業(yè)務員培訓班學習總結
通過今天的學習，
學習了要對客戶信息進行收集，研究。通過個人利益，部門利益，組織利益的分析，提高對客戶的了解。
在開發(fā)客戶的過程中要學習，給客戶定位，考察客戶的情況，分析客戶的價值?？蛻舨幌聠蔚脑蛴泻芏?，我們需要找出問題，并且研究怎么能抓住客戶的心里變化，分析眾多可能性，進行系統(tǒng)分析整理，抓住客戶分析變化。同時抓住決策的關鍵人及關鍵點。通過案例分析，小組討論，我們了解了不同的情況，決策人不同，角色不同，關注點也不同。我們要抓住決策人的特點，在不同的時機，通過不同的手段，最終達成我們的目的。
下午課程王老師講到的關于與客戶談判，從站在客戶的角度上去分析他會用什么方式來壓低價格。這樣就能明白客戶壓價的方式種類有哪些，老師也幫助我們歸納了多個壓價的方式，這些壓價方式使得我受益匪淺。第一點是畫餅，就是客戶在與我們溝通的過程中會給我們一些虛假的信息。第二點用競品壓價，客戶會給我們其他公司的報價然后讓我們自己減價。第三點是找內行，客戶會找內行來與我們溝通，然后讓我們減價。第四點是客戶會跟我們講道理，然后通過講道理來讓我們信服。第五點是客戶會聲東擊西，明明不需要買某產(chǎn)品，但是卻一直提問和某產(chǎn)品有關的問題，然后再提一些我司根本不可能達到的要求，使得我們不得不步步退讓，最后在價格上讓步。第六點是自抬身價，客戶會把自己的身價抬得很高，然后讓我們看到自己的弱小，使得我們在談價的過程中變成弱勢，被動的一方。以上的六點讓我印象深刻，老師還講了很多客戶壓價的方法，我覺得這使得我們可以更好地了解客戶的想法，從而不被客戶所制。
20日下午總結
時光如水，歲月如俊，轉眼間三天的瘋狂營銷培訓就告一段落了，在王越老師不辭辛苦的耐心講解之下，眾多銷售精英積極參與，分享寶貴經(jīng)驗與心得，使得這次培訓得以圓滿落幕。
此次培訓對我的生活和工作產(chǎn)生了極大的啟發(fā)，既是對之前錯誤觀念的顛覆，也是對一次對行業(yè)的思考和總結。我們一共八組人員通過對一系列銷售中遇到的問題進行歸納，不斷分析和完善自己的不足之處，尋找獲取*效益的方式方案，從而達成既定的銷售目標。
銷售技能需要進行標準化總結分析，大致包含客戶定位，時間分配，電話與陌生拜訪，建立信任，成交提案，考察與體驗順序，商務談判，技術談判，后續(xù)跟進，以及售后，貨款催收等。
再今后的工作和生活中，需要戒驕戒躁，把培訓上學到的方法應用到實際中來，加強客戶分析和發(fā)散思維，爭取不斷超越自我！
經(jīng)過今天下午的培訓，收獲頗多，先列舉三項：
1， 在對影響最終決策的可能人員，如采購、使用部門、技術部門和財務部門在項目不同階段的話語權，從個人利益、組織利益和企業(yè)利益的角度，分別制定相對應的策略，來使得最終訂單被我們拿下。
2， 在分析客戶價值中，通過分析客戶的歷史記錄、目前的生產(chǎn)運營狀態(tài)，挖掘其潛在的和隱性的價值，了解其資金的來源，經(jīng)營的風險和產(chǎn)品品質、行業(yè)口碑等來判斷其最終需要我們投入多少資源，和可能得到的收益。站在買方的角度考慮其壓力和決策的方式和方法，了解一般的標準操作流程，配合買方的需求，并制定合適的策略，最終達到一個買賣雙方都有利的結果。
3， 通過對*打小鳥的案例，充分了解到?jīng)]有調查和分析，沒有充分了解事情的真相情況下不可以貿(mào)然出擊。
8月20號培訓總結：經(jīng)過培訓感受到1.在客戶溝通中在保持禮節(jié)的前提下與客戶當朋友，理解體諒客戶、有效溝通、知己知彼.當然也需要有一定的霸氣.2.自身要不斷總結學習.提高各項技能3.團隊的力量是無窮的俗話說三個臭皮匠勝過諸葛亮，在交流討論過程中我們組各司其職提出了多方面的答案.及相關措施有效解決相關問題.4.對于我們客戶的技術洽談、售后服務、客戶分析及客戶價值都有了深刻的了解5.換位思考客戶的立場來開展對銷售人員的各種套路。
為期三天的培訓已經(jīng)結束，非常感謝公司給予的這次機會，感謝培訓講師王老師的辛勤付出。
下午的課程，我印象最深刻的就是老師所講解的一個客戶需求分析，確定性半確定，不確定以及潛在性，這一點說的非常好，平時我們在面對客戶時候，有個盲區(qū)，更多的是在向確定性的客戶進行公關推銷，而老師說的確定性的客戶并不是最好的選擇，要學會挖掘客戶的需求或者說潛在需求，引發(fā)客戶的需求欲望，從而達到自己的目的，因為客戶如果是確定性需求，肯定競爭力非常的強大，我們要公關下來的話所言要耗費的時間精力將非常的巨大，而采取后面的方式相對的來說投入與回報更大，這個也是呼應了老師在前兩天所說的兩點之間直線并不是最短的那個觀點，要學會逆向思維。
本次培訓總結
聽了王老師三天的培訓，我學習到了很多知識，內容比較系統(tǒng)，理論和實戰(zhàn)相結合，十分好。
我印象最深的有五點：1，窮盡可能：做為銷售人員，思路一定要打開，窮盡可能，不要受資源等外在條件所限制，相信一切皆有可能；2，銷售是講結果的，要去量化，用數(shù)據(jù)說話，可以按照“8，6，3，2，1，365”理論去做，去細分到每一天，每天都要給自己定目標，并且想盡辦法去達成，這樣我們才能完成最遲定的大目標。3，挖掘客戶的真實需求：客戶往往會給我們設置障礙，長時間不簽合同，這時我們就應該立即想辦法弄清實際情況，為什么客戶不簽單，然后再進行分析判斷，做出結論；4，在與客戶交談前，我們要事先打好腹稿，把見面時可能會出現(xiàn)的一切情況都想好對策，并且要簡明扼要的表述自己的亮點。5，每個人的精力時間是有限的，要把精力放在20%的重點客戶身上，因為利潤、業(yè)績是由這些20%的客戶貢獻的。
本次學習受益良多，期待公司多舉辦這些培訓。
第四組 徐茂慧
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