在大客戶銷售過(guò)程當(dāng)中，基本上有一個(gè)難點(diǎn)是通吃所有的銷售人員碰到的問題，就是客戶會(huì)跟你講，我考慮考慮，你講的很好，感覺需求已經(jīng)產(chǎn)生了。但是他還是跟你說(shuō)考慮問題的本質(zhì)，你要去找到，就是你沒有開發(fā)他的需求，或者說(shuō)你開發(fā)他的需求了，但是你沒有感覺到你的產(chǎn)品跟服務(wù)是讓他能夠急迫的解決這個(gè)問題的重要性凸顯出來(lái)。比如說(shuō)你今天是一個(gè)家具賣場(chǎng)的銷售，一個(gè)潛在的客戶進(jìn)入了你這個(gè)家具賣場(chǎng)，他需要有一些沙發(fā)的購(gòu)買的一個(gè)意向。你通過(guò)詢問當(dāng)中了解到他現(xiàn)有的沙發(fā)已經(jīng)用了五年了，然后他現(xiàn)在想挑一些時(shí)尚的，有設(shè)計(jì)感的，甚至一些皮質(zhì)的，真皮的這樣一個(gè)沙發(fā)。那你推薦了幾款沙發(fā)以后，其實(shí)這個(gè)客戶感覺還是挺滿意的，但銷售就馬上進(jìn)入一個(gè)逼單的狀態(tài)，你今天定一下，然后我們可以多給你10%的一個(gè)活動(dòng)優(yōu)惠。其實(shí)客戶還是會(huì)跟你講，我考慮考慮，問題出在哪里呢？其實(shí)跟客戶內(nèi)心的購(gòu)買的顧慮是有關(guān)系的，因?yàn)樗€在選擇。還有是什么？就是他有一個(gè)時(shí)間限定，我為什么現(xiàn)在要買？因?yàn)槟氵€沒有充分的讓他感受到你這個(gè)沙發(fā)推薦，讓他買你這把沙發(fā)的緊迫感重要性，你沒有把他的這個(gè)需求開發(fā)出來(lái)。那怎么去開發(fā)客戶內(nèi)心？就是讓他不要跟你出現(xiàn)我考慮的問題，就是核心要告訴他這把沙發(fā)的話怎么去體現(xiàn)重要性或者緊迫感。
你要開發(fā)他的一些可能性，特殊的一些需求，你要了解現(xiàn)有的沙發(fā)在家里的哪些方向他是滿意的，哪些是不滿意的，不滿意的地方的話，你在推薦的沙發(fā)當(dāng)中，讓他明確的了解到可以填補(bǔ)他內(nèi)心的這樣一個(gè)不滿，然后再開發(fā)他潛在的一些定制化的需求。比如說(shuō)他這個(gè)真皮，這個(gè)沙發(fā)的顏色，目前這個(gè)款式是沒有的，他需要有自己喜歡的。這個(gè)真皮的顏色的話，需要去工廠做，獨(dú)特的這樣一個(gè)開發(fā)跟定制的。定制的話他又很喜歡，他肯定是很急迫的讓你告訴他三天我們會(huì)給你交付。這個(gè)時(shí)候，他覺得這個(gè)時(shí)間非常重要，而且他也很喜歡，不斷的已經(jīng)開發(fā)他的一個(gè)緊迫感跟重要性。你再告訴他有10%的這樣一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，他就欣然接受。所以理解了嗎？當(dāng)你在碰到客戶跟你說(shuō)考慮的時(shí)候，你從一些價(jià)格策略、折扣策略去逼單是毫無(wú)意義的。這個(gè)是表面的東西，是解決不了根本的東西，根本的東西就是你要解決他內(nèi)心顧慮，就是我為什么現(xiàn)在要買就是去開發(fā)他的一個(gè)明確需求。通過(guò)暗示性問題清楚的讓他知道解決問題的重要性和緊迫感，就像這把沙發(fā)一樣，讓他感受到很喜歡，快點(diǎn)拿到緊迫感，又有定制化的需求，快點(diǎn)拿到緊迫感，重要性，這個(gè)時(shí)候他就欣然下單了。
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