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銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)過程中諸多五一節(jié)之一，無(wú)疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項(xiàng)目得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要途徑，還是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、再發(fā)展的直接手段。

那么，如何才能提升銷售業(yè)績(jī)呢?這個(gè)問題可以從兩個(gè)方面來(lái)理解：一是地產(chǎn)公司怎么提升個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)。二是銷售人員怎么提升個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)。這兩個(gè)問題是相輔相成的。公司完善的營(yíng)銷計(jì)劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺(tái)，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；而優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)又是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，完成最后的“臨門一腳”。

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中策劃與銷售的分工

賣好房是一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)的終結(jié)目標(biāo)。賣好房就是銷售業(yè)績(jī)。銷售業(yè)績(jī)可以簡(jiǎn)單劃等號(hào)為：客戶總量乘以成交率。

成交率是一個(gè)什么樣的數(shù)量概念?我們簡(jiǎn)單做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，我們一般普通住宅的成交率在3%到5%之間。如果各位的銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到這個(gè)數(shù)量，您的這個(gè)團(tuán)隊(duì)屬于正常。一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，在我們公司排在前五名的團(tuán)隊(duì)，成交率能夠達(dá)到6%到8%。偶爾一個(gè)非常好的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售的成交率達(dá)到1O%，已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是17．83%；是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅，一個(gè)奇跡的成交率。提高成交率的關(guān)鍵是什么?我們認(rèn)為是業(yè)務(wù)員，是銷售員，他們是站在銷售現(xiàn)場(chǎng)、第一面對(duì)客戶的人。我們每一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是這樣構(gòu)成的：起點(diǎn)是我們的總經(jīng)理，也是我們的老板，他對(duì)于所有的項(xiàng)目橫向負(fù)責(zé)；下面會(huì)有兩個(gè)人：一個(gè)銷售總監(jiān)和一個(gè)策劃總監(jiān)，因?yàn)槲覀児静辉O(shè)副總，所以這兩個(gè)人相當(dāng)于公司最高的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，他們分別負(fù)責(zé)銷售和策劃。在他們下面還有一個(gè)銷售經(jīng)理和一個(gè)策劃經(jīng)理，在他們的下面又會(huì)有4個(gè)人：項(xiàng)目的策劃主管、兩個(gè)銷售主管和一個(gè)銷售助理。再下面就是業(yè)務(wù)員。我們一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)配置差不多10個(gè)人。我們又把它分成兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是決策層，包括老總、銷售總監(jiān)；第二個(gè)層面是執(zhí)行層。

從最簡(jiǎn)單、也是最核心的意義上來(lái)講，每個(gè)崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，決策層是總控層，決定大方向的正確性。在坐的有很多老總，或者副總、總監(jiān)，建議你們不要參與過多的項(xiàng)目細(xì)節(jié)工作，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)耗掉絕大部分的精力，下面的工作由下面的人員做。而策劃經(jīng)理和策劃主管主要是解決客戶總量的問題，舉個(gè)例子，在我們公司策劃是負(fù)責(zé)推廣工作，比如在北青報(bào)刊登了一版廣告后，有40個(gè)來(lái)電、20個(gè)來(lái)訪，這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好，可以有60個(gè)來(lái)電、40個(gè)來(lái)訪。銷售是解決成交率，來(lái)了1 OO個(gè)客戶，你能拿下幾個(gè)，這一點(diǎn)是我們今天最關(guān)注的問題。

一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的條件

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的核心是他的項(xiàng)目經(jīng)理。對(duì)于我們公司來(lái)講，一個(gè)60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì)：

第一點(diǎn)，進(jìn)入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬(wàn)平方米項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他有這個(gè)資歷進(jìn)來(lái)之后，還要考慮他是否有以下能力，一個(gè)是對(duì)人的管理能力，具備這個(gè)能力，才能夠把這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，這是最基礎(chǔ)的要求。

第二是威信力，也就是說(shuō)能把下面8～1 0人運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。因?yàn)殇N售員是一個(gè)特殊的群體，會(huì)出現(xiàn)各種各樣的矛盾，我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作，不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。

第三個(gè)是專業(yè)能力，只有當(dāng)項(xiàng)目部和諧運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)之后，我們才會(huì)想辦法讓它更好地去工作，提高項(xiàng)目的成交率。

