上海賽沃化工材料有限公司~王志強(qiáng)
今天上午主要收獲了以下幾點(diǎn)。
1、 關(guān)于客戶的成交提案，共八點(diǎn)。對(duì)于我們工業(yè)品的銷售來(lái)說(shuō)，其中解釋原因、核心產(chǎn)品、零風(fēng)險(xiǎn)負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾這幾點(diǎn)有一定的借鑒意義。對(duì)于工業(yè)品而言，它的核心功能是能夠解決客戶的問(wèn)題，客戶使用放心，對(duì)產(chǎn)品的包裝形式，情感、情景、知識(shí)等都不重要。
2、 關(guān)于道具表現(xiàn)，無(wú)須列舉太多案例，只需把一個(gè)案例做精。
3、 關(guān)于客戶分析。了解部分事實(shí)，再進(jìn)行推理，得出結(jié)論，最后給出對(duì)策。忌諱的是自己盲目去猜測(cè)客戶情況做出判斷，一切要基于一定的事實(shí)做出判斷。
4、 決策過(guò)程包含10個(gè)方面。一般決策人會(huì)根據(jù)10個(gè)方面來(lái)做決策，。一是專業(yè)、二是職務(wù)、三是資歷、四是人脈、五是年齡、六是企業(yè)性質(zhì)（國(guó)企、私企、外企等）、七是企業(yè)文化（集權(quán)文化，授權(quán)文化）、八是項(xiàng)目階段（意向階段、立項(xiàng)階段、方案階段、決策階段）、九是競(jìng)爭(zhēng)程度、十是合同金額占比。
上海博邦標(biāo)識(shí)有限公司 方紅蓮 13818913691
個(gè)人認(rèn)為昨天的課程是提案和方案，今天的是有案例的實(shí)打?qū)嵅倬殹?br />
今天上午的案例也是我遇到過(guò)的，王老師的分析與講解讓我認(rèn)識(shí)到我之前處理方式的不當(dāng)及不足，在以后遇到同樣及類似的情況，能夠很好的處理；讓我感觸最深的是一切都o(jì)k，但客戶就是不下單，而我就是一味的追問(wèn)客戶下單時(shí)間，為什么不下單？沒有進(jìn)行具體分析客戶的問(wèn)題和需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及掌握準(zhǔn)確的時(shí)機(jī)，從而錯(cuò)失了客戶，浪費(fèi)了時(shí)間、精力及金錢。感謝王老師，老師辛苦了！
上海博邦標(biāo)識(shí)有限公司 張康 (汽車標(biāo)識(shí)與廣告標(biāo)識(shí)制作)學(xué)習(xí)總結(jié)
通過(guò)上午聽了王老師將近3個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)課程，有以下幾點(diǎn)感悟：
1、思維還是太單一，很多時(shí)候看問(wèn)題看的都是表象，沒有深入思考，以后考慮問(wèn)題想先了解問(wèn)題所在，多個(gè)思維，多個(gè)可能性，和可行性！
2、面對(duì)客戶要準(zhǔn)確分析客戶價(jià)值問(wèn)題，客戶是不是值得我們?nèi)ズ笃诟櫡?wù)，值得用多少成本去成交客戶！
3、面對(duì)客戶還要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，誰(shuí)能最終決定結(jié)果，誰(shuí)能拍板，這也是最關(guān)鍵的！
4、不能輕易相信客戶說(shuō)的話，找多個(gè)人了解信息，還要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)對(duì)了很多事情就事半功倍了！ 5、成交客戶一定要做三套成交方案，最想讓客戶拒絕的放最前面，實(shí)際上準(zhǔn)備成交的放中間，最后實(shí)在不行也成交的放最后，給客戶一些風(fēng)險(xiǎn)承諾，讓客戶沒有后顧之優(yōu)！
