最近在跟一個(gè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的老板溝通的時(shí)候，他很困惑的告訴我，過(guò)去他一直信奉的重賞之下必有勇夫的這種管理思維越來(lái)越不奏效了，而且最近幾年銷(xiāo)售量越來(lái)越下滑。問(wèn)我如何處理，怎么才能夠把銷(xiāo)售績(jī)效做上去，針對(duì)他這個(gè)案例，我想分享一下我的觀點(diǎn)。因?yàn)?/p>
用賞之下必有勇夫，說(shuō)明了，這是一種銷(xiāo)售激勵(lì)的思維，即使是銷(xiāo)售經(jīng)理，也不僅僅是黨立前包括精神的紀(jì)律，比如說(shuō)給你的員工發(fā)一個(gè)獎(jiǎng)杯在員工會(huì)議上對(duì)員工進(jìn)行公開(kāi)性的表彰，這都是一種激勵(lì)的方式激勵(lì)，從總體來(lái)講分成兩個(gè)方面，一個(gè)是物質(zhì)激勵(lì)，一個(gè)是不值了精神的激勵(lì)。解決了激勵(lì)這個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效就上升嗎？當(dāng)然不是，那我們必須搞清楚影響銷(xiāo)售績(jī)效的因素有哪些。
第一、銷(xiāo)售管理者制定增量策略的能力，如何制定質(zhì)量策略，是你要告訴你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何取得新的增量，比如說(shuō)通過(guò)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售，通過(guò)新產(chǎn)品戰(zhàn)役來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓展。并且要在整個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)已經(jīng)宣講，確保每個(gè)人都清晰知道整個(gè)團(tuán)隊(duì)正在朝哪個(gè)方向走。
第二、銷(xiāo)售管理者的管理能力。一談管理能力就是管理增量策略落地的能力。銷(xiāo)售管理包括計(jì)劃組織，指揮，監(jiān)控，激勵(lì)，考核等等。
第三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè)。一個(gè)人看不出超過(guò)他本人能力以外的事，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力往往會(huì)成為銷(xiāo)量增長(zhǎng)的瓶頸，所以銷(xiāo)售管理者要不斷的幫助你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升他們的能力，這才是他們覺(jué)得銷(xiāo)售績(jī)效的基礎(chǔ)和保障。
第四、配置資源。銷(xiāo)售管理者要成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的后勤部長(zhǎng)，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整合資源，協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有后顧之憂。
第五、在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)統(tǒng)一銷(xiāo)售流程，建立共同的銷(xiāo)售語(yǔ)言，有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)調(diào)溝通都變得容易起來(lái)。
第六、在團(tuán)隊(duì)內(nèi)建立以客戶(hù)為中心的全員銷(xiāo)售的文化氛圍，通過(guò)一些項(xiàng)目管理的方式，把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與職能部門(mén)團(tuán)隊(duì)一起協(xié)作，幫助客戶(hù)成長(zhǎng)，并取得銷(xiāo)售績(jī)效。
通過(guò)以上幾點(diǎn)，我們可以看到影響銷(xiāo)售績(jī)效的因素是非常多的，僅僅迷信重賞之下必有勇夫的這種管理思維，可能一時(shí)奏效，但不能持續(xù)的幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。作為銷(xiāo)售管理者，一定要建立全局的系統(tǒng)的思維，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在提升績(jī)效的整體目標(biāo)當(dāng)中補(bǔ)齊短板，提升績(jī)效。
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