我們經常聽到這么一句話，銷售跟公司說這客戶都搞定了，客戶關系特別好，就看我們的方案怎么樣了，其他我都搞定了。哎，邏輯看上去很正確，但你要真的這么相信，我覺得這個就有可能出問題。那什么叫客戶關系搞定了，客戶關系靠譜到底有一些什么樣的表現(xiàn)？這個給大家去列了八條，大家可以這個照著這八條比較一下，說客戶關系到底有沒有搞定。
1、你售前不需要投入項目，還是可以簽單。如果有時候是售前需要做很多很多的工作才能夠簽下來，這個不算。
2、招標文件里面的參數(shù)，我們可以去影響他這個招標文件里面的參數(shù)是不是可以按照我們的想法去編寫，并且人家采納，對吧？
3、你隨時可以輕易的邀約企業(yè)的這個關鍵的人跟我們見面，跟我們去做很詳細的溝通銷售，能不能做到你想約他的老板就能約得到。
4、可以改變最終的關鍵性匯報或者商務報價的流程和順序，這個也很重要。誰先報價，誰后報價，你能不能影響他？
5、銷售人員非常清楚，項目的預算和推進的節(jié)奏就是預算到底多少，你知不知道？還有這個節(jié)奏是如何的，什么時候招標完成，什么時候短名單出來，什么時候投標，什么時候開標啊，你能不能知道整個的節(jié)奏？
6、就是你能不能拿到足夠的反饋信息，來幫助我們去寫出好的材料，甚至你寫的寫好的材料，還能夠跟對方過一過。說你看我這個材料還有沒有什么補充的地方，能不能做完整，你敢不敢做到，能不能做到。
7、對方的關鍵人能不能在我們的現(xiàn)場或者非現(xiàn)場對我們有明顯的傾向性的話語，他要有一些佐證說，哎，你看對方在現(xiàn)場是這么說的，現(xiàn)場還有誰啊？他對我們是不是有傾向性？
8、對方的關鍵人跟我們的高層的溝通時間能不能我們說了算或所以我們今天就不講什么啊，你有沒有請他請人吃飯啊，有沒有什么其他的一些非正規(guī)的，我們只是講正規(guī)的那套客戶溝通。
你這八條有沒有做到你這八條做到了，你是真的搞定，沒有做到。那么你重新去想一想啊，我們應該怎么去搞定這個客戶，我們下次應該怎么做。
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