10天前，受某保險(xiǎn)公司的銀行代理的高級(jí)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容是對(duì)待大客戶應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng)，而這次培訓(xùn)讓讓我此生不會(huì)忘記，原因何處？?jī)A聽(tīng)接下來(lái)分解。
講課前我還出了車禍。出租車調(diào)頭和一輛直行的面包撞在了一起，正好撞在我這邊的車門，面包車的門撞的癟了進(jìn)去，可是，小女子本人，仰仗老天爺?shù)暮亲o(hù)，毫發(fā)未損。但一看表，還有半個(gè)小時(shí)就要上課了，無(wú)奈，我只能從司機(jī)的那個(gè)門鉆出去，可是司機(jī)的座位和副駕駛的座位之間有一隔板，這個(gè)怎么出去呢？關(guān)鍵時(shí)刻，還是不忘自己是傳播禮儀修養(yǎng)的身份，把鞋子脫掉，拎著鞋，從司機(jī)的那個(gè)門從座位到座位爬出去。
撞完車，我的心情超好，或許晦氣都給撞沒(méi)了，當(dāng)然也是人生的一種體驗(yàn)，越來(lái)越讓我接近完美女人，撞車也是一種體悟哦，有生之年，我經(jīng)歷了，呵呵
“撞車也就那么回事嘛，呵呵”。上課時(shí)我和學(xué)員說(shuō)，來(lái)的路上我竟然出車禍了，學(xué)員一起感嘆說(shuō)：那是你哦。就在東四的地鐵口前面的十字路口。于是引導(dǎo)著大家進(jìn)行了積極心態(tài)的調(diào)整，我的心態(tài)也越來(lái)越積極了起來(lái)，此生難忘。
而課程的內(nèi)容也是精彩活躍。這次課程的培訓(xùn)主要包含：銷售人員對(duì)待大客戶的說(shuō)話語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、親和力建立等等方面的職業(yè)素養(yǎng)修煉。
1、銷售人員在談話中，要懂得說(shuō)話藝術(shù)。平時(shí)要有意識(shí)訓(xùn)練自己。一是讓自己的聲音悅耳動(dòng)聽(tīng)。二是語(yǔ)調(diào)要低而溫柔。聲音要優(yōu)美動(dòng)聽(tīng)，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣聽(tīng)起來(lái)，才不至于使人感到枯燥無(wú)味。三是控制好自己講話的語(yǔ)氣。 銷售人員在與客戶說(shuō)話要注意些忌諱：多傾聽(tīng)，不爭(zhēng)辯；多商討，忌命令；多尊重，忌揭短；多通俗，忌專業(yè)；多互動(dòng)，忌唱獨(dú)角戲；要熱情，忌冷淡。銷售人員必須跟上時(shí)代發(fā)展，以現(xiàn)代流行的言詞與客戶講話，如此才能打動(dòng)客戶。平時(shí)多注意學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，多訓(xùn)練自己，用不了多久你在說(shuō)話上就會(huì)勝人一躊。
2、面對(duì)大客戶你如何有效使用身體語(yǔ)言？首先，用熱情的眼神感染客戶，當(dāng)銷售人員的眼睛炯炯有神地向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，眼神中透射出的熱情、坦誠(chéng)和執(zhí)著往往比口頭說(shuō)明更能讓客戶信服。充滿熱情的眼神還可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心以及對(duì)這場(chǎng)推銷活動(dòng)的好感；其次，用真誠(chéng)的微笑打動(dòng)客戶，微笑幾乎已經(jīng)成了銷售人員與客戶溝通時(shí)的必需工具。實(shí)際上，微笑是世界通用語(yǔ)，無(wú)論雙方的語(yǔ)言表達(dá)方式或生活習(xí)慣等有多大區(qū)別，彼此間真誠(chéng)的微笑常常可以消除一切隔閡；最后，用得體的動(dòng)作增加客戶好感，銷售人員需要在平時(shí)就養(yǎng)成行、走、坐、立都得體到位的良好習(xí)慣，就像人們經(jīng)常說(shuō)的“站有站相，坐有坐相”。比如，保持坐、立、行、走等姿勢(shì)的端正，身體各個(gè)部位的動(dòng)作幅度不要太夸張等等。
3、親和力是人際關(guān)系的基礎(chǔ)，如同一座大樓的地基。所有的銷售技巧都是以親和力為前提的。那么，親和力是如何獲得的呢？語(yǔ)言文字同步，一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)人講話都會(huì)用到一些口頭禪或慣用語(yǔ)，這些詞語(yǔ)的使用頻率特別高。比如有的客戶喜歡使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，有的客戶喜歡將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，而有的客戶相反，喜歡將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。因此，在進(jìn)行銷售時(shí)，業(yè)務(wù)員要注意鍛煉聽(tīng)力，找出客戶的常用詞匯，然后配合客戶的喜好，以達(dá)到與客戶的語(yǔ)言文字同步。談?wù)摏](méi)有爭(zhēng)議的事情，銷售人員跟客戶談話，應(yīng)當(dāng)盡量避免導(dǎo)致客戶抗拒的話題，否則就不容易引起客戶的共鳴。真誠(chéng)的贊美，多提問(wèn)多傾聽(tīng)，提高自己的專注度。
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