對(duì)付價(jià)格戰(zhàn)最好的方法不是降價(jià)，而是漲價(jià)，這是特勞特先生很重要的一個(gè)觀點(diǎn)，但引起了不少人的拍磚和爭(zhēng)議。有些人說，你憑什么漲價(jià)呢？我們這些富人或者中產(chǎn)階級(jí)得罪誰了？為什么要把貴的東西賣給我們呢？這就引發(fā)了我們接下來要分享的話題，那產(chǎn)品應(yīng)該如何定價(jià)？從商業(yè)洞察的角度來說，產(chǎn)品價(jià)格是由消費(fèi)者能感知到的價(jià)值決定的。消費(fèi)者能感知到什么價(jià)值呢？三種價(jià)值，功能價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、個(gè)性化價(jià)值。
以賣西瓜為例，和大家說明這三種價(jià)值。水果店為了把西瓜賣出去，他會(huì)打出去，一個(gè)吸引人的廣告牌，西瓜甜得舍不得賣。這就是我們能感知到的功能價(jià)值。但整個(gè)西瓜太大了，不好賣。為了方便消費(fèi)者，隨時(shí)能吃到西瓜，水果店就把西瓜切成兩半，或者四分之一再配一個(gè)勺子，這叫滿足體驗(yàn)價(jià)值。情人節(jié)到了，消費(fèi)者想在七夕情人節(jié)買西瓜送女朋友，水果店就在半個(gè)西瓜上，再切幾刀，再拼一下西瓜就變成了一個(gè)心形，這叫滿足個(gè)性化價(jià)值。比功能更稀缺的是體驗(yàn)比體驗(yàn)更稀缺的是個(gè)性化。所以產(chǎn)品的定價(jià)取決于你能提供給消費(fèi)者什么價(jià)值。你想把產(chǎn)品賣的更貴，你就要提供給消費(fèi)者稀缺的價(jià)值，價(jià)值越稀缺，你的定價(jià)就會(huì)越貴。
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