我們?nèi)バ前涂藭幸粋€(gè)場景，你會發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員會問你說你要什么什么咖啡，對吧？這是第一個(gè)問題。你說我要摩卡或者是我要這個(gè)馥芮白。但是第二個(gè)問題他會問你，你是要中杯的，大杯的還是超大杯的？那你會選擇什么杯的呢？你會選擇大杯的對吧？為什么會這樣呢？因?yàn)樗隽艘粋€(gè)叫價(jià)值錨點(diǎn)。就是說你會發(fā)現(xiàn)到商場里面買東西也是一樣。比如說一個(gè)99塊錢的產(chǎn)品，還有一個(gè)199元產(chǎn)品?？赡芪覀兏嗟臅r(shí)候會選擇99，因?yàn)楸容^便宜。但是如果你用三個(gè)產(chǎn)品來做對比，一個(gè)99，一個(gè)199，還有一個(gè)399，我相信可能更多人會選擇中間這個(gè)數(shù)值199的產(chǎn)品，這叫價(jià)值錨點(diǎn)，對吧？所以我們很多時(shí)候在給客戶在展示你的產(chǎn)品的時(shí)候，或者我們在設(shè)置產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，一定要有一個(gè)參照物。
比如說你如果只有兩個(gè)產(chǎn)品在做對比，客戶大部分的選擇一定會選擇價(jià)格低的。但是如果有三個(gè)產(chǎn)品，三個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品在做對比的時(shí)候，客戶一定會選擇中間的這個(gè)價(jià)格。所以這就是我們講的叫價(jià)值錨點(diǎn)。所以你會發(fā)現(xiàn)星巴克他做了一個(gè)數(shù)據(jù)，就是大杯的銷量占到整個(gè)中杯和超大杯銷量的70%，也就是說，賣出十杯、七杯都是大杯的。包括你看我們到這個(gè)麥當(dāng)勞，到肯德基，你去買可樂，對吧？可樂也是一樣的，它也是有三個(gè)杯，你一定會選擇中間這個(gè)產(chǎn)品。所以我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，要排除客戶的一個(gè)點(diǎn)，叫做價(jià)格顧慮。因?yàn)榭蛻暨x擇產(chǎn)品，第一直觀就是價(jià)格給他帶來的顧慮感。他說到底我買這個(gè)產(chǎn)品貴不貴，對吧？這個(gè)產(chǎn)品買的值不值？但是當(dāng)你有三個(gè)產(chǎn)品價(jià)格在做對比的時(shí)候，你就把它的價(jià)格顧慮給它排除掉了。
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