給客戶介紹完產(chǎn)品后，如果客戶提出了問題或者說是異議，該怎么處理呢？我在小白階段，面對客戶很緊張，產(chǎn)品也不熟，經(jīng)常會辯解，客戶說太貴了，我說不貴，客戶說質量差，我說不差。本來客戶想好好了解一下產(chǎn)品的，卻郁悶的發(fā)現(xiàn)被我懟了，話都懶得說，還能高高興興的掏錢嗎？我發(fā)現(xiàn)辯解的結果，不管誰有道理，客戶都有可能不會買。后來我成長了，不怵客戶，也熟悉產(chǎn)品了，客戶有問題就直接回答。他說貴，我就告訴他為什么貴，他說質量不好，我就展示一下質量標準。但是我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，回答的挺好，卻總感覺挺別扭，容易冷場。客戶經(jīng)常的反應就是好，知道了，總感覺他們有些話沒說出來，我也不知道該怎么繼續(xù)往下說。那問題出在哪里呢？后來我在跟我媳婦兒的相處當中找到了答案，我發(fā)現(xiàn)每次她向我傾訴的時候，如果我一本正經(jīng)的講道理，很可能會挨罵，別跟我講道理。
我覺得我講的挺有道理，為啥她聽不進去呢？后來我才明白，人說話不只是表達內(nèi)容，更重要的是表達情緒，得先認同情緒再處理問題，明白這個以后，我就知道該怎么做了?？蛻粢惨粯樱蛻粲幸蓡栒f明可能對產(chǎn)品有興趣，想了解更多。他的提問里面可能有好奇、不解、誤會之類的情緒，尤其涉及價格的時候，還有可能有點害羞。我需要用相關的語言去認同他的情緒，比如客戶說產(chǎn)品質量差，這里面就有擔心的情緒，他用著不舒服，所以就回應，我非常理解您，誰都不希望花錢買糟心，您還沒有用過，為什么會覺得質量不好呢？這就是先認同他的擔心情緒，讓他感覺到我是理解他的顧慮的，這樣他才有可能說出顧慮背后的原因，講產(chǎn)品的時候，也能更主動的和我一起研究他所擔心的問題。
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