產(chǎn)品為什么賣不好？首先你要知道買東西的人到底在想什么。當人對某個東西產(chǎn)生興趣的時候，他第一步要做的是搜索，一旦有搜索就有關鍵詞。你有沒有考慮過在搜你們家產(chǎn)品品類的時候，客戶到底在搜哪些關鍵詞？比如客戶想買一款車，談操控，想到寶馬，談舒適，想到奔馳，坐奔馳開寶馬，談安全，想到了沃爾沃，談科技，想到特斯拉。這個時候你可能會說，我們家的車操控也很好，但切記大部分用戶只能記住，第一，那你家車的操控好，不是你說好不好，而是要客戶認為好在品牌端沒有事實，只有認知。因此在行業(yè)有些大牛的時候，切記不要跟大牛表達的東西雷同。因為客戶需求認知的解決辦法，很有可能已經(jīng)被這個品牌所占據(jù)，甚至這個品牌就成為了解決辦法。你要評估你是否能夠扭轉用戶心中的那個品牌印象，以及之后的成本代價。
比如涼茶某多寶就很難撼動，某老吉的品類認知就更難撼動了。比如瓶裝水，某山泉說自己是大自然的搬運工，什么水不是大自然的搬運工，但是他做了這種品牌表達的時候，其他同行就很難再做類似的表達，因為感覺好像在抄，他最后的判斷是感性的，做出一個行為的時候，并不需要那么多維度的思考。特別是快消品買一個幾十塊甚至幾塊錢的東西，不會進行那么多的思考，覺得好就夠了。因此，在思考產(chǎn)品表達的時候，我們一定要考慮先表達的內(nèi)容是否有可能被客戶認可，并且有沒有被同行想先表達。如果沒有，那你要考慮的是要不要先占據(jù)那一個用戶心智中的關鍵詞，做正確的表達，建立平臺的底層邏輯是第一步。
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