做銷售是個(gè)腦力活也是個(gè)體力活，為什么這么說？因?yàn)殇N售要學(xué)的東西比較多，要會(huì)講天文講地理、講政治、講人情世故等等！去見客戶要觀察細(xì)微客戶的表情，和客戶的喜好。對(duì)于客戶的問題要給予合理的解答，既要尊重事實(shí)也要發(fā)表自己我的看法，所以這腦力活是真心需要技巧的。在說說為什么是體力活，我們團(tuán)隊(duì)主要客戶是第三方服務(wù)業(yè)。難免要去線下市場(chǎng)做地推，所以我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)一個(gè)又一個(gè)的陌生拜訪。我知道這種效果不會(huì)很好，可為了磨煉團(tuán)隊(duì)的每一位成員。不得不這么做，就好比你們公司做團(tuán)建。你以為你老板要的是團(tuán)建的效果嗎？那你就太天真了，你們老板會(huì)通過團(tuán)建觀察每一個(gè)人的狀態(tài)和態(tài)度。要是態(tài)度不好抓緊弄走才行！銷售小伙伴們跑線下市場(chǎng)真的是很辛苦，37°的太陽(yáng)曬著你。你也只有干忍著的份，厲兵秣馬只為更好的前行。
您看到這會(huì)問，您說銷售要有3種思維到現(xiàn)在也沒有講那3種思維。我前面為什么要說這些都是為了講3個(gè)思維更好的方便您的理解，第一種思維：利他思維 或者叫雙贏思維，我前面給你講到的東西，是要你會(huì)這些技能來輔助你實(shí)現(xiàn)這些思維。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)人與人之間的關(guān)系，不在是對(duì)立關(guān)系。不需要我們打生打死的戰(zhàn)斗，需要的是共生關(guān)系。舉個(gè)例子：我們跟客戶談業(yè)務(wù)不能做一錘子買賣，因?yàn)榭蛻糨斄宋覀円矝]有贏。我們損失了長(zhǎng)久的利益，利他思維對(duì)于銷售來說是非常有用的。這對(duì)于我們銷售小伙伴前期談單子的有著明顯的優(yōu)勢(shì)，舉個(gè)例子：銷售小伙伴前期要做一些有利于客戶的事情，這個(gè)是免費(fèi)做的。比如說幫助客戶分析市場(chǎng)行情，比如說幫助客戶推薦候選人。我們要時(shí)常問自己，客戶為什么要找我簽合同？而不是找別人簽合同。就好比我經(jīng)常會(huì)問自己，銷售小伙伴們?yōu)槭裁匆次覍懙奈恼?？是因?yàn)槲抑v的東西還有那么一些價(jià)值在里面，有利于銷售小伙伴們的成長(zhǎng)發(fā)展。而我也一直致力于，為中國(guó)銷售小伙伴們提供最優(yōu)質(zhì)的解決方案。
第二種思維：雙向思維或者稱為共情思維，雙向思維就是我們常說的情商。好的情商不是要銷售小伙伴去賣弄嘴皮子，而是要有同理心。當(dāng)你看到客戶說貴的時(shí)候，你要問問自己如果我是客戶我為什么要說貴。自己我好好的分析一下，這樣就能找到原因?？蛻粲泻芏喾N類，客戶大致可以分為內(nèi)部客戶和外部客戶兩種。內(nèi)部客戶所有你熟悉的人都是你的內(nèi)部客戶，而那些陌生的人都是你的外部客戶。女朋友也是你的內(nèi)部客戶，這么說銷售小伙伴們能理解什么是內(nèi)部客戶了吧！智商高只能是讓你懷才不育，而情商高才是銷售小伙伴們成為談客戶的必要條件，（我可沒說智商不重要，你可以不要抬杠喲）雙向思維運(yùn)用得當(dāng)才能使談業(yè)務(wù)毫不費(fèi)力，你女朋友說冷，你就給她披衣服。她就不高興，你說我共情了啊。她為什么還是不高興呢？因?yàn)槟銢]有真正共情，女朋友作為你的內(nèi)部客戶。她不好意思說讓你抱她，只能說冷。其實(shí)這也不能怪你，這不是你的錯(cuò)。誰(shuí)讓中國(guó)的文字博大精深呢！可雙向思維作為銷售小伙伴的你，真的要好好的學(xué)一學(xué)了。要不然別說外部客戶搞不定，內(nèi)部客戶都?jí)蚰銘n愁的！
第三種思維：承接思維這個(gè)怎么理解呢？首先無(wú)論對(duì)方說什么，銷售小伙伴們都不要反駁，只要客戶說的不離譜我們還要認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)。將對(duì)方拉到我們的戰(zhàn)線上來，用我們的思維去打敗他。舉個(gè)例子：客戶說你們產(chǎn)品就是垃圾效果差還很貴，你回答說對(duì)啊。我也是這么認(rèn)為的，客戶說你也是這么認(rèn)為的你為什么要賣給我。我一開始也認(rèn)為我們的產(chǎn)品很垃圾還很貴，然后為了搞清楚為什么這么垃圾的產(chǎn)品還能定這么高的價(jià)格，它的價(jià)值究竟在什么地方呢。于是我特意帶領(lǐng)公司成員，去產(chǎn)品原產(chǎn)地去新疆去做調(diào)研。調(diào)研了三個(gè)月以后我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品生長(zhǎng)在雪山上，很是稀缺生長(zhǎng)環(huán)境苛刻。而且必須是購(gòu)買以后要連續(xù)服用4個(gè)療程，才能起到去除病根的療效。請(qǐng)問您服用了幾個(gè)療程了？客戶回答到3個(gè)療程，那就對(duì)了。如果您的病情很嚴(yán)重，還要繼續(xù)服用2個(gè)療程才行。客戶回答到：對(duì)不起剛才是我沖動(dòng)了我給你道歉！
老子常說*的無(wú)私就是*的自私，銷售小伙伴要做個(gè)有利他思維的人。共呼吸同命運(yùn)，做個(gè)雙贏的人生玩家。好好運(yùn)用雙向思維服務(wù)好內(nèi)部客戶和外部客戶，做生活的甲方。承接思維并不意味銷售小伙伴沒有脾氣，有個(gè)詞匯叫折射。什么意思呢，就是你跟什么樣的人生氣發(fā)脾氣，你的境界水平就跟他是一樣的。所以要保持理性說服客戶，不撕逼。愿我們都能運(yùn)用好這3種思維，做最棒銷售做最棒的自己。銷售小伙伴一定要記得，學(xué)習(xí)力不是競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)化力才是競(jìng)爭(zhēng)力。
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