1組 鄭霞 上午培訓(xùn)了銷售流程和轉(zhuǎn)化率，深受啟發(fā)。 要注意企業(yè)的宣傳資料分為三點(diǎn)，一：讓人拿到資料就想打開(kāi)。二：讓人拿到資料就有興趣。三：讓人看完資料就想購(gòu)買。要學(xué)著去包裝我們自己的產(chǎn)品，核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、知識(shí)產(chǎn)品、情景產(chǎn)品。在我們給客戶的提案時(shí)，要考慮人心、人性、和人欲，多角度的了解客戶，做出讓客戶無(wú)法拒絕的理由。 客戶在下單時(shí)，會(huì)面臨很多問(wèn)題，他們往往會(huì)選擇性的比較，譬如橫向縱向以及綜合的比較產(chǎn)品的性價(jià)。需要我們做理性分析。
上海家泰智能科技有限公司
王老師今天上午講了幾個(gè)案例通過(guò)案例把如何搞定客戶，如果處理客戶關(guān)系，讓我感觸很深，其中對(duì)核心產(chǎn)品、零風(fēng)險(xiǎn)或負(fù)風(fēng)險(xiǎn)等方面讓我知道如何與客戶更進(jìn)一步處理關(guān)系，還有根據(jù)客戶的類型，對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，找到其中的決策人，關(guān)鍵人，銷售是銷售自己的想法，而不是銷售體力與精力，讓客戶有需求感和緊迫感，對(duì)客戶要有等級(jí)劃分，知道自己應(yīng)該干什么，應(yīng)該把重心放在哪里。并且做好準(zhǔn)備，對(duì)客戶要足夠了解，對(duì)客戶要足夠關(guān)心，讓他感覺(jué)到自己的重要性，優(yōu)化自己的資料，讓他對(duì)你一直有新鮮感，和求知欲望，即使成交以后也不要對(duì)客戶置之不理，也要時(shí)常關(guān)心他，讓他感覺(jué)你沒(méi)有輕視他，總結(jié)出來(lái)就是穩(wěn)住老客戶，發(fā)覺(jué)新客戶，讓他一直忠誠(chéng)于你
九組杭州邦勝白俊鋒
20170813上午心得體會(huì)，通過(guò)舉例分析，和判斷客戶價(jià)值找到正確的人，時(shí)間與日程分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需求分析?？蛻舻膬r(jià)值包含，采購(gòu)資歷，客戶支持能力，客戶信譽(yù)度。正確的人包含決策人，技術(shù)把關(guān)，財(cái)務(wù)，采購(gòu)者，使用者，線人，關(guān)鍵人。日程與時(shí)間有形成分析，聯(lián)系時(shí)機(jī)，進(jìn)度。項(xiàng)目進(jìn)度。采購(gòu)流程有七個(gè)流程。昨天，今天，明天，時(shí)機(jī)，自身需求影響，財(cái)務(wù)，關(guān)鍵人。
旺卓橡塑科技（上海）有限公司 10組汪文斌
上午的課程關(guān)于客戶分析，在以前的銷售工作中都有過(guò)經(jīng)歷，但沒(méi)有從廣域度、深度等方面去再分析。
例如1：關(guān)于樣本冊(cè)、資料的編撰，要讓客戶有3點(diǎn)感覺(jué)，這是我們的不足，只做到粗略的處理，沒(méi)有經(jīng)過(guò)事前詳盡的分析，沒(méi)有以客戶的立場(chǎng)去揣摩資料的內(nèi)容分布。
例如2：關(guān)于客戶的價(jià)值，按課程里的相關(guān)內(nèi)容去做，困難較大，但從供應(yīng)商的角度來(lái)說(shuō)，了解客戶的各類價(jià)值處于正常區(qū)間時(shí)，有助于確定、進(jìn)行當(dāng)前的銷售工作，并且是可持續(xù)的、健康的關(guān)系，還可規(guī)避因客戶價(jià)值負(fù)面變化導(dǎo)致發(fā)生損失。
四組伊戈?duì)栯姎夤煞萦邢薰綣oe 今天上午學(xué)習(xí)有幾點(diǎn)印象比較深刻1:公司宣傳資料注意事項(xiàng)客戶拿到資料想打開(kāi)客戶打開(kāi)以后有興趣客戶看完資料想購(gòu)買目前我們的針對(duì)客戶的PPT往往只有一份，缺乏對(duì)不同行業(yè)不同客戶的差異性設(shè)計(jì)2成交提案需要站在客戶角度分析問(wèn)題，換位思考，包含解釋原因，核心產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)，超值贈(zèng)品，客戶風(fēng)險(xiǎn)承諾，稀缺性與緊迫感，價(jià)格詳情，特別提醒等。在產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成中，在過(guò)去的銷售中直強(qiáng)調(diào)核心產(chǎn)品，在形式產(chǎn)品，情感產(chǎn)品，情景產(chǎn)品和知識(shí)產(chǎn)品附加不夠。3對(duì)客戶內(nèi)部情況做細(xì)致分析。從客戶相關(guān)人員的專業(yè)度，職務(wù)，資歷，人脈，年齡，企業(yè)性質(zhì)，文化，階段，競(jìng)爭(zhēng)程度，合同金額占比等方面入手，找到問(wèn)題根源，對(duì)癥下藥，來(lái)解決問(wèn)題
寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 余科 通過(guò)今天上午的培訓(xùn)，讓我感受頗深:新客戶的成交，新客戶要么選擇你，要么就是選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要向客戶解釋原因，為什么要選擇我們的產(chǎn)品，分析我們的核心產(chǎn)品，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，給予客戶贈(zèng)品，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，講明產(chǎn)品的稀缺性，給予客戶緊迫感，告訴客戶產(chǎn)品價(jià)格的詳情，成本構(gòu)成，值這個(gè)價(jià)的理由，最后特別提醒客戶其他次要重要內(nèi)容，解決客戶的后顧之憂，讓客戶安心地購(gòu)買你的產(chǎn)品，最終達(dá)成成交。 還有就是銷售道具的使用，最重要的就是客戶的評(píng)價(jià)，通過(guò)各種渠道傳播出去，用來(lái)提高客戶對(duì)我們的信任度。 客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該找到正確的決策人，讓決策人做出決定，達(dá)成成交的最終目的。
8月13日上午學(xué)習(xí)總結(jié)
印象最深刻的二點(diǎn)：
一、銷售員要努力讓客戶相信你（信任你）足夠證據(jù)讓客戶相信。
銷售員要了解人性-人欲-人心。重要！
二、老板決策聽(tīng)誰(shuí)的？
系統(tǒng)思維下優(yōu)先考慮以下因素：
1. 專業(yè)
2. 職務(wù)
3. 資歷
4. 人脈
5. 年齡
6. 企業(yè)性質(zhì)
7. 企業(yè)文化
8. 購(gòu)買額階段意向、立項(xiàng)、方案、決策
9. 競(jìng)爭(zhēng)程度職能、執(zhí)行
10. 本合同額占全年采購(gòu)的比例
10組 朱益敏 13912122193
江蘇牧羊集團(tuán)有限公司
揚(yáng)州牧羊糧食機(jī)械有限公司
2017-08-13
我是伊戈?duì)栯姎夤煞萦邢薰镜墓猓衔缏?tīng)了王越老師的內(nèi)容，主要談?wù)勔韵乱稽c(diǎn)感悟：對(duì)客戶的了解（客戶情報(bào)工作的收集）！很多時(shí)候我們對(duì)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解都是比較片面的，更有部分銷售人員對(duì)通過(guò)百度等查詢到的客戶資料沾沾自喜，殊不知這些資料往往是皮毛的，你能查得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一樣可以查得到，這些信息并沒(méi)有特別大的利用價(jià)值，還會(huì)影響我們的銷售策略，所以對(duì)客戶情報(bào)的收集特別重要，那么該如何收集呢？可以抓一個(gè)俘虜（發(fā)展客戶內(nèi)線），通過(guò)內(nèi)線更進(jìn)一步的了解客戶，這將為我們后續(xù)一些列的操作打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝！
蘇州市龍德信息技術(shù)咨詢有限公司 劉冰
經(jīng)過(guò)一上午的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為公司的營(yíng)銷應(yīng)該從如下幾點(diǎn)著手：
1. 一個(gè)詳細(xì)的成交提案可以提高公司的成交率。
2. 成交提案包含解釋原因的了解，核心產(chǎn)品的描述，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，超值的贈(zèng)品，風(fēng)險(xiǎn)0或負(fù)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品稀缺性以及優(yōu)惠的緊迫感，產(chǎn)品價(jià)格的詳細(xì)構(gòu)成，次要內(nèi)容不要放到產(chǎn)品介紹前面。
3. 客戶有購(gòu)買的想法時(shí)，有6個(gè)購(gòu)買壓力，時(shí)間，精力，交易成本，知識(shí)，預(yù)算，機(jī)會(huì)成本，銷售在推產(chǎn)品的時(shí)候可以提前幫客戶進(jìn)行分析，將客戶引導(dǎo)向有利于自己的方向。
4. 我們最有利的產(chǎn)品道具就是客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)，如何更好的利用客戶的評(píng)價(jià)，會(huì)提高成交率。