上海逸昊貿(mào)易有限公司 上午聽了王老師講解了解了如何搞定新客戶，使我茅塞頓開。要區(qū)分出A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶。把更多的時(shí)間拿到A級(jí)客戶上去做。明白客戶的成交不是偶然的。我們要做足功課，要讓客戶知道為什么選擇你。你有什么值得被客戶選擇的特長(zhǎng)。展示你的產(chǎn)品資料，讓客戶拿到資料就想打開，看完了就有興趣購(gòu)買，通過(guò)接下來(lái)接觸了解客戶的痛苦和問(wèn)題，積極的與客戶溝通幫助客戶解決，在接觸客戶中對(duì)客戶的企業(yè)的了解找到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。了解客戶的項(xiàng)目預(yù)算和合同占比。了解客戶企業(yè)是一言堂還是授權(quán)制。為以后得合作做準(zhǔn)備。
1-新客戶成交提案的要求：
解釋原因-尋找客戶的痛點(diǎn)現(xiàn)在所面對(duì)的問(wèn)題
核心產(chǎn)品-
獨(dú)特賣點(diǎn)-尋找產(chǎn)品本身以外的形式、情感、情景、知識(shí)等附加值
超值贈(zèng)品-贈(zèng)品要用送形式多樣的組合裝，等值情況下能送3個(gè)品類不送單一品類
零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾-不滿意就給予退換貨可以嘗試，如果可以換回更多的訂單，一定比例的退換貨完全可以接受
稀缺性與緊迫感-活動(dòng)要限定時(shí)間、限定數(shù)量、限定資格，讓客戶今天就下單
價(jià)格詳情-成本結(jié)構(gòu)，向客戶闡述用我們的產(chǎn)品可以為他們創(chuàng)造哪些更大的價(jià)值
特別提醒-次重要的事情放在后面，客戶可以接受的信息量是有限的，大腦是用來(lái)分析的不是用來(lái)記事情的
可以做一份有典型代表性的客戶評(píng)價(jià)模板，一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的客戶案例模板只需要一套就足夠了，拿這套樣板去向其他所有同類型的客戶進(jìn)行推廣，我們不需要客戶相信我們的銷售，只要客戶相信我們的客戶就可以了。
2-決策鏈的10個(gè)影響因素：
專業(yè)程度
職務(wù)高低
資歷深淺
人脈情況
年齡大小
企業(yè)性質(zhì)
企業(yè)文化
采購(gòu)階段
競(jìng)爭(zhēng)程度
金額占比
銷售人員需明確客戶的需求，清楚了解自己的產(chǎn)品好在哪里有哪些優(yōu)勢(shì)，針對(duì)客戶的疑問(wèn)做零風(fēng)險(xiǎn)承諾，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的稀缺性，銷售要對(duì)產(chǎn)品價(jià)格詳情了然于心，只有對(duì)這些熟悉了解，才能更好的談下客戶，是談判的前提，還有要判斷客戶的價(jià)值，不斷推理，得出結(jié)論，一步一步走下去，在不斷的實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，化整為零，以終為始。
杭州邦勝－屈陽(yáng)升，8月13日培訓(xùn)心得。用多維度思考問(wèn)題，從昨天,今天,明天不同階段給客戶準(zhǔn)備不同的配置方案，提供給使用者,采購(gòu)進(jìn)行縱橫向比較，最終上報(bào)決策者拍板。在這個(gè)過(guò)程中需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,項(xiàng)目預(yù)算及當(dāng)前合同占比，還有這個(gè)企業(yè)的背景,性質(zhì),企業(yè)文化（老板一言堂還是授權(quán)制），明確了決策者是誰(shuí)，就要準(zhǔn)確了解決策者的背景,資歷,人脈,年齡等等個(gè)人情況，知己知彼，為最終的談判合作做好準(zhǔn)備。
二組伊戈?duì)枏埫骺偨Y(jié)
上午主要講成交客戶
1成交提驗(yàn)資料要求做到
客戶拿到資料想打開
客戶打開以后有興趣
客戶看完資料想購(gòu)買
目前我們的主要資料就是ppt，在ppt的設(shè)計(jì)上還安化心思，對(duì)不同行業(yè)，不同客戶的ppt簡(jiǎn)介做出調(diào)整
2成交提案包含解釋原因，核心產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)，超值贈(zèng)品，客戶風(fēng)險(xiǎn)承諾，稀缺性與緊迫感，價(jià)格詳情，特別提醒等。
