)在只需要投資3800元，就可以學(xué)會(huì)這套本領(lǐng)，每個(gè)月幫你多成交1個(gè)人，一年就是12個(gè)，30年就是360個(gè)，相當(dāng)于每個(gè)人只是10塊錢，是還是不是？而360個(gè)客戶，每個(gè)你都不只賺10塊錢吧，他們的復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹呢？者輕松就能賺回來。
還可以這樣說：你現(xiàn)在只需要投資3800元，就可以學(xué)到這套本領(lǐng)，是不是可以使用一輩子??？你至少還可以活30年吧，相當(dāng)于每年只需要投資120多，個(gè)月只需要10塊錢，一天連1塊錢，都不到，是嗎？
投資，越分越細(xì)越好；收益，越累加越好。
記住，一切皆可分解。馬上練習(xí)從更多角度來分解你的價(jià)格吧。
第三：置換：價(jià)值置換，就用置換他懂的、更有感覺的價(jià)值上。
如果你還在堅(jiān)持看這篇分享，那恭喜你。如果你用這10分鐘，去刷一些無聊的東西，除了空虛、傻笑，什么都不得到，而你用這10分鐘來學(xué)習(xí)，學(xué)到任何一個(gè)點(diǎn)，都有可能讓你多成交1個(gè)、10個(gè)，甚至更多客戶對(duì)嗎？這就是價(jià)值置換。用你熟悉的價(jià)值體驗(yàn)，來對(duì)價(jià)格有一個(gè)清晰的感覺。
有一種職業(yè)是賣保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)是最好賣的，可能很多人認(rèn)為賣保險(xiǎn)很難賣。
知道嗎？賣保險(xiǎn)其實(shí)是“賣交換”，保險(xiǎn)一年1萬多塊錢，置換出來100萬多好賣呀！還可以交換社會(huì)責(zé)任啊，家庭的責(zé)任感啊，感性和理性啊！超級(jí)好賣。
價(jià)值置換就是讓對(duì)方去換一換。怎么樣去換呢？最常用的說法，是用金錢換時(shí)間！
比如說：為什么每個(gè)人都一定要找一個(gè)教練、導(dǎo)師呢？就是用金錢換時(shí)間，這輩子最重要的就是時(shí)間！如果你十年前就專業(yè)學(xué)習(xí)了銷售與成交，你會(huì)多賺多少錢？如果那個(gè)時(shí)候，讓你用1980元，就可以學(xué)習(xí)到今天整套的內(nèi)容，時(shí)間就會(huì)縮短十年，財(cái)富至少增加5倍、10倍，你覺得會(huì)不會(huì)很劃算？
這叫什么？聚焦置換你這個(gè)時(shí)間。
你愿不愿意僅僅只花1980塊去讓你的生命能夠變得更精彩？
1980塊錢，這僅僅只是你請(qǐng)10個(gè)朋友吃飯的錢。吃一頓飯，你還得不到什么東西？但是投資在自己的大腦上面的錢，你卻可以讓自己一輩子有飯吃。你愿不愿意換？答案都是愿意換嘛。
你花1980塊錢你出去旅游一次，回來累的不行。你只是覺得舒服一下，但是你心里面的這些心結(jié)都還沒有打開，你回來還是繼續(xù)的郁悶。那么你愿不愿意花1980提升自己，讓自己未來一輩子都不會(huì)有心結(jié)？
這就是價(jià)值置換。置換成他最關(guān)心的，他最熟悉的，這也叫“落地”。
四、禮物：禮物是成交的助推器。
其實(shí)，有一些成交高手就是送禮，一招致勝。
回顧一個(gè)原來非常奇怪的現(xiàn)象：一些低學(xué)歷的人能當(dāng)老板，尤其是一些包工頭，他們什么什么呢？核心就是會(huì)送禮，送到你不得不幫他拿下工程，或者把活包給他。他們只是吃吃飯，送送禮，就能當(dāng)老板，賺得比高學(xué)歷更多。核心，秘密就是“禮物”。還有一些非常奇特的經(jīng)歷是嗎？有時(shí)，你會(huì)對(duì)某個(gè)贈(zèng)品心動(dòng)了，而去賣他的產(chǎn)品是嗎？比如說：為了得到限量版禮品，而去購買產(chǎn)品。
用禮物、送禮來淡化對(duì)價(jià)格的感覺，對(duì)價(jià)格的敏感性也是一種報(bào)價(jià)方法。（在法律政策許可的范圍內(nèi)）
第一，直接附加禮品（贈(zèng)品）：你今天投資3800元，直接可以獲得9800元的產(chǎn)品和服務(wù)。
這里要強(qiáng)調(diào)的就是要會(huì)塑造贈(zèng)品的價(jià)值。有時(shí)，贈(zèng)品的價(jià)值更有吸引力。
比如說：你現(xiàn)在投資3800元，可以享受一年跟蹤指導(dǎo)服務(wù)，價(jià)值5800元。這一點(diǎn)，就解決了很多人怕投資之后，沒有人管，沒有人教的恐懼。從某種意義上來說，他更看重這個(gè)贈(zèng)品。
第二，成交之前先送禮。這一點(diǎn)很少有人能夠真正地參透，如果能夠參透，轉(zhuǎn)身就是營銷高手。這點(diǎn)是從包工頭身上學(xué)到的，他們?yōu)榱说玫揭粋€(gè)工程，會(huì)先請(qǐng)客送禮，對(duì)嗎？這就是投資的概念，再加上未來收益的承諾，就輕松拿下這個(gè)工程（客戶），對(duì)嗎？如果你預(yù)期要在某個(gè)人身上賺取多少錢，一定要拿一部分資金出來投資他。這就是互聯(lián)網(wǎng)的思維，5塊錢菜，我虧本1元賣你，但我有賺回來的方法。
化解價(jià)格問題方法總結(jié)
如果你覺得現(xiàn)在客戶量不大，或者市場難開發(fā)，那就要更加使用這種方法。我要賺3800元，那我就把這3800元分成10份，或者20份，用來提升客情關(guān)系，或者直接送禮。
回顧一下，化解價(jià)格問題的4招數(shù)：
1、對(duì)比：沒有高低，只有對(duì)比；
2、分解：大數(shù)化小，小數(shù)化了；
3、價(jià)值置換：換成客戶最關(guān)注、最有體驗(yàn)的價(jià)值；
4、禮物：禮物是成交的助推器。
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