5. 客戶需求是隨時(shí)變化的，首先要判斷客戶價(jià)值，找到正確的人，拜訪的日程和時(shí)間要詳細(xì)分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中關(guān)鍵人進(jìn)行了著重分析。
2017年8月13日上午總結(jié)與分享
通過(guò)上午的公開(kāi)課學(xué)習(xí)，對(duì)于產(chǎn)品剖析這塊比較感觸，當(dāng)王老師分析到產(chǎn)品可以分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、情景產(chǎn)品、知識(shí)產(chǎn)品的時(shí)候，讓我認(rèn)識(shí)到，我們?nèi)フ効蛻?，不能一味的只關(guān)注自己的產(chǎn)品，要從多角度、多維度去深刻分析自己的產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品具有以上幾個(gè)內(nèi)涵，這樣就有更多的話題和客戶去溝通，進(jìn)而讓客戶接受我們和我們的產(chǎn)品，做到意向需求跟蹤，定點(diǎn)拜訪，細(xì)化確定，綁定關(guān)鍵人，全源決策人，促成訂單的落實(shí)！
我是帝化國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司的鄒方磊
1， 今天上午的課程真的很精彩，首先是道具的準(zhǔn)備，雖然很套路但是事實(shí)就是這樣的。生活中無(wú)處不是套路，套路是讓行為話語(yǔ)組織的標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，技術(shù)化。
2， 然后就是分析客戶時(shí)各種因素的考慮，從判斷價(jià)值到找到正確的人，到各個(gè)階段索要進(jìn)行的措施的時(shí)機(jī)，到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，到各種需求。
最后最精彩的是老師帶領(lǐng)我們找Keyperson的過(guò)程，真的是非常之精彩對(duì)我有非常大的提升。 同等專業(yè)找到職務(wù)*的人---同等職務(wù)找資歷最老的人---同等資歷找人脈最多的人---同等人脈找年齡*的人---同等年齡分析企業(yè)性質(zhì)（國(guó)營(yíng)依附，私營(yíng)？，外企流程）--- 分析項(xiàng)目進(jìn)展階段（意向 人1，立項(xiàng) 人2，方案 人3，決策 人4）---競(jìng)爭(zhēng)程度（大的職能部門小的執(zhí)行部門）---合同金額占比。
上午培訓(xùn)了銷售流程和轉(zhuǎn)化率，做客戶要有先后循序，不可盲目，要找到正確的客戶群體。以及客戶在下單時(shí)，會(huì)考慮到的情況。 企業(yè)的宣傳資料分為三點(diǎn)，一：讓人拿到資料就想打開(kāi)。二：讓人拿到資料就有興趣。三：讓人看完資料就想購(gòu)買。這幾點(diǎn)對(duì)于我們向客戶宣傳產(chǎn)品起到很大的作用。要學(xué)著去包裝我們自己的產(chǎn)品，核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、知識(shí)產(chǎn)品、情景產(chǎn)品。在我們給客戶的提案時(shí)，要考慮人心、人性、和人欲，多角度的了解客戶，做出讓客戶無(wú)法拒絕的理由。 客戶在下單時(shí)，會(huì)面臨很多問(wèn)題，他們往往會(huì)選擇性的比較，譬如橫向縱向以及綜合的比較產(chǎn)品的性價(jià)比。培訓(xùn)中“不要輕信客戶說(shuō)的每一句話”。要做到參考事實(shí)到推理到談判再到針對(duì)措施。收益良多，謝謝王老師， 寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 鄧向東
上海博邦標(biāo)識(shí)有限公司 馬靜
上午通過(guò)王老師分享如何搞定新客戶的學(xué)習(xí)，其中三點(diǎn)對(duì)我感觸特別大。
1.對(duì)客戶要精細(xì)分類，每一類客戶都有不同的特點(diǎn)，具體客戶具體對(duì)這待。
2.自己的產(chǎn)品要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，我的東西為什么會(huì)比別人好，好在哪里？具體要有數(shù)據(jù)，客戶才會(huì)更容易的相信我。將客戶的顧慮降到*，客戶都擔(dān)心買東西會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，我們要做的就是將客戶覺(jué)得有風(fēng)險(xiǎn)的想法降到*。并且增加客戶的緊迫感跟稀缺感，哪一種是我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的。
3.給客戶介紹匹配度高的產(chǎn)品，讓客戶覺(jué)得他要的東西就只有我們能做。從交期，質(zhì)量，預(yù)算，技術(shù)，要求等等，讓客戶覺(jué)得我們就是他的藥。