在產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成中，在過(guò)去的銷售中直強(qiáng)調(diào)核心產(chǎn)品，在形式產(chǎn)品，情感產(chǎn)品，情景產(chǎn)品和知識(shí)產(chǎn)品附加不夠。
3通過(guò)王老師客戶評(píng)語(yǔ)的講述，深刻理解并意識(shí)到客戶評(píng)語(yǔ)對(duì)于工業(yè)品銷售至關(guān)重要，尤其是在行業(yè)內(nèi)舉足輕重的客戶的評(píng)語(yǔ)，對(duì)于提升企業(yè)形象及說(shuō)服務(wù)至關(guān)重要
4在案例中講到關(guān)鍵人的識(shí)別，很深刻。
上海博幫標(biāo)識(shí)有限公司
汽車標(biāo)識(shí)專家
銷售經(jīng)營(yíng)2天強(qiáng)化訓(xùn)練總結(jié)
總結(jié)人：王丹13816127535
通過(guò)聽王老師的培訓(xùn)，有以下幾點(diǎn)感悟：
1、新客戶的成交不是偶然，我們要做足功課，客戶為什么選擇你，你的核心產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，通過(guò)一系列的分析，去攻克客戶，而不能像以前一樣，盲目的根進(jìn)，找不對(duì)方向。
2、如何展現(xiàn)你的道具，并能打動(dòng)客戶，要有效果，不然做跟不做沒區(qū)別，
3、針對(duì)客戶不下單的情況，我們千萬(wàn)不能一直追問(wèn)客戶下單時(shí)間，而是進(jìn)行分析，判斷客戶的價(jià)值，根進(jìn)不同的產(chǎn)品，找到爭(zhēng)取的決策人，了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的狀況，判斷客戶的需求，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，才能有機(jī)會(huì)攻克客戶。
面對(duì)任何一件事情，首先要分析，不要盲目的判斷，數(shù)據(jù)最有發(fā)言權(quán)
昆山銓泰精密五金有限公司 周輝。今天上午學(xué)習(xí)了新客戶開發(fā)策略和方法，從發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，區(qū)分出A級(jí)，B級(jí)，C級(jí)等目標(biāo)客戶群體，找到適合自己公司的客戶，并結(jié)合自身實(shí)際情況找出解決客戶問(wèn)題和痛苦的方案；經(jīng)過(guò)選別后的目標(biāo)客戶，建立成交方案，透過(guò)8個(gè)流程的分析，并明確研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，通過(guò)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，和3維的比較，做出能夠影響客人決策和購(gòu)買的決心的銷售策略！
8/13上午總結(jié)
1.按公司競(jìng)爭(zhēng)力、客戶的吸引力分縱向 橫向?qū)蛻暨M(jìn)行分類，不同類型的客戶要用不同的對(duì)應(yīng)方式
2.成交提案的資料一定要讓客戶拿到就想打開，打開就有興趣，看完資料就有購(gòu)買的沖動(dòng)；圍繞人心 人性 人欲制作成交題案，介紹產(chǎn)品時(shí)在五中產(chǎn)品類型中核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 情感產(chǎn)品 情景產(chǎn)品 知識(shí)產(chǎn)品挑選最有競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)來(lái)講，詳細(xì)列出獨(dú)特賣點(diǎn)、超值曾品以及對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)承諾；價(jià)格方面要列清楚為什么是這個(gè)價(jià)及此產(chǎn)品能讓客戶得到的匯報(bào)對(duì)比；通過(guò)各種道具表現(xiàn)更快的得到客戶的認(rèn)可
3.當(dāng)客戶猶豫不覺是先找到影響客戶做決策的問(wèn)題點(diǎn)，尋找客戶的變化點(diǎn)
