激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)不要再采用底薪加提成的模式，這種激勵(lì)模式有很大的局限性。因?yàn)檫@種激勵(lì)模式對(duì)于銷售人員的能力要求非常高，一般的銷售人員根本就做不到。比如你的專業(yè)能力，自我管理的能力等等。因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)里面真正能力突出的同時(shí)，又具備很強(qiáng)自我管理能力的人是極少的，大部分人是需要去引導(dǎo)和監(jiān)督的。那么應(yīng)該用什么樣的方式去激勵(lì)你的銷售團(tuán)隊(duì)呢？我們真正要考核的是三個(gè)認(rèn)知能力、工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)。
1、認(rèn)知能力。什么叫認(rèn)知能力呢？就是銷售人員的業(yè)務(wù)技能、技巧、專業(yè)知識(shí)等等要通關(guān)，我們要讓銷售人員按照我們的要求去鍛煉和學(xué)習(xí)專業(yè)的知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，最終的目的是我們的專業(yè)能力要過(guò)關(guān)。
2、他的工作表現(xiàn)。工作表現(xiàn)是工作飽和度跟工作有效性，工作飽和度是他工作是否足夠飽和，是不是足夠努力，有沒(méi)有按照我們的要求做到實(shí)際的工作，比如說(shuō)每天必須要跟進(jìn)100個(gè)客戶，有沒(méi)有做到。第二個(gè)，就是工作的有效性，什么叫工作有效呢？你拼命努力工作，但是方法不對(duì)，流程不對(duì)，最終其實(shí)還是沒(méi)有結(jié)果的。比如你今天跟進(jìn)了100個(gè)客戶，你的跟進(jìn)方法和步驟是不是對(duì)的？你的工作流程是不是對(duì)的，最終轉(zhuǎn)化出了多少重點(diǎn)客戶？
3、就是考核業(yè)績(jī)。你具備很強(qiáng)的認(rèn)知能力，同時(shí)你的過(guò)程也做得很好，最終產(chǎn)生了多少業(yè)績(jī)和成果，為公司創(chuàng)造了多少價(jià)值和利潤(rùn)，這是最終的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。
對(duì)于銷售人員管理，我們需要從這三個(gè)方面去入手。我們的薪酬結(jié)構(gòu)要怎么去調(diào)整呢？原來(lái)是底薪加提成的模式，現(xiàn)在要怎么調(diào)呢？分成四塊。第一個(gè)叫崗位工資，第二個(gè)叫能力工資，第三個(gè)叫績(jī)效工資，第四個(gè)叫業(yè)務(wù)提成。什么叫崗位工資？就你只要在這個(gè)崗位上任職就要發(fā)放的，所以這個(gè)工資是不能低于國(guó)家規(guī)定*工資標(biāo)準(zhǔn)的。什么叫能力工資？就是你要能夠擔(dān)任這個(gè)崗位，你的專業(yè)知識(shí)和能力要求是要過(guò)關(guān)的，我要去評(píng)估你的，根據(jù)你的專業(yè)來(lái)發(fā)放。第三個(gè)叫績(jī)效工資，我們?cè)诳垂ぷ鳟?dāng)中，你關(guān)鍵的控制點(diǎn)有沒(méi)有做到位，有沒(méi)有按照我們的要求去執(zhí)行。最后才是業(yè)績(jī)提成，這個(gè)是根據(jù)實(shí)際創(chuàng)造的業(yè)績(jī)?nèi)グl(fā)放的，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)績(jī)乘以我們的提成基數(shù)，想要什么叫激勵(lì)什么，激勵(lì)什么就會(huì)得到什么，這是激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵。
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