謝謝
上海博邦標(biāo)識(shí)有限公司 黃琳13585575099
2017年8月13日上午總結(jié)與分享
通過(guò)上午的公開(kāi)課學(xué)習(xí)，對(duì)于產(chǎn)品剖析這塊比較感觸，當(dāng)王老師分析到產(chǎn)品可以分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、情景產(chǎn)品、知識(shí)產(chǎn)品的時(shí)候，讓我認(rèn)識(shí)到，我們?nèi)フ効蛻簦荒芤晃兜闹魂P(guān)注自己的產(chǎn)品，要從多角度、多維度去深刻分析自己的產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品具有以上幾個(gè)內(nèi)涵，這樣就有更多的話題和客戶去溝通，進(jìn)而讓客戶接受我們和我們的產(chǎn)品；
在王老師分析到一個(gè)宣傳冊(cè)的分析時(shí)，其中三點(diǎn)確實(shí)不錯(cuò)，1、讓人拿到資料就想打開(kāi)，讓人產(chǎn)生好奇心；2、讓人打開(kāi)資料就有興趣，應(yīng)該是看了前面三頁(yè)，就有繼續(xù)看下去的理由；3、讓人看完資料就想購(gòu)買，具備以上三點(diǎn)才是一個(gè)成功的宣傳資料，否則，很多資料，客戶拿到手上，簡(jiǎn)單看看，然后就丟到角落里，根本沒(méi)有什么效果；
感謝王老師的精彩課程，期待下午有更多的收獲，謝謝
湖北升本信息服務(wù)中心-劉文貴，你離升職加薪其實(shí)只差一個(gè)本科的距離
今天上午繼續(xù)學(xué)習(xí)了新客戶的開(kāi)發(fā)，通過(guò)上午的學(xué)習(xí)，我學(xué)習(xí)到以下幾個(gè)方面：
1.要成交客戶，必須做一個(gè)完整的成交提案，這個(gè)完整的成交提案必須包含8個(gè)部分，每一個(gè)部分對(duì)應(yīng)的是人性的不同方面，通過(guò)這個(gè)成教提案，快速的解決客戶的問(wèn)題，促進(jìn)成交；
2.分析客戶買東西的6個(gè)壓力，客戶買東西是選擇性對(duì)比，最后做出妥協(xié)性決策的一個(gè)過(guò)程。我們要了解是誰(shuí)在與我們競(jìng)爭(zhēng)，把競(jìng)爭(zhēng)者列出來(lái)進(jìn)行橫向比較、縱向比較和混合比較，把我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)出來(lái)給客戶，促進(jìn)成交；
3.了解我們的銷售道具，其中最重要的道具之一就是客戶評(píng)價(jià)，我們?nèi)绾螐?個(gè)方面來(lái)制作這個(gè)客戶評(píng)價(jià)這個(gè)道具，以及如何運(yùn)用好客戶評(píng)價(jià)來(lái)為我們提高客戶信任度，提高成交幾率；
4.通過(guò)案例分析學(xué)習(xí)了在成交時(shí)遇到障礙的時(shí)候分析和判斷問(wèn)題的方法和思路，永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)什么，要自己根據(jù)一定的思路去分析和判斷；
5.最后學(xué)習(xí)了客戶需求的變化，重點(diǎn)學(xué)習(xí)了需求變化中的關(guān)鍵人所起的作用以及如何去尋找關(guān)鍵人，誰(shuí)才是關(guān)鍵人。只有找準(zhǔn)了關(guān)鍵人，才能促進(jìn)成交。
20170813上午銷售培訓(xùn)
大家好，我是彭紅娥，北京紅睿軟通科技有限公司。
今天上午學(xué)習(xí)了如何成交：
1. 如何做成交提案？抓住人心，人性，人欲來(lái)做公司宣傳資料，列出產(chǎn)品價(jià)格詳情，能為客戶帶來(lái)的價(jià)值，0風(fēng)險(xiǎn)承諾；
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為高，中，低，替代四類，從橫向，縱向，混合三個(gè)方向進(jìn)行比較；
3. 哪些是道具？怎么做道具能吸引人？通過(guò)客戶傳播方式進(jìn)行傳播，讓客戶相信我們的客戶；
4. 判斷項(xiàng)目的可行性，通過(guò)判斷客戶價(jià)值，找對(duì)人，時(shí)機(jī)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需求分析來(lái)判斷項(xiàng)目的可行性；
5. 從專業(yè)，職務(wù)，資歷，人脈，年齡，企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)文化，項(xiàng)目階段，競(jìng)爭(zhēng)程度，合同金額占比10個(gè)方面來(lái)判斷在項(xiàng)目中誰(shuí)說(shuō)了算。
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