如何確定銷(xiāo)售人員的激勵(lì)門(mén)檻，是不是需要綜合考慮去年歷史數(shù)據(jù)和今年業(yè)績(jī)目標(biāo)？這個(gè)我理解其實(shí)是關(guān)于銷(xiāo)售人的目標(biāo)值的問(wèn)題，對(duì)吧？有一些公司的提成政策是會(huì)基于說(shuō)你有一個(gè)銷(xiāo)售的門(mén)檻，你要達(dá)到這個(gè)門(mén)檻之后，你才能開(kāi)始算提成或者是一個(gè)階梯的提成。而這個(gè)門(mén)檻通常在很多企業(yè)就會(huì)變成一個(gè)每年的扯皮，每年讓老板讓銷(xiāo)售人員不爽的這個(gè)地方。其實(shí)這個(gè)博弈是沒(méi)有什么太好的解決方案的，只能說(shuō)我們通過(guò)幾個(gè)方面。
1、就是你這個(gè)門(mén)檻的設(shè)定是有一定的數(shù)據(jù)推演的。這個(gè)數(shù)據(jù)推演是比如說(shuō)去年的歷史數(shù)據(jù)，或者是去年我們的門(mén)檻就是目標(biāo)的80%。那今年一樣目標(biāo)不一樣了，那目標(biāo)的80%這個(gè)規(guī)則是一樣的，這是一種可能性。
2、可能性其實(shí)要考慮的就是門(mén)檻的設(shè)置跟比例的設(shè)置要結(jié)合起來(lái)。因?yàn)樽罱K是也是要讓銷(xiāo)售人感覺(jué)到說(shuō)，我在同等的這個(gè)努力付出的情況下面，我的收入至少不會(huì)比去年少，或者說(shuō)我可能會(huì)有一些達(dá)到更多的可能性。這個(gè)是要結(jié)合測(cè)算來(lái)定門(mén)檻值的。其實(shí)這個(gè)回溯到一個(gè)更前面的一個(gè)前置性的問(wèn)題，就是你的目標(biāo)是多少，這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)的確定，我們?cè)谝恍┠甓冉?jīng)營(yíng)規(guī)劃的一些課程當(dāng)中，其實(shí)會(huì)聊到這類(lèi)目標(biāo)的設(shè)定。就是需要通過(guò)一些邏輯，需要通過(guò)一些討論達(dá)成共識(shí)，讓大家接受，因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)只接受了之后門(mén)檻值的規(guī)則才能推導(dǎo)的出來(lái)。
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