我的朋友圈里，有一位很德高望重的朋友，他一手創(chuàng)建了一家業(yè)績相當(dāng)不錯(cuò)的公司。他是我煩悶時(shí)吐苦水的第一選擇，他從來不會(huì)向我這個(gè)所謂的“營銷專家”，咨詢有關(guān)營銷的問題，當(dāng)其他朋友向我詢問一些營銷方面的問題的時(shí)候，他總是沉默。直到有一次，他給我打電話，一定邀請我去他的公司，給他的銷售人員做一次貨款回收的培訓(xùn)，他認(rèn)為他的銷售人員對貨款回收和呆壞帳處理，簡直沒有一點(diǎn)技巧，讓我給他們開開竅。我硬著頭皮答應(yīng)了。但我知道我的麻煩來了，他根本就不需要甚至不相信，我能夠幫他解決這個(gè)問題，他這是典型的“看醫(yī)生而不看病”的心態(tài)，就象一個(gè)80歲的老太，每個(gè)星期都會(huì)去一次醫(yī)院，其實(shí)她自己的病她比醫(yī)生都清楚，所以她不是去看??；她是去看醫(yī)生，想聽醫(yī)生對她說：“老太太，你的氣色好多了，可以活100歲！”他擁有很優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，所以他的銷售隊(duì)伍和他自己很沉迷于銷售，根本不想去營銷。足足想了一個(gè)通宵，我只得出一個(gè)結(jié)論對這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，任何技巧都用不上。所以第二天我站到講臺(tái)上的時(shí)候，我直截了當(dāng)?shù)恼f：“你們遇到的貨款回收問題，是世界性的營銷難題，沒有人可以通過一次培訓(xùn)把他解決掉，我也不例外；處理這個(gè)問題，確實(shí)有很多聽起來特別有道理的技巧，我站在這里3天3夜也講不完，但這些技巧對于你們來講，根本毫無用處?，F(xiàn)在*能解決這個(gè)問題的人只有你們自己，你們應(yīng)該采取的方式就是頭腦風(fēng)暴，世界*企業(yè)80%以上的疑難問題，都是通過頭腦風(fēng)暴自己解決的！”于是他們所有人，包括我的朋友，被分成了5個(gè)小組，針對我提出的問題討論各自的答案，然后再匯總到白板上討論。這種溝通方式，確實(shí)很適合這些驕傲的銷售者，他們的討論很投入，也很有成果。
他們首先總結(jié)出來的是一套很嚴(yán)密的流程：清查所有呆滯應(yīng)收款對所有應(yīng)收款分類按類別確定先后次序能收的先收收不回的整理收集書面證據(jù)先電話催收再發(fā)律師函最后打官司。我的結(jié)論是：這個(gè)流程很好，但這樣做了最多只能收回10%的應(yīng)收款，因?yàn)檫@個(gè)流程只分析了被人家欠的錢，沒有分析欠錢的人。他們又討論出來一套，應(yīng)對欠款者的實(shí)戰(zhàn)技巧：首先要理直氣壯，直切主題，擺明事實(shí)，不給對方回旋的余地；接下來就陳述利害，給對方洗腦，描繪未來遠(yuǎn)景，暗示對方不可因小失大；對方訴苦，不為所動(dòng)，以牙還牙，他說給你鞠個(gè)躬，你就說給他磕三個(gè)響頭；對方拖延，就重新制定還款計(jì)劃，能收回一點(diǎn)是一點(diǎn)；對方貪婪，就給對方許諾進(jìn)貨大優(yōu)惠，能騙回多少是多少；還不行就把產(chǎn)品拿回來，產(chǎn)品也空了，就只能見什麼拿什麼了！我的結(jié)論是：這些技巧很實(shí)用，但這樣做了最多只能收回30%的應(yīng)收款，因?yàn)檫@些都是技巧，沒有落實(shí)到措施，沒有責(zé)任人和時(shí)間計(jì)劃還是空的，最簡單的措施就是誰在什麼時(shí)間做什麼事。
他們開始很實(shí)在的落實(shí)措施，明確每項(xiàng)帳務(wù)的回收責(zé)任人，落實(shí)誰在哪天幾點(diǎn)鐘，到哪個(gè)地方，等什麼人，等不到怎麼辦，通過什麼渠道找到他。并要求分析每個(gè)客戶的特點(diǎn)，逐個(gè)制定措施！看著手中的具體措施，他們都很興奮，當(dāng)我建議他們自己給自己一些掌聲的時(shí)候，掌聲居然響了整整3分鐘。
我最后的總結(jié)是：我由衷的恭喜大家，通過自己的努力找到了，處理貨款回收問題的具體措施，這些措施比技巧實(shí)在很多，但最后的結(jié)果最多只能收回50%的錢，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的人力資源和每個(gè)人的有效工作時(shí)間都是有限的，就算目前統(tǒng)計(jì)的欠款全部回收了，但收舊款的同時(shí)肯定耽誤了新的銷售，而且收款是有費(fèi)用和成本的，結(jié)果就是表面收回全部，實(shí)際損失一半；事實(shí)證明，你們還沒有找到真正的解決措施！有效措施與技巧相比，既不好聽也不好看，但它更實(shí)在。一直都是大家在討論，我沒有發(fā)表意見，我內(nèi)心真實(shí)的想法就是：所有的問題都是你們自己搞出來的；而且在解決舊問題的同時(shí)，你們還在不停的制造新問題；其實(shí)你們最應(yīng)該做的只有一件事：堅(jiān)定不移的立刻開始實(shí)施現(xiàn)款現(xiàn)貨。這才是能夠突破技巧的實(shí)實(shí)在在的措施。
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