最后一個(gè)是誠(chéng)實(shí)可靠的品性。當(dāng)我們這個(gè)機(jī)器高速向前走的時(shí)候，我們要求這部機(jī)器走的方向是正確的，因?yàn)閷?duì)于我們這樣的公司，一個(gè)項(xiàng)目銷售部如果控制不好的話，、是很容易游離于體系之外?？刂频暮诵木驮陧?xiàng)目銷售經(jīng)理這一關(guān)。我們還要通過一些制度，讓這些項(xiàng)目銷售經(jīng)理在一個(gè)項(xiàng)目的全過程中都能至少保持合格。

營(yíng)銷隊(duì)伍中可能遇到的問題

每局的項(xiàng)目銷售報(bào)表、每周的項(xiàng)目反饋、每月的項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、業(yè)務(wù)助理考核、考勤、排班、支出、經(jīng)理的工作計(jì)劃、總結(jié)、銷售月報(bào)、傭金、代理費(fèi)、銷售排名、員工登記、月員工總結(jié)，這些是項(xiàng)目經(jīng)理每個(gè)月要做的工作，也是公司決策層對(duì)他們自上而下制度上的管理。

這里要特別提到我們的“銷售經(jīng)理助理”?？赡茉诮^大部分公司，銷售經(jīng)理助理相當(dāng)于銷售經(jīng)理的秘書，但在我們公司，他要承擔(dān)起經(jīng)理和業(yè)務(wù)員之間潤(rùn)滑劑的作用，還有，她是*能夠?qū)⒅贫缺O(jiān)督到執(zhí)行的人。所以說(shuō)她非常重要。項(xiàng)目銷售經(jīng)理通常是一個(gè)小女孩，她不會(huì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目整體的戰(zhàn)斗力加分，卻有很大機(jī)會(huì)給這個(gè)團(tuán)隊(duì)減分。舉三個(gè)小例子：第一，來(lái)電來(lái)訪的記錄，第二，客戶確認(rèn)登記，第三，銷控房號(hào)登記。這三項(xiàng)工作都有可能出現(xiàn)問題。比如來(lái)電來(lái)訪登記，一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)月接了50多個(gè)客戶，他一個(gè)月的成交率是6%，這就是一個(gè)還不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；但如果他在客戶登記中只登了20個(gè)，他的成交率就是15%，這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)谖覀儠?huì)得到額外獎(jiǎng)勵(lì)和通報(bào)表?yè)P(yáng)。在這種情況下，就可能一些業(yè)務(wù)員跟助理串通起來(lái)得到的獎(jiǎng)金分給你一半。再比如，首次來(lái)訪的客戶確認(rèn)登記，決定了這將是誰(shuí)的客戶，如果一個(gè)新來(lái)的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)非常好，幾個(gè)老業(yè)務(wù)員對(duì)他有一些看法，于是聯(lián)合助理為難新業(yè)務(wù)員，在客戶確認(rèn)登記時(shí)惡意撞單、甚至惡意漏單，這會(huì)最終影響我們這個(gè)項(xiàng)目的成功率。還有銷控房號(hào)登記，每個(gè)項(xiàng)目都做銷控，如果有一些好賣的房子出現(xiàn)業(yè)務(wù)員與助理串通起來(lái)炒房號(hào)，會(huì)極大的影響我們的形象，以及我們?cè)谑袌?chǎng)的口啤。

創(chuàng)新管理體系解決銷售中的問題

出現(xiàn)這么多問題該怎么解決呢?我們公司在這個(gè)環(huán)節(jié)里面做了一個(gè)“分拆管理體系”，用制度說(shuō)話。

如果經(jīng)理助理是隸屬經(jīng)理的，就沒有人知道他干什么，除了他的經(jīng)理。我們首先把他們之間的關(guān)系打破，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)獨(dú)立的管理體系：銷售經(jīng)理直接對(duì)銷售總監(jiān)負(fù)擔(dān)，銷售助理直接對(duì)銷售總監(jiān)的助理負(fù)責(zé)。整個(gè)的銷售部里面，分拆成兩個(gè)類似手部門的小部門。這是兩個(gè)完全不同的部門，包括他們的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)是完全獨(dú)立的。當(dāng)新的項(xiàng)目銷售助理進(jìn)公司的時(shí)候，不會(huì)再像以前那樣直接分配到某一個(gè)項(xiàng)目銷售部，而是首先進(jìn)到銷售總監(jiān)助理所管轄的團(tuán)隊(duì)，他是隸屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的。然后再形成銷售部。于是便得到的兩個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，一個(gè)功能管理團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)。