3組：揚(yáng)州寶飛優(yōu)斯特振動(dòng)器制造有限公司：吳炳華
今天上午感悟：
1.成交提案的9項(xiàng)內(nèi)容:其中核心產(chǎn)品宣傳一定要消除客戶的未知害怕的心里，介紹公司的核心供應(yīng)商、生產(chǎn)及
檢測(cè)設(shè)備、研發(fā)人員的獲獎(jiǎng)情況和接受的培訓(xùn)（到德國(guó)每季度受訓(xùn)1次）
2.找到4個(gè)以上用數(shù)字說(shuō)話的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的獨(dú)特賣點(diǎn)，滿足客戶的好奇心
3.找到3個(gè)以上的不同贈(zèng)品，滿足客戶的貪婪心里
4.采購(gòu)人員等一般是怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的，要有7個(gè)以上的零風(fēng)險(xiǎn)或負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾
5.找到產(chǎn)品的稀缺性與緊迫性，不要讓客戶覺得你的產(chǎn)品太便宜
6.詳細(xì)介紹產(chǎn)品的成本構(gòu)成
7.客戶購(gòu)買產(chǎn)品一定會(huì)有一個(gè)從選擇性決策到妥協(xié)性決策的過(guò)程，它受到時(shí)間、精力、交易成本、客戶知識(shí)水平、預(yù)算、機(jī)會(huì)成本的影響
8.學(xué)會(huì)用12種道具
9.充分利用流失客戶及發(fā)生問(wèn)題的客戶的評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)危機(jī)公關(guān)
10.注意和客戶傳播方式的匹配
11.學(xué)會(huì)分析、判斷客戶的價(jià)值:牢記找不好機(jī)會(huì)一輩子、找好機(jī)會(huì)一陣子，永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的話，客戶是在變化中尋找不變
12.找到線人、關(guān)鍵人、決策人。
1. 設(shè)計(jì)冊(cè)頁(yè)的時(shí)候要抓住人心、人性、 人欲，突出鮮明的特點(diǎn)，明白客戶和使用的關(guān)系
2. 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，用數(shù)據(jù)對(duì)比同類產(chǎn)品突出優(yōu)勢(shì)，對(duì)贈(zèng)送的產(chǎn)品具體化及格
3. 通過(guò)制作道具，讓客戶相信我的客戶，用更少的時(shí)間和精力拿下訂單。
4. 不要自己去猜想客戶不下單的原因，客戶瞬息萬(wàn)變，要抓住重點(diǎn)去了解有價(jià)值的信息。
總結(jié)：今天上午聽王老師的精彩授課，受益良多，其中感受最深的是如何成交客戶需要制定相應(yīng)的策略要以客戶的潛在需求和問(wèn)題為核心來(lái)吸引客戶，最好的方式就是以相應(yīng)的數(shù)據(jù)來(lái)證明自己現(xiàn)在的處境以及解決方式問(wèn)題。要學(xué)會(huì)擴(kuò)展思維，想到客戶所有的需求，準(zhǔn)備好所有的道具，列出能提供給客戶的0風(fēng)險(xiǎn)清單，加大客戶傳播力度，找對(duì)決策人、關(guān)鍵人、合作時(shí)機(jī)等等，不要在做成概率低的客戶上浪費(fèi)自己的時(shí)間。要有方向性的一個(gè)點(diǎn)去做。聽了王老師授課后，我決定將后續(xù)作出以下行動(dòng)：1、排除自己那邊又難搞又做的小的客戶，針對(duì)性進(jìn)行客戶關(guān)系培養(yǎng)，花在大客戶上的時(shí)間應(yīng)該是最多最多的，避免多余的資源浪費(fèi)；2、整理主要客戶產(chǎn)品類型，分門別類作詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，并和客戶討論后續(xù)產(chǎn)品方向，開發(fā)或優(yōu)化成完整體糸，牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，打出自己的知名度；3、整理完善主要客戶產(chǎn)品資料，更加快速、全面的給客戶提供更便捷的服務(wù)，同時(shí)自己也能對(duì)公司的產(chǎn)品有著更深層次的認(rèn)識(shí)，把自己的能力變成巨大的能量。