普通銷售的話，在推進(jìn)大客戶銷售過程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)把銷售的話題給聊死的是怎樣一個(gè)具體的狀態(tài)呢？其實(shí)當(dāng)客人在不了解他的需求被打開的一個(gè)狀態(tài)當(dāng)中，銷售很快的提供了他的產(chǎn)品或者服務(wù)的一個(gè)解決方案。這個(gè)時(shí)候客戶就會(huì)質(zhì)疑你質(zhì)疑的一個(gè)非常重要的反應(yīng)，就是他會(huì)提出反對(duì)意見，提出異議，這個(gè)時(shí)候銷售就花了大量的篇幅的時(shí)間去處理他的異議。舉個(gè)例子，今天你是一個(gè)課程銷售顧問，今天到了客戶那邊，然后了解了客戶的基本信息。比如說之前影院第三方老師對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)提供銷售技能培訓(xùn)，后來問到他本身的話，團(tuán)隊(duì)有多少人的這樣一個(gè)基本信息。然后就開始提出了解決性問題，就是我們公司的培訓(xùn)產(chǎn)品是什么，能夠解決哪類的問題，直接就單刀直入進(jìn)行了一個(gè)產(chǎn)品的介紹。這樣的一種銷售模式的話，是一個(gè)失敗的銷售模式。因?yàn)榭蛻粜枨鬀]有被你打開，所以出現(xiàn)了異議，其實(shí)就是在出現(xiàn)異議這樣一個(gè)問題環(huán)節(jié)上面，普通銷售跟優(yōu)秀銷售他就有一個(gè)質(zhì)的區(qū)別。
普通銷售的話進(jìn)入一個(gè)開場(chǎng)白，背景性問題以后，直接提供了解決方案。所以說客戶就提出了反對(duì)意見，或者說我考慮，或者說你們的價(jià)格太貴了，這樣的一個(gè)常規(guī)化的一個(gè)反對(duì)意見。優(yōu)秀的銷售的話，他是不會(huì)走這樣的一個(gè)傳統(tǒng)的銷售模式的。他一定是希望從客戶的溝通當(dāng)中了解到他目前的一個(gè)需求可能性在哪里。通過前置的需求再把它升級(jí)到一個(gè)明確的需求，讓客戶知道目前的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)不好。是因?yàn)榧寄芘嘤?xùn)的這個(gè)方法論的輸出沒有到位。所以讓客戶明確的知道，如果再不進(jìn)行新的系統(tǒng)培訓(xùn)的話，可能留存業(yè)績(jī)很難提升。這兩個(gè)難點(diǎn)問題實(shí)時(shí)的困擾著客戶，讓他知道損失會(huì)更大。所以這個(gè)時(shí)候他在提出一個(gè)解決性問題的時(shí)候，比如說你覺得銷售技能培訓(xùn)它的一個(gè)方法論的這樣的一個(gè)導(dǎo)向性的話，是不是對(duì)你們的一個(gè)產(chǎn)品演示，還有銷售吸收的這樣的一種方便程度會(huì)更好呢？所以這就是解決問題的一個(gè)核心的一個(gè)疏導(dǎo)。那你之前沒有進(jìn)行一個(gè)探究性問題的，暗示性問題的話，你直接像傳統(tǒng)銷售模式一樣，直接通過背景性問題跳到了解決性問題，異議就馬上出現(xiàn)了，所以這就是普通銷售跟優(yōu)秀銷售的差別。就在于異議出現(xiàn)的越早，說明你在開發(fā)客戶需求的能力方面的一個(gè)不足的體現(xiàn)。如果你是一個(gè)好銷售的話，今天聽到我的分享，就應(yīng)該關(guān)注客戶的需求，開發(fā)越晚去推出你的解決性問題，越能夠幫助客戶打開需求，讓解決一些問題的需求以后再去拋出的時(shí)候，你的銷售成功率就比較高了。
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