業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)總結(jié)
今天下午*的啟發(fā)就是對(duì)客戶采購常用的方法有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)：包括聲東擊西，勤則禽王，最后通牒，虛設(shè)上級(jí)，車輪戰(zhàn)術(shù)，以逸待勞，軟硬兼施，惱羞成怒，等方法，從而明白了在以后的工作當(dāng)中要正面客服和要面對(duì)的對(duì)手，針對(duì)他們的才用的方法，我們有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)！第二就是對(duì)客戶采購里面的人員的個(gè)人利益，部門利益，組織利益，這三方面有一定的認(rèn)識(shí)?？偨Y(jié)這三天的培訓(xùn)，明白了：營銷就是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)無處不在，不能想當(dāng)然的認(rèn)為我們足夠好了，應(yīng)該買我們博威的產(chǎn)品，現(xiàn)實(shí)中就是沒有應(yīng)該，只有通過競(jìng)爭(zhēng)才能擊敗對(duì)手。第二就是銷售必須按照技巧的方法去做，不能全憑自己的老的想法去做，這樣說是沒有效果的。第三就是站在客戶采購或者老板決策層的角度去分析，去判斷我們有沒有優(yōu)勢(shì)，成功的機(jī)率會(huì)有多大。第三組 姚長富
瘋狂營銷心得-2017年8月20日下午課程
王老師講到的關(guān)于與客戶溝通的過程中要明白客戶壓價(jià)的方式，老師也幫助我們歸納了20多個(gè)壓價(jià)的方式，這些壓價(jià)方式使得我受益匪淺。第一點(diǎn)是畫餅，就是客戶在與我們溝通的過程中會(huì)給我們一些虛假的信息。第二點(diǎn)用競(jìng)品壓價(jià)，客戶會(huì)給我們其他公司的報(bào)價(jià)然后讓我們自己減價(jià)。第三點(diǎn)是找內(nèi)行，客戶會(huì)找內(nèi)行來與我們溝通，然后讓我們減價(jià)。第四點(diǎn)是客戶會(huì)跟我們講道理，然后通過講道理來讓我們信服。第五點(diǎn)是客戶會(huì)聲東擊西，明明不需要買某產(chǎn)品，但是卻一直提問和某產(chǎn)品有關(guān)的問題，然后再提一些我司根本不可能達(dá)到的要求，使得我們不得不步步退讓，最后在價(jià)格上讓步。第六點(diǎn)是自抬身價(jià)，客戶會(huì)把自己的身價(jià)抬得很高，然后讓我們看到自己的弱小，使得我們?cè)谡剝r(jià)的過程中變成弱勢(shì)，被動(dòng)的一方。以上的六點(diǎn)讓我印象深刻，老師還講了很多客戶壓價(jià)的方法，我覺得這使得我們可以更好地了解客戶的想法，從而不被客戶所制。
8月20日下午總結(jié):
客戶如何向業(yè)務(wù)員壓價(jià)購買?可以畫餅; 用競(jìng)品壓價(jià);找內(nèi)行，熟人; 講道理（成本構(gòu)成）; 聲東擊西; 自臺(tái)身價(jià); 攻心戰(zhàn); 拖延時(shí)間; 放煙霧彈; 黑白臉; 挑三揀四; 車輪戰(zhàn); 側(cè)翼戰(zhàn); 壓迫（怒，吼，嘶，拍，走）; 等待; 渠道; 預(yù)算; 最后通牒; 蠶食; 疲勞戰(zhàn); 哭窮等等。當(dāng)我們站在客戶角度，了解他們的想法，那么反過來當(dāng)他們這樣對(duì)待我們時(shí)就能夠坦然處之了。
另外還有個(gè)人利益（金錢，權(quán)力，地位，情感回報(bào)，間接關(guān)系，虛榮心，引起高層的關(guān)注等），部門利益（達(dá)成部門目標(biāo)，權(quán)力更大，小團(tuán)體凝聚，部門升職，資源更多等）和組織利益（成本，社會(huì)責(zé)任，效益，品牌，競(jìng)爭(zhēng)力，社會(huì)認(rèn)可等）首先要先滿足個(gè)人利益，然后才能滿足部門利益和組織利益。當(dāng)利益滿足不了的話，那么業(yè)務(wù)就難以達(dá)成。
三天培訓(xùn)已結(jié)束，謝謝王老師這三天的課程分享，但是意猶未盡，學(xué)無止境，希望在日常工作生活中能學(xué)以致用。
經(jīng)過下午的學(xué)習(xí)我學(xué)會(huì)了如何去分析客戶，曾經(jīng)我在營銷過程就碰到一下我有客戶給，我們?cè)嚇由虅?wù)全部Ok就是不下單，經(jīng)過三個(gè)月調(diào)價(jià)以后之后她才今天下單，我通過今天學(xué)習(xí)內(nèi)容我通過今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容是收到了客戶到底是因?yàn)槭裁丛虿桓蚁聠纹鋵?shí)他只是備有的安全庫存想要得到更大的利益，并且之前有很大的一部分原因都糾結(jié)的價(jià)格上面，客戶找各種理由讓我進(jìn)行降價(jià)，而我也簡(jiǎn)單地理解就是價(jià)格問題，我今天學(xué)習(xí)內(nèi)容我發(fā)現(xiàn)了就是客戶找的所有的理由都在今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容之中，在今后的工作中我也會(huì)用反心里去如何避免誤區(qū)提前做好準(zhǔn)備。避免此類陷阱。
20號(hào)第二季總結(jié)：下午培訓(xùn)對(duì)我印象最深刻的就是談判的策略，生意的做成成功與否主要是談判策略的實(shí)施，老師在會(huì)上講解了近20的方案，我們?cè)趯?shí)際運(yùn)用中就要去實(shí)踐，在好的例子，理論，最終要去實(shí)際運(yùn)用，這樣我們理論與實(shí)際相結(jié)合，相互相承，一方面運(yùn)用，一方面在實(shí)踐中得出自已的東西，這樣個(gè)人才能成長，同時(shí)也增加了自己的職業(yè)才能。 同時(shí)在培訓(xùn)會(huì)上我們也分析了一個(gè)案例，通過分析案例，讓我們知道什么是關(guān)鍵人，什么是決策人，不與你做生意，是有其深意在的，我們要做的工作就是要找出這個(gè)問題點(diǎn)，可以一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)去分析，去排查，這樣才能成功。 這次非常感謝集團(tuán)，非常感謝王老師，使本人對(duì)銷售這塊有了更細(xì)致的了解，更深刻的懂得做銷售是日積月累的成長，只要自己有恒心有毅力！
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