4.做事情一切要以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，看數(shù)據(jù)定自己的品牌特色和優(yōu)勢(shì)，列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，做事之前先了解情況，在推理和得出結(jié)論，最后采取措施，一擊必勝。寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 朱云云
實(shí)用、詳細(xì)的步驟教會(huì)我們?nèi)绾螠?zhǔn)備成交提案，從博取客戶認(rèn)同到如何展示核心產(chǎn)品，及為何、如何突出獨(dú)特賣點(diǎn)，加上“超值贈(zèng)品”的實(shí)用技巧，通過(guò)零風(fēng)險(xiǎn)承諾增加銷量的好處和所承擔(dān)的有限風(fēng)險(xiǎn)，如何造就稀缺性與緊迫感等。今天上午的學(xué)習(xí)對(duì)成交提案獲得了不少新的認(rèn)識(shí)并得到了系統(tǒng)的實(shí)用方法。分析客戶決策過(guò)程，從專業(yè)、職務(wù)、資歷、人脈、年齡、企業(yè)性質(zhì)、文化、階段、競(jìng)爭(zhēng)程度到合同金額占比，將客戶決策過(guò)程中的各種可能性一一展示在我們面前，優(yōu)秀的銷售人員在于準(zhǔn)確判斷客戶價(jià)值，找到正確的人，機(jī)會(huì)找住了，努力一陣子，機(jī)會(huì)沒找準(zhǔn)，就得努力一輩子了！
寧波冠克醫(yī)療科技有限公司 朱云云 學(xué)習(xí)總結(jié)：今天在下午聽王老師的精彩授課，受益良多，才知道原來(lái)自己誰(shuí)都比不過(guò)差別人太多了，其中感受最深的是單獨(dú)給我們講解表格里面的內(nèi)容，如何細(xì)化各種問(wèn)題，制定相應(yīng)的策略，最好的地方就是以相應(yīng)的數(shù)據(jù)來(lái)證明自己現(xiàn)在的處境以及解決方式問(wèn)題。由于目前銷售區(qū)域存在客戶數(shù)量比較繁多、大多數(shù)的體量還是很小、使用領(lǐng)域也是很廣的，使用產(chǎn)品的人群也是比較復(fù)雜的特點(diǎn)，對(duì)我的規(guī)劃和制定銷售目標(biāo)造成很大的不便，而且我自身也是沒有太多的經(jīng)歷體驗(yàn)，業(yè)務(wù)能力薄弱需要多努力一把。同時(shí)也對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶負(fù)責(zé)人、客戶產(chǎn)品、產(chǎn)品資料、客戶發(fā)展方向、增長(zhǎng)量等方面沒有系統(tǒng)全面分析統(tǒng)計(jì)，對(duì)未來(lái)沒有系統(tǒng)統(tǒng)籌規(guī)劃而造成自己迷茫。聽了王老師授課后，我決定將后續(xù)作出以下行動(dòng)：1、整理主要客戶主要負(fù)責(zé)人信息，針對(duì)性進(jìn)行客戶關(guān)系培養(yǎng)，避免多余的資源浪費(fèi)；2、整理主要客戶產(chǎn)品類型，分門別類作詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，并和客戶討論后續(xù)產(chǎn)品方向，開發(fā)或優(yōu)化成完整體糸，牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，打出自己的知名度；3、整理完善主要客戶產(chǎn)品資料，更加快速、全面的給客戶提供更便捷的服務(wù)，同時(shí)自己也能對(duì)公司的產(chǎn)品有著更深層次的認(rèn)識(shí)。4.就是對(duì)自己的要以數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，不要一成不變，要以新思維來(lái)做事，利用一切可利用資源，不要輕易對(duì)對(duì)方說(shuō)做不了等等……
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