通過這個(gè)改革，使得我們?cè)谶@個(gè)崗位上獲得了非常好的效果，以前出現(xiàn)過那些不愉快的事情再也沒有出現(xiàn)過。

還有一個(gè)崗位也非常重要，就是銷售主管。銷售主管其實(shí)也是業(yè)務(wù)員，也帶客戶。銷售主管應(yīng)是最好的業(yè)務(wù)人員。對(duì)于銷售主管，我們會(huì)有不同的要求，不同于普通業(yè)務(wù)員，我們要求他們更加強(qiáng)化業(yè)務(wù)組織、管理能力，他們每個(gè)人帶一個(gè)小組。

所有在我們這里成長(zhǎng)起來(lái)的銷售經(jīng)理，全都是通過這一步步往上走的，通過這個(gè)制度來(lái)完成我們的亞豪儲(chǔ)備銷售經(jīng)理資源的過程。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員這個(gè)團(tuán)隊(duì)是“拜金主義”非常嚴(yán)重的團(tuán)隊(duì)。我們不能讓“拜金主義”在某一個(gè)項(xiàng)目部過于泛濫，因?yàn)檫@樣會(huì)產(chǎn)生無(wú)數(shù)的問題，我們做的工作就是給這些業(yè)務(wù)員打開向上的上升空間，讓他們看到晉升的希望，甚至以后、升到高層的希望，這一點(diǎn)對(duì)于他們非常重要。

銷售人員的錄用

最后是對(duì)業(yè)務(wù)員的要求。我們要求的百分之百的執(zhí)行力，也就是說(shuō)這里像軍隊(duì)，經(jīng)理就是指揮，業(yè)務(wù)員要百分之百地執(zhí)行，執(zhí)行力又分執(zhí)行的欲望和執(zhí)行的能力。我們通過很多的制度來(lái)提高執(zhí)行的能力和執(zhí)行欲望。在業(yè)務(wù)員的選人方面，我們是很嚴(yán)格的。．要想成為我們公司的業(yè)務(wù)員，會(huì)經(jīng)歷四道“死亡線”。

第一條死亡線我們叫“入門三關(guān)”。項(xiàng)目經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)將參與面試，銷售總監(jiān)判斷應(yīng)聘人是否能夠做業(yè)務(wù)員，項(xiàng)目經(jīng)理判斷應(yīng)聘人是否適合公司這個(gè)項(xiàng)目，人力資源總監(jiān)判斷應(yīng)聘人是否適合進(jìn)入公司。

還有一個(gè)培訓(xùn)，在這個(gè)過程當(dāng)中又會(huì)淘汰一批人，因?yàn)樵囉?xùn)期在一個(gè)月左右，人很多，在面試時(shí)沒有表現(xiàn)出來(lái)的問題也許在這一個(gè)月當(dāng)中表現(xiàn)出來(lái)

第三條死亡線是專業(yè)培訓(xùn)，也就是業(yè)務(wù)員進(jìn)入銷售部之后，會(huì)有一個(gè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還有一個(gè)考核，合格者上崗，考核不過就被淘汰。這一關(guān)也會(huì)淘汰很多業(yè)務(wù)員。

最后一個(gè)是末位淘汰，業(yè)務(wù)員通過這四關(guān)之后才能成為優(yōu)秀的銷售人員。公司的招聘是300比1O～15。人力資源部每個(gè)月面試的業(yè)務(wù)員有300人左右，最后留下來(lái)也就是1 0～1 5人。

招聘后還要給他們一些特殊的“關(guān)照”：

第一， 嚴(yán)格而強(qiáng)化的管理。我們公司業(yè)務(wù)員的管理可能是這個(gè)小行業(yè)里面最嚴(yán)的公司之一。

第二，超大量、不間斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們項(xiàng)目部的要求是每周至少兩個(gè)專業(yè)培訓(xùn)。

第三，每周的公司培訓(xùn)。這是對(duì)全公司員工開放的。

第四，不定期的抽查考核。我們的銷售總監(jiān)每周開例會(huì)，會(huì)后會(huì)抽一到兩個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，考核合格可以留下，考核不過即下崗。

對(duì)于組建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，首先要搭建一個(gè)好的崗位結(jié)構(gòu)，然后把這個(gè)好的崗位結(jié)構(gòu)填進(jìn)去合適的人力資源，再把一個(gè)好的業(yè)務(wù)組織流程灌輸進(jìn)去，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠健康地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，并不停地對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，加速員工的運(yùn)轉(zhuǎn)，提高員工的績(jī)效。最后通過我們的決策層以及文化灌輸，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)朝著正確的方向前進(jìn)，最后成交率自然提高。